智东西(公众号:zhidxcom)
文 | 寓扬

“今年上半年智能门锁淘汰赛已经开始,”云丁科技创始人兼鹿客总裁张东胜简洁有力地说:“现在第一梯队已经形成,智能门锁市场格局基本确定······后面90%的玩家都会被淘汰掉。”

2018年是智能门锁快速发展的一年,据前瞻产业研究院数据显示,截止至2018年6月底,我国智能门锁品牌已经超过3500家,生产企业数量超过1500家,“千锁大战”的局面已然形成。

正如张东胜所言,千锁大战的另一面就是商业淘汰赛,智能门锁行业在以每年翻一番的速度发展的同时,行业洗牌期已然到来。

云丁科技就是智能门锁浪潮中的一位弄潮儿,它是一家专注智能门锁的创业公司,也属于小米生态链公司,目前旗下有云丁与鹿客两个智能门锁品牌,分别主打B端市场与C端市场。

据张东胜介绍,云丁品牌智能门锁在B端公寓市场占据约60%的市场份额,今年两个品牌的智能门锁销量预计近200万套,占据智能门锁行业超10%的市场份额。

对话鹿客总裁张东胜:智能门锁淘汰赛开始,明年决出前三甲!

▲云丁科技创始人兼鹿客总裁张东胜

智东西近期也走访了张东胜,并与他就鹿客智能门锁的打造心得、行业竞争格局等话题展开对话,看看鹿客智能门锁如何迎战千锁大战。

一、结硬寨打呆仗

2017年3月云丁科技面向C端推出鹿客品牌,凭借着前期的积累,鹿客智能门锁今年发展迅速,并在今年双十一中取得不错的成绩。

据鹿客官方数据公布,今年双十一鹿客智能门锁全渠道销售额达1.83亿元,总销量达12万套,销量位居行业前列。这一成绩背后,也代表着智能门锁开始被越来越多的消费者认知并使用。

张东胜进一步透露道,去年鹿客品牌刚刚开始起步,销量只有数万套,但今年销量实现十几倍增长,达到数十万套。

对话鹿客总裁张东胜:智能门锁淘汰赛开始,明年决出前三甲!

▲鹿客智能门锁

据《2017中国智能锁应用与发展白皮书》数据显示,2017年智能门锁行业销量约700万套,今年预计销量几乎翻一番达到1300万套。如果加上B端的云丁品牌,今年云丁科技的智能门锁销量预计近200万套,占国内智能门锁市场超10%的份额。

当谈及鹿客如何取得这一成绩时,张东胜引用曾国潘“结硬寨打呆仗”的观点直言,没有太多模式可言,就是扎扎实实把产品做好,稳步快速前进。

就智能门锁而言,鹿客核心聚焦在5个点,即把产品、用户体验、零售体系、供应链以及服务做好。

他认为智能门锁是消费电子产品,而不是传统的五金产品。它是智能家居的一部分,除了工具属性外,智能门锁还有服务属性,比如能够主动向用户发送信息,在家人与家人之间构建连接点,满足人们对安全的需求。

目前数千家涌入智能门锁赛道,并呈现出一定的同质化现象。张东胜也从产品维度谈道,不是加入一个指纹模块就是智能门锁,服务才是不同产品区别的核心,而这背后比拼的就是研发能力。

二、产品是源动力 渠道是加持项

2018年可谓是智能门锁千锁大战的一年, 数千家厂商涌入这一赛道,似乎智能门锁行业的门槛并不高。

张东胜并不认同这一观点,他认为做出一款智能门锁很容易,但是要做好一款智能门锁却并不容易,这就跟山寨手机与iPhone手机的区别一样。

他从产品和用户体验两个维度解释了智能门锁的竞争壁垒。从产品来说,目前云丁科技已经有近500人的团队,其中一半都是研发人员,一款智能门锁的研发要经历8~12个月,它是一个系统工程,涉及硬件、机械、架构、云服务、测试等多个环节。

从用户体验来说,智能门锁不单单是产品的问题,还包括安装能力、售后能力、服务能力,以及渠道能力等。比如用户的产品出现了故障,你能不能在第一时间进行售后服务就是对售后能力的考验。

