车东西(公众号:车东西)

文 | Origin

车东西1月8日消息,在宝沃汽车宣布被收购一周后,神州优车集团与宝沃汽车今天在北京发布新零售战略合作。在2019年,神州优车会依托自身庞大的渠道资源,将宝沃的产品铺设到全国县级渠道。

一、神州看车市寒冬——销售模式不合理

在发布会上,神州优车集团董事长、CEO 陆正耀表示,最近在与汽车行业人士的交流中,寒冬成为了一个关键词。国内汽车销量在经济下滑、产能过剩、高位回调等多重因素的影响下,已经出现了下滑。

神州宝沃合作汽车新零售 打造“造车势力第三极”

神州优车董事长陆正耀

在2018年汽车销量下滑一个很大的原因是汽车销售模式不合理——模式太重,销售端卖得太重,客户端也买得很重。

神州宝沃合作汽车新零售 打造“造车势力第三极”

对于经销商,由于汽车的低频消费习惯,单纯卖车本身利润并不高,为了盈利便要用各种方式“创收”。Apple-converted-space"> 

对消费者来说,由于4S店在中间环节的各种动作,无论是购车还是售后服务,客户的体验都算不上好。

而主机厂也受制于这样的体系,在用户触达和品牌优化上也面临挑战。

如此,现有的汽车销售模式形成了一个主机厂、经销商、客户三输的局面。

而三输局面的解法,便是汽车新零售,用互联网大数据技术和门店模式创新,提高门店效率,优化用户体验。

以上是这场发布会的背景。

二、神州如何搞定宝沃新零售——“134”战略

那么,神州与宝沃要怎么去做汽车新零售?陆正耀的规划是,“1个支撑,4个变革,3个重新定义”,神州优车在其中扮演主角。

神州宝沃合作汽车新零售 打造“造车势力第三极”

一个背景是,依托神州买买车、神州车闪贷等业务,神州优车已经构建起了一个全国性的汽车销售网络。

陆正耀对这一规划作了简单的解读:

1个支撑:

神州租车+神州专车组成了中国最大的汽车共享网络,这既有品牌、流量上的支撑,也能够实际为宝沃提供其车型在用车服务上与终端消费者进行接触的机会。

4个变革:

(1)更加贴近客户的网点。

原有的主要分布在郊区的4S店,会进行旗舰店、专营店、销售点的分割,提高店面的密度,将销售店面开到城区中,并下沉到县级市中。

(2)降低客户购买门槛。

神州与宝沃的新零售在销售中会提供深度试驾,同时支持0首付购车与90天无理由退车。

(3)全新售后服务体验

厂商直修中心与小店维保结合起来,;提供免费的维保代步车服务;车辆的故障会进行远程额诊断。通过这些举措来优化用户的售后体验。

(4)0库存模式

神州与宝沃会在全国建35个大库存中心,经销商无需压货。

3个重新定义:

(1)重新定义主机厂和经销商关系——产销分离,汽车生产与汽车销售各司其职,不过多纠缠,提升双方的效率。 

(2)重新定义渠道/4S店,让渠道轻装上阵,能够赚到钱。

(3)重新定义汽车消费,把汽车从奢侈品变成“消费品”。

总地来说,神州优车就是要把传统汽车销售的重模式,变成轻模式。

很有意思的一点是,陆正耀特别强调了汽车新零售“不是抛弃经销商,而是赋能经销商”,与前两年流行的汽车网络销售绕开经销商的做法截然不同。

三、宝沃如何崛起——化身造车势力第三极

宝沃被收购后任命的新总裁——Bruno Lambert,大致讲解了宝沃新的发展战略。

Bruno对汽车四化的实现阶段进行了重新排序——ECSA,电动化—网联化—共享化—自动化

神州宝沃合作汽车新零售 打造“造车势力第三极”

在第一个阶段,电动化是最主流的趋势,具体表现为全球车企的车型电气化。

而到了第二阶段,5G等通信技术会引领汽车网联化成为最大的主题。

到第三阶段,汽车共享化趋势会与公共交通深度融合,形成新的出行生态。

在最后,自动驾驶与上述趋势的配合,会彻底改造人们的出行生活。

宝沃的发展策略则是,根据上述趋势,与产业链上下游的合作伙伴共同在不同的阶段做不同的事,与神州优车的战略合作,便是在销售上率先迈出一步。

宝沃目前有超过5000名员工,在全球有2300名工程师,有自己的整车与发动机工厂。宝沃目前有BX5/6/7系车型,同时有BX i7这款纯电动车型。

神州宝沃合作汽车新零售 打造“造车势力第三极”

宝沃BX5

宝沃认为,自己是造车势力的第三极——结合了传统车企与造车新势力特点。

结语:抱团挑战车市寒冬

中国汽车市场进入2019年,市场普遍认为今年的销售竞争会更加激烈,存量市场的争夺会更加残酷。

此时,革新销售模式,确实是一条提振产品销量的出路,尤其是对宝沃这样发展不顺的品牌。神州优车覆盖全国300余城市的服务网络,对宝沃来说确实可以算是一条大腿。

不过在这届发布会上,神州与宝沃的关系是战略联盟,并未亮明两者之间的从属关系——而行业普遍认为,收购宝沃的正是神州优车。

面临车市寒冬,神州优车主动出击,试图在汽车销售商扩大其出行生态圈,同时扶持起宝沃。

不过,神州与宝沃的合作,在汽车新零售领域并没有太多新东西——换一个品牌,这一套同样成立。而宝沃自身,眼下还没有打榜的新车型。

双方最终合作的效果如何?且让子弹飞一会儿。