对话神州租车陆正耀:神州进场前 分时租赁都是瞎折腾

origin分时租赁 车东西2018/01/18

车东西(公众号:chedongxi) 文 | Origin 去年12月宣布转型“汽车生活平台”的神州优车,终于 […]

车东西(公众号:chedongxi)
文 | Origin

去年12月宣布转型“汽车生活平台”的神州优车,终于开始正式入局汽车分时租赁市场。车东西作为少数受邀媒体之一,采访到神州优车董事长陆正耀,了解了神州优车选择现在切入分时租赁市场的打法与背后的战略逻辑:

神州租车将发动10万辆自由车辆的闲置时间开展分时租赁服务,用只有出租车价格一般的用车成本开启分时租赁的价格战。今年3月,神州租车的分时租赁业务将在北上广深四大一线城市上线。5月,神州租车分时租赁将在全国55个大城市全部铺开。

汽车分时租赁市场,一场新的战争就在眼前。

一、10万辆车投入分时租赁 价格低至出租车一半

分时租赁是神州优车(神州租车母公司)转型战略中,“无车车生活”板块中的一个重要产品,从陆正耀亲自来介绍业务,可以看出神州优车集团对其的重视。

不过在此之前,神州租车并没有切入分时租赁。陆正耀称,分时租赁独立的商业模式是不存在的,但某种特定的场景下,特别是在神州优车的整体资源支持下,业务能够成立。

今年3月28日,神州租车将在其APP中上线分时租赁服务,作为神州租车长租、短租之外的另一项重要租赁业务。

对其分时租赁业务,神州租车定下了“一高一低”两个核心点,即——高用车便利性、低用车价格。

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在高便利性这个方面,神州租车给出的解决方案是用高密度的取停网点,给用户带来近似于随取随还的体验。陆正耀称,目前神州租车的线下网点密度已经可以达到2-3公里内有5-6个网点,分时租赁服务可以天然地利用这些网点,分时租赁服务上线后,还会进一步加密网点分布。陆正耀的承诺是,在先期上线的55个城市,网点会做到主要城区的“高密度覆盖”。

另一方面,神州租车还会升级取还流程,实现无人取还。同时神州租车的分时租赁也会接入蚂蚁金服的信用体系,信用分达到650分就会免押金。

但从用车便利性来看,神州租车的这一套体系并没有特别亮眼的地方,在行业既有方法中没有明显升级。

不过随后神州租车就放了一个“大招”:

零元起步,时长费1毛9一分钟,里程费0.99元一公里,按用车半小时行驶10公里计算,花费仅为16元,比目前市场上主流对手以及出租车的价格要低一半。用车达到1小时20公里时,用车价格也依然比竞争对手要低。而且,不管什么车型,统统一个价,神州租车车队中的宝马一样是这个价。

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陆正耀的说法是,要定下行业的基准价格。

在人们印象中不便宜的神州租车,为什么一上场就把价格压到了这么低?

神州租车的回答:一来其体量足够大,自有车辆已经达到10万辆,能够形成规模效应。

二来神州租车的分时租赁,是“免费”将自家闲置的车辆拿过来开展的。与其他分时租赁商不同,神州租车将不会组建一个专门用于分时租赁的车队。陆正耀解释称,神州租车的车辆在取还过程中,有7-8个小时的时间是处于闲置状态的。购车的成本已经花出去了,闲着也是闲着,神州租车将这些车辆的零散时间利用起来,开展分时租赁服务还能取得一些额外收益。

这也是为什么神州租车的分时租赁将有超过50款车提供服务——他们原本就是神州租车车队内提供长租、短租服务的各色车辆。现在他们可同时被用于长、短租以及分时租赁服务中。

而依靠着免费使用神州租车本身业务拥有的车队以及停车位,神州租车的分时租赁服务在车辆成本和停车成本两个分时租赁成本的大头上为零,价格可以被定得很低。

神州租车还算了一笔账,在这样的低定价下,其单均利润率还可以达到30%,在目前普遍未盈利的分时租赁业内,这是一个高得有些离谱的水平。陆正耀的解释也是,这是神州租车车辆资产带来的边际收益,就算价格低,但原本闲着的车毕竟跑起来了。

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二、租金收益是表面 用户增长才是目的

分时租赁是一门重资产生意,和神州租车的重资产天生契合,平台自有的10万辆车是神州租车切入分时租赁的杀手锏。但神州租车对分时租赁如此亮眼的预测数据也引发了车东西的疑惑,这钱真的有这么好挣吗?