今年在一场门锁博览会上,有人用特斯拉小黑盒破解了不少厂商家的智能门锁,引发了一场关于智能门锁安全性的风波。可见不少智能门锁厂商并没有太多研发能力。

张东胜直言,特斯拉小黑盒只是一种低级的破解工具,稍微有研发实力的厂商都能够克服,鹿客智能门锁可以抵抗更高级的破解攻击。

可见想要打造一把优质的智能门锁,产品的研发能力、服务能力都是至关重要的一环。

此外,业界还有一种声音认为智能门锁是一个强渠道导向的产品,尤其是在当下千锁大战的竞争局面下,获得渠道的支持对于企业的成功至关重要。

张东胜肯定渠道对于产品的价值,但他认为产品导向才是第一位的,是竞争力的源头,而渠道是加持项,渠道是产品竞争力的结果。如果产品是“1”,那么渠道就是“1”后面的“0”,核心是企业要先有“1”。

目前鹿客智能门锁除了在京东天猫苏宁易购、小米有品等主要线上渠道销售外,也积极布局线下渠道。他介绍道,2018年初鹿客品牌的线下零售网点不到1000个,目前线下零售网点已经达到4000个,全国有300多家代理商。

三、智能门锁淘汰赛已然开始

张东胜认为,今年是智能门锁从萌芽期到高速成长期的一个过度阶。2017年可谓是国内智能门锁爆发的元年,年销量达到700万套,未来几年市场销量都会保持翻一番的年增长。

或许也正是看到这一市场,今年已经有3500个品牌涌入这一赛道。张东胜说,就跟曾经的O2O千团大战一样,当一个行业刚发展起来,大家觉得是风口的时候,都想试试看自己能否“飞起来”。但是等大家意识到自己并不能做成功的时候,市场淘汰赛就开始了。

他继续说道,今年上半年智能门锁市场的淘汰赛已经开始,没有产品能力、研发能力的企业都会逐渐出局,后面90%的玩家都会被淘汰掉。

目前行业已经分层,第一梯队已经形成,格局已经基本确定,真正有机会的是前20%的玩家,目前已经占据智能门锁80%的销量,并且这些玩家还在上演激烈的竞速赛。

张东胜预计,最晚明年双十一,智能门锁市场的前三名都能够确定。

“做企业是讲究积累和势能的,我看的不是最终结果,而是你手中有多少牌,你才能打出多少结果,明年这个牌就会抓完,结果基本就确定了。”他如此解释道。

可见智能门锁市场的竞争与淘汰远比我们想象的要激烈,当一个市场的渗透率达到10%~20%后,基本格局就已经奠定,会按照这一格局渗透到越来越大的市场。

张东胜预测,明年国内智能门锁市场的渗透率将会达到10%~20%,而今年初这一市场渗透率还不足3%,并且明年会有智能门锁品牌占据市场10%的份额,这意味着头部企业的逐渐诞生。

四、明年拿下C端10%市场份额

在千锁大战之下,互联网公司、家电巨头、老牌安防企业、智能家居创企以及传统门锁/五金企业等“派系”纷纷踏浪而来,涌入智能门锁市场。

但张东胜表示,很多公司做智能门锁是搭便车的逻辑,大公司入局的核心问题在于,大公司小团队往往很难做成大事。相比大公司,他更加关注专注在智能门锁的企业。

“从竞争的维度来说,我们只关注市场的前三名。”他强调道。

近期,360与小米也纷纷推出自家智能门锁,并打出更低的价格,市场竞争也在升级。随着越来越多低价产品的涌入,是否会对行业形成冲击?

他回应,他们也与小米合作了一款智能门锁,主打高性价比。但他认为这些低价产品属于卖货的逻辑,并不具备竞争力,随着行业的充分竞争,比拼的一定是行业积累、产品能力、研发能力。并且从用户端来说,他们会在乎性价比,但越来越不会在意低价。

他透露道,明年鹿客品牌的目标就是拿下10%的市场份额,最终成为市场的第一名。

他也畅想道,未来的智能门锁会越来越有设计感和智能化,并且与智慧家庭的连接更加紧密,产生越来越多的增值服务。

而当下则是智能门锁尤为激烈的竞争时刻,行业玩家已经开始分化,头部玩家初步形成,并且开启了竞速赛,智能门锁行业的淘汰赛已经上演。