围绕“产品渠道”  深圳硬创者与线下渠道商进行对话

智东西(公众号:zhidxcom)
文 | 四月

11月28日,360智能硬件与深圳湾以“产品渠道”为主题开展了线下行业交流活动。

交流嘉宾包括深圳麦开网络技术有限公司CEO李晓亮、成者科技CMO王忠林、奇沃智联CEO高峰等创业者代表,赛博数码深圳负责人林子云、华强北创客中心总经理李诺夫、恒波总经理杨海潮等线下渠道商。

通过创业者与渠道商两端直接对话,解答了智能硬件创业者在产品渠道与销售过程中的疑惑,同时从深圳现阶段硬件产品渠道的现状缩影在一定程度上反映了国内整体渠道趋势与问题。

李晓亮:深圳麦开网络技术有限公司CEO

围绕“产品渠道”  深圳硬创者与线下渠道商进行对话

背景介绍:2003年毕业后进入美的集团,负责销售渠道管理与维护;2007辞职后自主创业,2012年创业麦开品牌,主营与生活健康类智能硬件。

经验分享:

1. 营销方式:智能硬件VS一般类别产品 难在哪?

智能硬件公司相当于一个智能硬件公司+电商公司+贸易公司,因为涉及到了APP等互联网方面的运营和货物的买卖,我们最有效的去拓展市场的方式就是电商方式。

但是并不见得所有的产品都适合走电商方式,因为每个电商渠道的运营人都有各自的销售任务和考核,一旦他们将某款产品判定为“不合适”,极有可能被打入冷宫。如果出现这种情况,创业者更应该重视线下渠道。

2. 智能硬件的产品独特性决定了其商业模式。

产品是商业模式很重要的一部分,我们在定义这个产品的时候,就要想到我们的产品是卖给谁的?我们的成本是多少?我们供给经销商是多少钱?可能我们中间还有一级代理商、二级代理商、三级代理,所有这些东西都是在产品定位和定价时需要考虑到。

3. 落地:如何开发一套完整的销售渠道

通过近三年的体会,我们发现智能硬件线下渠道开始扁平化,以往的“智能红利”逐渐不被消费者认同,智能硬件的价格可能继续走低,最终导致企业利润扁平化。在这种环境下,智能硬件产品的定价更应该跳出公司的决策层,多点聆听渠道商、经销商的反馈才做定价,保证他们的合理利润。

回归品类,包括京东在类的大型商城,越来越多的智能硬件的监管和智能硬件的代理渠道正在建立,但是不管如何,我们不能忽略传统品类渠道的发展。

渠道开发,包括有渠道体系和渠道制度的建立、以及渠道手册的完善。我们首先需要去确定渠道的体系,包括开发经销商要不要收保证金,实际上我们现在很多智能硬件品牌都有收保证金的,还有渠道手册,渠道手册是为了帮经销商去卖货,帮他们做终端辅导,渠道管理的话,包括了控价、控窜货、终端维护和帮经销商赚钱。

王忠林:成者科技CMO

围绕“产品渠道”  深圳硬创者与线下渠道商进行对话

背景介绍:

成者科技于2014年成立,主营企业级针对书箱扫描的成册扫描仪,9月份推出M3000,ET16新品,售价均在万元以上,首日京东众筹突破十万。

经验分享:

1. 从无到有的渠道建立三部曲

我是从北京过来深圳创业的,以前学计算机和财务,对于渠道方面基本上没有资源和积累。

过去的一年,我们的渠道建立主要分三个阶段。

去年9月份,我们完成了京东众筹之后面临一个核心的问题,这个产品卖到哪里,当时我们没有产品的销售经验,就采取了一个非常笨的办法,我们在《中关村在线》上一个一个给经销商打电话,我们就是从做渠道的“小孩”的团队,大概我们到2014年7月份和12月份,我们就把山东、河南、广东、北京、山西这几个省的代理都拿下来了。

第二个阶段就有一个非常重要的环节,这时我们代理商手册、代理商制度已经建立起来之后,需要代理商把这个产品推动到终端消费者当中,你一定要找到这个行业里面非常适合的人,来帮助你把这个事情推动得更快。我们给了他们区域保护的权力,利用他们以前的人脉和渠道,快速的搭建了我们在全国的渠道。

我们在今年6月份达到了收支平衡点,而且还略有盈利,这个时候我们就到了渠道产品的第三个阶段,我的想法是尽可能去找这个行业的前辈,包括一些上市公司,包括方正、紫光、中金的领导,很多行业的前辈他会给你很多的指导,只要你有虚心的态度去学习,第三个阶段我们依然实现了20%到30%的增长。

2. 细分领域的产品尽量要另辟蹊径

我们认为适合互联网的产品要在线上去卖,适合线下的产品放在线下去卖,细分市场的产品尽量不要往线上渠道去丢,尽量建立其他的一些渠道。

渠道的事情永远像打仗一样,每天都要解决问题,是不是你整个渠道的架构在新产品上来的时候都要做一些颠覆呢?我们现在还没有想好未来一年以后我们的渠道架构,前几天我们有一个想法,未来硬件的销售价格会越来越低,代理的利润空间越来越少,从最初的20%到40%,降到10%的时候,他们还会不会有兴趣来做?

