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硬创先锋傅军:机器人是拯救O2O上门洗车的制胜法宝吗?

翰阳创客开源 硬创先锋2016/01/26

智东西(公众号:zhidxcom) 文 | 翰阳 去年上半年还一片红火的O2O洗车,如今已经消失了大半。 针对 […]

智东西(公众号:zhidxcom)
文 | 翰阳

去年上半年还一片红火的O2O洗车,如今已经消失了大半。

针对这一行业的兴衰利弊,也许对于曾在3年前扎根杭州创立了精洗门、如今仍根植于此地的哈帝机器人创始人傅军来说,最有发言权不过了。日前,智东西(公众号:zhidxcom)与其进行了一番交流,也体验了一把其所开发的智能设备。而这,也许能为正逐渐失去动能的O2O洗车提供一个不错的新方向。

哈帝-傅军

出走阿里做一名洗车工

作为一名连续创业者,傅军曾在阿里巴巴的市场部供职了七八年的时间,并于2012年下海投身于开篇所提及的O2O洗车创业项目。因为工作性质的原因,其更早的认识到了汽车类消费与线上相结合的趋势——从2011年开始,各种汽车配件厂家,甚至汽车整车厂家都开始尝试性的跟淘宝合作了。

“所以我们认为汽车未来跟互联网之间的连接一定会发生变化,但那个时候我们还没认为O2O、微信、APP能够对线下的商铺产生多大的影响。 ”傅军坦言,“那个时候有一个比较朦胧的感觉,互联网商业的优势一定能够给线下带来一些新的变革。同时汽车后市场刚刚开始,还有很多试错的机会,你有很多的时间让你去摸索。”

“一旦行业已经开始万马奔腾的时候,你根本就没时间仔细的研究这个行业到底怎么解决,尤其要寻找技术路径的时候,物理的周期会把你熬死,几乎就没有生存的机会。 ”

为何要从硬件着手

傅军将近几年上门洗车硬件的发展分为3个主要阶段:

第一阶段:以拥有大量大功率的专业设备的传统线下店铺为代表。

第二阶段:开始尝试进行小型化或集约化,并与物业合作,依托于当时还不那么拥挤的小区车位做可移动的洗车服务。对于这种“水箱+水泵+两个轮子”的组装设备,傅军称其为“石器时代”的上门洗车工具,一天最多能洗二三十辆车。

第三阶段:加入一些独立的功能和技术,包括曾流行了一段时间的蒸汽洗车。对此,傅军强调从洗净能力和安全性上看,它们都不是那么靠谱。“这叫障眼法的洗车方式,玩儿模式呢,基本上是忽悠人的。 ”

不过,历经几个阶段的发展也可以看到,上门汽车服务市场这一需求是存在的,但目前还没有很好的通过硬件和服务的形式承接过来。

由此,在傅军看来,当前大多数O2O洗车最大的问题在于效率:

首先是技术。移动洗车设备还都很落后,不论是使用效率上还是安全性上都存在问题。其认为,“硬件这个行业,我一直坚定的认为,硬件创新是这个行业最基础的东西,它关乎于施工的品质和效率。你洗一辆车,如果是传统的那么多流程去干要很长时间,如果能够通过工具的创新,让流程减少,效率更高,一定会有价值。”

其次是场景。随着城市管理的日趋严格,洗干净了车却弄脏了地的事情不应再发生了,尤其是在汽车保有量较高的主干道上。这意味着原有的很多场景已无法提供服务,从而导致必须扩大服务半径才能多接单。“但是越扩大服务效率就更低,A到B点之间就越来越远了,客户满意度就越来越低,所以就会形成一种恶性循环。”

傅军坦言,自己当初在做精洗门时清楚的记得消费者“第一眼见到我们洗车方式那种眼神”,“他们不相信你能洗干净。”刚开始时,一定要通过硬件上的革新来解决。

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洗车行业的生存法则

“行业就是‘洗车+1、2、3’生存的,‘1、2、3’没有怎么生存呢?”

傅军表示,不包括4S店,全国仅注册登记的洗车店便超过65000家,而它们并不是靠单纯的洗车活下来的。

“每一家店里面都能够做一些轻美容,洗车为什么不赚钱?家家店都很忙,每家店大概洗30台车以上,洗30台以下的比例不占主流,可能占10、20%,都是洗30辆车以上,每辆车20块钱,600块钱一天,干完了交房租,一小部分发工资了,房租是大头,为什么还活着那么多家店呢?就是因为除了洗车还有其他的服务,一天30台当中总有1、2个能够打蜡,1、2个能够消费其他的项目,靠那个地方赚钱。”

正因如此,硬件一定是通过工具的形式去解决更多的服务项目。“原来的O2O公司只能洗车,其他啥事儿干不了,洗车养不活他们,一天洗3辆车是养不活他的,但是已经有洗车了,但是后面没有硬件把其他的服务能够转接过来。不用现有的O2O公司,就看现在的洗车店是怎么活不就完了吗?”

