车东西(公众号:chedongxi)

文 | Origin

在大部分毫米波雷达创业公司分布在长三角与深圳地区之时,有一家毫米波雷达公司,选择落地在了湖南长沙。

这家公司从安防起家,由一位华为老兵带队,切入到多个你可能从未设想到的毫米波雷达应用场景:为矿区大卡车、环卫车,乃至驾校教练车撞上毫米波雷达,提供防撞预警功能。

依靠开辟多元业务、多种场景,这家公司在2018年取得数百万元的盈利。

上周,车东西前往湖南长沙,与纳雷科技CEO周坤明进行了深入的交流。

一、华为老兵前往安防公司带队

纳雷科技的办公地点位于长沙岳麓区一处工业园中,中国排名前三的工程机械公司中联重科,就在另一条马路对面。

与许多毫米波雷达创业公司不同,纳雷科技并非从零开始,而是由一家母公司孵化。纳雷科技的母公司华诺星空,是一家将安全作为主力业务的企业,其创始人韩明华为国防科技大学出身。早前华诺星空对雷达技术的探索应用主要聚焦在宽频带雷达,打造出了生命探测仪以及穿墙雷达等产品。

另外一边,2012年,在承接一个国家项目的驱动下,华诺星空开始拓展车载毫米波雷达业务,依托 内部的技术团队和国防科大、电子科大等高校人才,对24Ghz频段的雷达技术进行研发。纳雷科技也是在那时候成立。

2013年,在既有的技术成果下,纳雷科技推出了安防用的周界雷达;2014年,交通雷达产品也被推出。后续对雷达有较多需求的无人机领域,纳雷也较早切入了进去。倒是汽车市场,纳雷科技这两年才进入。

加入纳雷科技之前,周坤明在华为工作了8年,角色是IT部分的高级产品经理。在华为的8年磨炼让周坤明锻炼出了产品定义和市场分析的能力。此外虽然不是研发出身,但由于产品经理的角色需要,周坤明也懂技术。

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▲纳雷科技CEO周坤明

2016年,周坤明的朋友——华诺星空董事长韩明华向他发出邀请,加盟纳雷科技,做毫米波雷达。周坤明对市场前景作了一番分析:

毫米波雷达在全球总共有55亿美金的市场,虽然看似国外巨头垄断,但其实还有大量的细分市场;

而在2016年的时间点,国内的毫米波雷达企业还没有成长起来,本土企业竞争实力较弱。

在这种竞争态势下,周坤明认为毫米波雷达可做。当年4月,周坤明加入纳雷科技,出任CEO。

也是在2016年,成立六年的纳雷科技开始盈利。发展到现在,纳雷科技有约30人的生产研发团队,商务行政团队则和华诺星空一体。

二、帮矿车实现辅助驾驶 毫米波雷达卖到印度、南非

眼下,纳雷科技的主营业务包含三部分:安防、无人机、汽车。周坤明告诉车东西,三大业务的营收贡献基本是1:1:1。

不过,车载毫米波雷达的市场前景明显看好,车载业务的重要程度已经被纳雷提到了新的高度。

周坤明加入纳雷科技的时间点,也恰逢中国汽车ADAS市场的高速成长期,对车载毫米波雷达的需求快速上涨。

不过,周坤明对国外Tier-1在乘用车ADAS市场的统治力也看得明白。2017年,纳雷科技的24Ghz短距离毫米波雷达CAR28推出,分为CAR28F、CAR28T两个子类,前者对应实现前向碰撞预警功能,后者实现的则是BSD(盲区检测)功能。

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纳雷科技CAR28F 24Ghz毫米波雷达

然而,对于一家此前在汽车电子领域没有丰厚积累的公司来说,直接将这款产品推向前装市场的可能性基本为零。

周坤明的目光转向了国外毫米波雷达巨头不愿意涉足的领域——商用车。在这个领域,纳雷科技的生意一不小心就做到了海外。

在国外,矿区用的大卡车为了保障安全,正在为车辆安装辅助驾驶系统,为驾驶员提供预警,但车辆行驶速度较低,对传感器探测距离要求不高。而矿区往往尘土飞扬、工作环境恶劣,对传感器的可靠性要求较高。此时穿透力强、能适应恶劣天气的毫米波雷达作用凸显。

纳雷捕捉到这一点,和韩国的零部件供应商合作,为后者提供24Ghz的毫米波雷达,再由后者打造为统一的方案,向海外出售。借助这条渠道,纳雷科技的毫米波雷达已经触达了印度、南非两个市场,每个月有数百片出货量。

为了适应矿区的工作要求,纳雷还特别开发了分区探测的算法,能够不同探测距离上给出不同的预警信息。

然而,在国内矿区车辆使用毫米波雷达却还没有成熟,暂时看不到显著需求。但打造各种工程车辆的中联重科就在马路对面,他们总有车用得上毫米波雷达。

恰逢中联重科在环卫领域进行产品升级,并且和自动驾驶公司酷哇机器人成立了合资子公司,要打造无人清扫车。近水楼台先得月,纳雷科技的CAR28毫米波雷达又有了用武之地,被应用在中联重科的环卫车、无人驾驶清扫车上。

