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对话Velodyne中国负责人:解密激光雷达市场真相

晓寒自动驾驶 车东西2017/12/26

车东西(公众号:chedongxi) 文 | 晓寒 走进Velodyne中国办公室的时候已是12月下旬,翁炜一 […]

车东西(公众号:chedongxi
| 晓寒

走进Velodyne中国办公室的时候已是12月下旬,翁炜一边靠在桌边摆弄手机,一边笑着跟我说再忙今天一天就要正式放假了(意思即今年的销量任务已经OK)。

如果你关注自动驾驶领域,你一定听过Velodyne激光雷达的大名。

它家生产的激光雷达是全球各自动驾驶公司测试车上的标配,其外形酷似KFC全家桶的64线雷达的售价高达几十万人民币,不由得让人印象深刻。

Velodyne亚太区总监翁炜,则是国内以及亚洲地区自动驾驶行业会议的标配,经常代表Velodyne去给自动驾驶公司站台。

2017年的最后一个月里,车东西对翁炜进行了一次长达2个小时的专访,涉及激光雷达的售价、交货周期、产能、竞争、后续发展趋势等多个关键问题,算是逐步揭开了Velodyne神秘的面纱。

合影640

(左为翁炜,右为车东西主编)

一、“70万和半年传闻

国内各类自动驾驶相关报道在提及Velodyne64线激光雷达时,都会几十万元来形容其售价,但是不同文章也有不同的说法,例如有些就称其售价高达70万元,而有些又会说其售价在50万元左右。

与此同时,之前也有自动驾驶与激光雷达的业内人士告诉车东西,称Velodyne64线产品由于产能不足,即使是拿着现金买货,也需要等半年以上。

920日,百度在阿波罗1.5版本的发布会上公开宣布,凡是加入阿波罗平台的合作伙伴,可以以百度的价格体系、优先拿到Velodyne的激光雷达。

飘忽不定的售价、半年的提货周期本来就让Velodyne蒙上了一层神秘色彩,再加上Velodyne的股东百度这样一承诺,这家激光雷达公司更加神乎了。

所以在见到翁炜后,车东西抛出的第一个问题就直指销售价格与交货周期。

我们的产品是全球公开价格,现在已经解决了交付问题。翁炜笑着回答道。

目前,Velodyne主要有64线、32线、16线3类产品在售,官方定价分别为8万美金(约合52.3万人民币)、4万美金(约合26万人民币)和8千美金(约合5.23万人民币)。

部分产品副本640

(从左到右依次为64线、32线和16线雷达)

但由于各国的运费与税费不同,其具体售价会有不同,例如中国的各种费用加起来大概占售价的23%。所以其64线产品在中国的售价就是52.3 X 1.23约等于63.96万元。

别急,这还没完。

由于Velodyne在销售上一直走的都是代理制度,因此代理商还会加上自己的利润和服务费,价格会再高出一些,所以就有了之前传闻70万一个的售价,而上述半年拿货的提货周期Bug也确实存在。

“2016年我们推出了一个新款32线雷达,在生产这个产品的时候影响到了64线雷达的产能。但到20174月新工厂投产后就解决了64线产品的交付问题。翁炜解释道。

翁炜告诉车东西,目前其全线产品都能保证稳定供货,其64线产品大概68周能够交货,32线和16线产品,则为24周。现在产能已不是问题,其交付中的通关等工作正常也只需要一周左右。

另外一个问题是Velodyne的64线激光雷达为什么这么贵呢?

翁炜给出的答案在于研发成本巨大,因此价格自然就贵。但从经济学的角度来说,价格是由供求关系决定的,全球本来就没几家激光雷达公司(供给方少),而需求量也不是太大(Velodyne今年也就卖出了10多万个),因此就决定了其产品价格是目前这个状态。

二、自动驾驶公司并非大客户

目前,Velodyne在全球每个国家都只设置一个代理,中国地区的总代理为A&P科艺仪器。

如果产品售价过高,客户会向我们投诉。在问及如何保证经销商不会妄自加价之时,翁炜这样回答道,代理商主要挣的是服务费。

翁炜告诉车东西,Velodyne中国的关键职能就是监督销售情况而非直接卖货与服务客户。

办公室640

(Velodyne中国的办公室)

像是售前技术咨询、售后维修、产品安装、使用指导,甚至是给车顶做一个雷达支架等服务,都是由代理商在全权负责。翁炜解释道。

Velodyne成立之初是一家音响设备公司,自开始就是通过代理在销售音响,因此进军激光雷达领域后仍然延续了这一模式。

而在车东西看来,其代理模式更是与激光雷达的销售特性——价格高销量低有很大关系。例如2016年其在全球民用市场里(除去政府采购)总共售出了不超过5000个激光雷达。

便宜的产品8千美金,贵的8万美金,还几乎没有竞争对手,Velodyne确实没有必要费时费力费钱去自建一支销售团队。

不过随着自动驾驶技术的兴起,Velodyne的生产、销售与服务体系都开始出现一些新的变化。

去年816日,百度与福特汽车一道向Velodyne投资了1.5亿美元,以保证自己能够以优惠的价格优先拿到自动驾驶汽车的最关键传感器。

Velodyne呢,则希望借助百度和福特这类巨头的支持,扩建一个自动化工厂生产激光雷达,以降低成本,实现大规模量产。

20176月,Velodyne在加州圣何塞的新工厂正式投入生产,总占地2万平米,采用了大量工业机器人,最高产能可达到100万台/年。

我们最开始并没有Velodyne中国区的说法,但随着销量的增长以及百度等大客户的出现,我们才在中国设置了办公室。翁炜说道,如果是一次性购买超过100万美元雷达的主机厂,Velodyne中国就会直接为其提供售前与售后服务。