让人意外的一点是,神州租车的分时租赁,推出时将采用统一定价策略,旗下提供超过50款车型,不管是通勤用的普通车辆,还是奔驰、路虎等豪华车,在分时租赁服务中都会按这个价租出去。

这些大排量豪车的折旧与油费,显然是每公里一块的收费远远不能覆盖的。

神州优车的工作人员向车东西解释称,这些豪车在分时租赁中的存在确实不是为了挣钱,其核心目的在于,用“低价豪车”来吸引消费者成为神州租车的用户。另外,豪车毕竟是少数,他们的高成本最终也会被大量普通车型的收益稀释掉。

陆正耀也解释,神州租车分时租赁的收益模型是经过严格核算的,在整体上是会赚钱的,只不过是赚多赚少的问题。

另外,放到神州优车整个集团的战略布局来看,分时租赁的用车收入,也只是一方面。陆正耀称设置低定价的逻辑是,目前分时租赁在用车便利性上是拼不过的出租车、网约车的,要拉来更多用户,只能在价格上更有诱惑力。

神州租车的分时租赁,担负的另一项重任,就是用显著的低价,将更多的消费者先变成神州租车的用户。为此,神州租车已经准备了另外一套优惠措施——业务开展初期,会上线“500万用户招募计划”,提供总计1亿公里+1000万小时的来吸纳用户。

免费更多的用户代表着更多的数据、更多可挖掘的价值。随后,这些用户的用车需求可以从分时租赁向短租等业务延伸;进一步,神州优车集团的业务除了汽车共享和租赁组成的“无车车生活”,还有涉及汽车金融(神州车闪贷)和汽车交易(神州买买车)组成的“有车车生活”,神州租车的分时租赁可以向这两项业务导流,获取长尾的收益。

比如一个刚毕业的年轻人,在没钱买车的时候,正巧赶上神州优车旗下的租车平台上分时租赁这一波大优惠,顺理成章成为神州租车的用户。而在有钱买车后,他又可以通过神州优车旗下汽车金融服务购车、进而继续在神州买买车等汽车维保平台中用车、玩车。

这一套逻辑,才是神州租车分时租赁完整的盈利模型。

三、陆老板的吐槽:分时租赁之前都是瞎折腾

最近数周,分时租赁就有Ponycar和途歌两个创业公司相继拿到超亿元融资,滴滴已开始布局,就连摩拜也切入战场。

在谈到当前分时租赁行业的颇为热闹的竞争格局之时,陆正耀猛然甩出一句“之前都是瞎折腾,(神州租车入局)之后就不会了”,他称有些企业连成本核算都没做好。自信之余,似乎对滴滴等竞争对手并不在意。

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(神州优车董事长陆正耀)

既然手握规模最大的车队,又如此有信心,那么神州租车为何直到现在才入局?陆正耀也称,之前不断有朋友劝说他至少投资一家占个坑,赌个赛道,但他选择了按兵不动。

陆正耀解释这背后的思考:

1、神州租车在等待消费者的使用习惯发生变化,等消费者在市场教育程度足够高时才选择了入场。

2、太早的时候技术乃至信用体系都不太成熟,对开展分时租赁业务不利。

3、分时租赁是整个神州优车战略升级的一部分,是作为神州租车原有长短租服务的补充,并不挑战既有业务。

在分时租赁市场被初步教育起来过后,信用体系也可以提供一定支撑后,暗中观察的陆正耀靠10万辆自有车队“兼职工作”的低成本优势,制定了低价入场的策略,准备用一波价格战来后发制人,抢夺市场。 特别是各车型统一定价这一点,更是超出了行业的常规思路。

但神州租车并没有回答,他们究竟是将边际时间从复杂的各种订单中摘出来划给分时租赁,又是如何利用好边际时间的同时,不对原有的业务造成干扰:他们提供的分时租赁服务看上去如此诱人,最终会不会反客为主抢了长、短租的生意——毕竟在神州专车的短租中,豪车可要比分时租赁的价格贵多了。

具体在运营中如何把控这样可能会影响到整体利润的问题,神州租车方面没有给出进一步的解释。

另外,当前的分时租赁市场虽然成长之势明显,总体仍然不够成熟,看起来还没有到陆正耀口中肃清战场的阶段。

结语:分时租赁价格大战逼近

在神州租车的计划表中,3月28日,其分时租赁就将在北上广深四大一线城市上线,4月16日,则会扩展到全国55个一、二线城市。届时,收费“只要出租车一半”、总体量级达到10万辆的神州租车分时租赁将出现在大街小巷。

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此前,分时租赁行业虽然价格存在区分,但也是按车型定价,并且各家总体量级不大。

而神州租车携庞大体量与不按常理出牌的价格而来,且不论其本身到底能否赚到钱,可以肯定的是,一场残酷的价格战,将在分时租赁行业上演。

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