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▲图中红框内为纳雷科技毫米波雷达

当然,纳雷寻找细分市场的能力不止于此。在中国,有90万辆驾校教练车,它们随时面临着学车的新司机把油门误当刹车的风险,理论上来说,这些车辆比一般汽车更需要辅助驾驶功能。但它们基本都是在低速情况下运动,对毫米波雷达的探测距离要求也不高。

看准了这一需求,纳雷与一家国内的零部件供应商合作, 基于毫米波雷达为驾校教练车打造专用的自动紧急制动功能(AEB)。这一块市场今年只为纳雷科技贡献了几百颗毫米波雷达的出货,但这一细分市场竞争者寥寥,纳雷已经联系了十余家驾校力推项目。

通过寻找各种细分市场,在不少毫米波雷达创业公司努力试图打入前装市场时,纳雷今年已经在商用车、特种车辆上出货了一千余片毫米波雷达,帮助矿区车辆、环卫车、驾校教练车实现了辅助驾驶功能。周坤明预计,由于现在的基数不大,这一部分业务明年会有6-7倍的增长。

一个问题是,要应对如此多的细分场景,纳雷要如何去适配毫米波雷达的算法?周坤明的回答是,纳雷专注于毫米波雷达,把雷达做好。适配场景算法、打造成整体方案的工作,纳雷交给合作伙伴解决。

这牺牲了一定的利润空间,但大大简化了纳雷需要在后端算法要做的工作,让其得以快速切入为数众多的细分场景。 这样的战略,让纳雷科技获得了300万的盈利,在车市寒冬、创业寒冬的2018年,显得尤为难得。

三、从后装切入前装ADAS市场 BSD雷达卖出5000片

不过,商用车、特种车的细分市场再大,也比不上乘用车市场对毫米波雷达的需求。根据研究机构的报告,2017年,中国的乘用车载毫米波雷达出货近400万个,而到2020年,这个数字会逼近900万。

毫无疑问,要做大做强,乘用车市场是毫米波雷达创业公司无法避开的。

但眼下,国内百分之九十以上的车载毫米波雷达市场,被实力强大的国外雷达巨头——博世、大陆、德尔福、海拉、奥托立夫等等占据。

周坤明认为,在硬件设计制造上,国内与国外差距不大,但在毫米波雷达后端的算法上, 对各种行车场景的理解上,还存在很大的距离。而对行车场景的理解,对数据的积累,恰恰是成为乘用车ADAS系统供应商的关键。即使是不直接做ADAS系统的方案商,毫米波雷达制造商也要根据在车上的使用数据,对产品本身进行优化。

面对这样的局面,纳雷科技选择先在乘用车后装市场上打开局面。通过重点布局深圳市场,纳雷科技今年在后装市场上卖出了约5000片CAR28T毫米波雷达。纳雷科技将后装市场作为打入前装市场的关键一步。

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一方面,后装毫米波雷达搜集的数据、反馈的问题,将有助于纳雷理解行车场景,改进其毫米波雷达产品;另一方面,在后装市场的出货量本身也可作为自身的实力反映。周坤明预计,国内毫米波雷达后装市场一年有10万片的市场容量。

另一方面,纳雷也在研发和新产品布局上进行准备。目前,纳雷科技有30余名生产研发人员,在其办公楼的一楼,还专门建设了一个无线电信号测试实验室。此外,纳雷还有一个数人的研发团队分布在成都。纳雷科技毫米波雷达硬件系统负责人张伟,便是成都电子科大毕业,主攻信号处理。

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▲纳雷科技的微波暗室

依托于自身的研发团队,纳雷科技已经研发了77Ghz毫米波雷达,明年正式推出,其最大探测距离可达到170米。这意味着它可以用于高速场景的前向探测,可以用于乘用车实现前向碰撞预警、自动紧急制动等功能。但纳雷科技也计划将其先用于环卫车上,而后再投入乘用车市场。

周坤明计划,纳雷先行占领商用车细分市场,以及乘用车后装市场,在这些场景中积累其对汽车行业的深入理解,再谋求进入乘用车前装市场。

这样,在未能进入前装市场的情况下,纳雷科技也能保证生存——2018年,纳雷科技已经有了超过2000万的营收。

结语:步步为营的创业心法

在车东西开启毫米波雷达创业系列报道以来,纳雷科技可以说是其中最特别的一个——从未有其他毫米波雷达创业公司像他们这样,同时切入如此多的细分市场,乃至于仅在汽车领域,就同时进入了4个不同的市场。

虽然业务看上去“散”,但是在渠道上的优势,却帮助纳雷成功地保持了盈利的态势。

稳扎稳打、一步一步上升的阶梯式创业风格,在纳雷科技身上体现得尤为明显。在又一轮的资本寒冬降临之时,这不失为一个良好的路测。

另外一方面,构建渠道优势的壁垒往往没有技术壁垒高,纳雷或许也需要在研发上更进一步,从而在技术上构建更强的竞争力,为即将到来的更激烈的竞争做好准备。