据翁炜介绍,除去卖给政府的部分,Velodyne20152016年的销量分别为3000台和5000台。

2017年因为新工厂投产产能爬升,其在全球总计销售了十多万个激光雷达,是2016年的20多倍。在这其中,亚太地区占到了四分之一,主要包括中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰等国,但是中国并不是亚太地区的最主要市场。

与此同时,不管是在中国还是海外,自动驾驶公司目前都还没有成为Velodyne的最主要客户。

翁炜告诉车东西,Velodyne的多数雷达其实都卖到了地图、保险、安防、科研等领域,自动驾驶公司的需求量目前还比较小。

这一点其实并不难理解,因为目前的自动驾驶公司都还处于研发阶段。像是进度最快的谷歌Waymo,也就只有100多台车,其他中小公司也就只有几台测试车,每年对激光雷达的需求量满打满算也就几百台的量。

那么这些非自动驾驶公司的用户都拿激光雷达来干什么呢?

在地图行业,很多公司都在拿激光雷达来制作高精地图;保险公司用激光雷达来做灾害检测,例如用激光雷达扫描牧场的过渡放牧,或是农田的损毁情况;科研机构用激光雷达来监测泥石流等。

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(高德的高精地图采集车)

三、解决激光雷达产业的3大难题

说起自动驾驶普及的难题,很多人都将矛头指向了昂贵的机械式激光雷达,认为这种产品价格昂贵、难以量产且不符合车规,因此很难推动自动驾驶汽车的普及,这也是很多激光雷达创业公司锁定的3个突破点。

激光雷达,尤其是多线数产品本身就是汽车行业的新事物,目前就没有相关的要求。提起外界常说的激光雷达不符合车规的指责,翁炜略微有些恼火

据他介绍,Velodyne早就找过车厂去询问相关的车规要求,但是厂家也是一头雾水不知道答案。无奈之下,Velodyne拉来美国的科技公司、网约车公司和整车厂成立了一个车载激光雷达俱乐部,询问他们对于车载激光雷达的要求,共同来探索车载激光雷达到底该满足哪些指标。

经过一段时间的摸索,该俱乐部制定出了一套标准,并由Velodyne来将其做成产品,即现在的VLP-32C激光雷达,编号中的32即代表32线,CClub的缩写,代表上述俱乐部。

福特640

(福特的自动驾驶车上搭载有Velodyne的雷达)

在探索机械式激光雷达该符合什么要求的同时,Velodyne也在研发更容易过车规的Velarray系列固态激光雷达和MCLM系列芯片级激光雷达,两者的目标客户分别是车厂与Tier1供应商,具体交由他们去完成车规认证即可。

翁炜自信地表示,Velodyne已经和某国际一线汽车配件供应商达成合作,自2019年起就会生产出满足车规的固态激光雷达。

但这里有一个问题,既然Velarray系列固态激光雷达和MCLM系列芯片级激光雷达比较容易过车规,且能够满足车厂和Tier1的需求,那为什么还要推出新一代的VLS系列机械式激光雷达呢?

这是为了满足一些无人驾驶出租车公司需要。翁炜笑着回答道,他们的玩法与车厂不同。

未来的无人驾驶出租车公司会有一支庞大的无人车队,如果这些车队装配有高线束、可360度旋转的机械式激光雷,其就能够实时获得例如道路状况、交通流量、建筑物变化等多种城市信息,进而在交通服务之外产生更多的价值。

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(128线激光雷达能够扫描大量细节)

这就是Velodyne仍然继续研究多线数机械式激光雷达的原因。

不过128线可并非是我们的上限,这个线束主要是为了适应眼下的计算能力,未来可能会有更多线数产品出现。翁炜补充道。

说完了车规,剩下的关键问题就是价格与量产了。

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(Velodyne的圣何塞工厂)

现在我们担心的不是生产不出来,而是没有那么多的订单。翁炜笑着说道,“Velodyne的新工厂目前已经投入使用,最高产能可以达到100万个/年。

与此同时,最新的VSLVelarray以及MCLM系列都是按照自动化生产的要求设计的产品,一旦起量,其产品价格可以压得足够低。

翁炜向车东西表示,如果能接到10万台的订单,VLS 128线产品的价格能够做到1000美金以内,VLS 32线的产品在650美金左右。而32线的Velarry固态激光雷达在量产时则能做到500美金,8线产品则能做到150美金。

相比现在,这是一个具有“质变”效应的价格。

结语:激光雷达领域绕不开的巨头

目前有这么多的创业公司和配件巨头都在研究激光雷达,Velodyne的市场地位会受到影响吗?在采访最后,车东西向翁炜抛出了这样一个问题。

目前能够大规模量产线束激光雷达而不是拿出一个样品的,只有我们一家。翁炜说道,可以告诉你的是,我们已经拿下全球车企80%的订单。

翁炜的前半句与Velodyne CEO大卫霍尔面对福布斯采访时的回答如出一辙,而后半句的答案则更像是一种实力展示。

对于行业里的第一名来说,对竞争对手的最好回复就是销量与订单。

在与翁炜交流的两个多小时里,车东西发现了如下几个要点:

1Velodyne并没有在取得成绩后沾沾自喜,其也在积极为未来做准备。

2、其对于未来自动驾驶市场的思考比较深入,给车企、无人出租车公司和Tier1分别开发出了相应的产品,并且布局了未来的杀手锏方向——芯片级激光雷达。

3、对于创业公司们锁定的几个突破点和技术方向,Velodyne都没有忽视,相反其已经抢占了价格与量产的先机。

从这种情况来看,虽然激光雷达领域群雄并起,但Velodyne仍然是激光雷达领域的一座大山,创业公司想要在这个领域施展手脚,仍得直面Velodyne的竞争。


 

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