这是我们一直在思考问题。比如说我们的投影仪卖2400元,给他们的价格是2000元钱,之所以吸引他们做,不是因为单个的销售利润,而是架构在我们投影仪上面的会议系统,这样从单一的产品销售衍生为长期的为企业服务,这样就变成了更深层次的合作了。

高峰:奇沃智联(奇虎360投资)CEO

围绕“产品渠道”  深圳硬创者与线下渠道商进行对话

背景介绍:

奇沃智联现有车载、wifi音箱、穿戴、个人健康运动、智能家居等多类产品。

观点分享:

1. 认清三点要素,智能硬件的销售并不难

我认为,渠道一直都在变化,自2000年初开始,一些很赚钱的公司就陆续在转型,后续大家都看到了电商对传统渠道的冲击。

其实智能硬件的销售并不难,但智能品类的销量和传统品类的销量是不能比的。

首先,你要找你的对标的对象;二是要看产品是不是一个成熟的品类,你的消费者是谁;第三要看你的竞争对手,如何进行差异化的设计,最重要的是你的产品有没有足够的竞争力,或者你有没有找到足够的点。

2. 小公司可以找合作伙伴一起做线下

我觉得线下对一个小的公司来说,不太建议慢慢往前走。

我建议找一些合作伙伴,智能硬件是你有机会去做跨界的事情,比如说儿童手表可以跟母婴店和童装店有一些跨界的合作,会产生二次购买的可能。

3. 海外市场是一条不错的路

在做海外电商的这两年,我们这发现他们的发展非常快,昨天晚上是“黑五”,一个员工跟我说我们昨天一天的量是过去的六倍,我们每个星期的销量都在百万以上,我觉得海外是不错的一条路,大家可以去试一试。

程天纵:前富士康CEO

围绕“产品渠道”  深圳硬创者与线下渠道商进行对话

背景介绍:

先后在惠普、飞利浦等大型科技类公司任职,前富士康CEO,退休后积极参加深圳硬件创业者的线下活动,给予指导与分享。

观点分享:

1. 从产品的生命周期谈线上渠道的最大优势

每个产品都有自己的生命周期,从诞生期到高速增长、到成熟、到衰退。

你看到一个产品,在双核、四核,价格等方面的优势的时候,基本上就进入了产品的成熟期,所以线上渠道最有优势的就是卖成熟期的产品,线下渠道的优势在哪里?你们可以看到、摸到、可以试穿、可以体验,线下渠道有导购,可以让你体验,可以产生销售的迫切。

所以线上的适合卖成熟期的产品,线下渠道最强的地方在那里,就是卖高速增长期的,消费者看不懂的。

2. 线上众筹的成功不代表将来的渠道方向

很多众筹的网站的消费者,都属于在产品诞生期感兴趣的科技发烧友。

你们在众筹网上成功的话,不要以为你们将来的渠道就是这样的,因为买的人不一样,这样他们的需求就不一样,要求也不一样,在众筹网站上买的人,外观不是主要的因素,而是我最快速拿到这个产品,别人没有的时候,我有。

产品生命周期和线上、线下有关系,而且买的人不一样,买的人的需求,品质、外观、规格,在不同时期买的人排列的优先秩序是不一样的,一个成熟期产品,你可以用它的排序来找到不的细分市场。

即使是一个成熟期的产品、衰退期的产品,在四线、五线的城市和乡镇,都还是有一些消费者的,所以各位要注意的就是,线下、线上的渠道跟你的产品模式有关系,你的目标客户是谁?你如何接触到他?线上和线下的优势不一样。

林子云:赛博国际商业发展处总经理

围绕“产品渠道”  深圳硬创者与线下渠道商进行对话

行业分享:

1. 从实体店的情况来看,智能硬件产品的入驻与销售情况怎么样?

说实话,新的智能硬件产品进入实体卖场的过程很艰难,说实话,创客产品有时候还不是那么完善,我们现在想说,有没有可能在一些社群进行分享,大的公司可以做实体渠道,我们大概在年底会做供应商题材的尝试。我觉得渠道会发生变化,会有很多新的方式,包括微商。

总结

交流者从创业者代表,到资深行业指导者,以及最终面向消费者的实体渠道商,分别从各自的角度和立场出发,分享了对于智能硬件产品的渠道建立与维护经验、趋势变化感悟,为智能硬件创业者们的渠道铺设提供了积极的启发作用。

据悉,360智能硬件将在后期陆续开展更多的行业交流活动。

围绕“产品渠道”  深圳硬创者与线下渠道商进行对话