“O2O公司跟滴滴一样出去讲故事说,因为只有打车一项消费,打车就是打车,很干净,你说洗车就是洗车,跟滴滴一样,这个故事是讲不通的,因为行业不是这么生存的。”

同时,傅军强调,洗车时刚性消费,O2O洗车不能用刚性的时间去打价格战,“洗车多少钱一定就是多少钱,这个一定要稳住。”但是可以用“奢侈品”把中间的泡沫挤掉,即汽车美容这部分业务。

据其透露,目前整车漆面护理的成本约为20元,而大多数汽车美容店一次护理的价格在580元以上,95%以上都是泡沫。“你用这个东西去挤,你自己有暴利。比方说现在变成58块钱,洗一辆车+打蜡变成58块钱了,这就很有杀伤力,但是没有伤自己,不要损敌8000,然后自损1万,那肯定不行。”

具体要怎么运转

“光洗车客单价提升不上来,也没有太大的想象的空间。”由此,傅军给出解决方案是靠其他服务提高客单价。“洗车10来块钱,车内吸尘加5至7块钱,还不够,还有其他的东西。比方说这个车上面有水泥,有虫胶,肯定要补车漆,补气,小项目就有了。1块钱是什么项目?雨刮器修复2块钱,经常刮不干净也很痛苦。像其他的除虫胶加3块钱,有一些项目是5块钱、10块钱,5块钱以下有很多的项目,很轻松就选了,5至10块钱也有很多项目,10至20块钱有很多东西,通过不同的服务的叠加,把客单价提升上来,解决客户的问题,客单价又不是很高的情况下。”

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而在具体的模式上,智东西(公众号:zhidxcom)也从与傅军的交流中梳理了一番:

1. 驻点服务:一台设备的服务半径为900米左右,即方圆2公里的范围内。同时,这种方式还能培养与位置相对固定的物业、业主、车主之间的“感情”,“因为我们的服务本身帮助客户解决问题,本来就是在建立一种感情,有了时间也能够解决信任的问题,也更容易产生重复购买。”

2. 服务效率:平均来看,每辆车的清晰时间约为20至25分钟,这是传统洗车方式的一半左右。

3. 服务场景:就大部分小区物业来说,会产生一笔“进场费”。目前,哈帝已和万达、万科、绿城等较大的房产和物业公司签订了总对总的协议,主要针对的是一些高端、支付能力较高的住宅区域。

4. 代理推广:“我们在淘宝上搞了一次众筹,90%是代理商。”傅军直言,“意思就是都不想干活,都想出去赚钱,靠用模式来获取长期利益的,这部分人眼光是很毒的。”但实际上,作为硬件产品方式很难靠自己去找到目标客户的。对于代理商来说,其利润首先来自于返点。“你成功的帮我不布一个网点,卖一台设备,总部给他返点接近1万块钱,1000台卖出去,1000万的利润先赚了。”同时,后期服务的想象空间也很大。

尽管就洗车服务而言商业模式和收益模式已经固化,但傅军表示哈帝不会参与到代理商的具体服务价格,“我们不懂当地的市场,当地的市场跟他切身的利益相关,他自己知道,设高了有问题,设低了成本达不到。”据傅军预计,像沈阳这样的城市的需求大约在1000台左右,而像北京这样的则至少需要3000台。

5. 结算规程:哈帝机器人提供面向服务人员的APP,所有的用户下单、接单、结算和设备的启动都需要通过APP来验证操作。“我们在这方面设计了一个闭环,如果你不从手机上面发这个订单,因为(机器人)上面没有一个功能性的按纽。只有来自于客户真实的订单,有过付钱,发到你这个地方,你才能启动那个设备相关的功能。因为他接不了私单,只能硬拼。”

6. 项目落地:据傅军透露,哈帝机器人洗车的项目将于今年5月落地,先行在杭州、沈阳、长春、大连、贵阳等二线城市进行试运行。“我们跟APP不一样,我们是落地的服务,所以试错的成本是很高的,你说到那个网点搞了3个月然后你撤了,这批用户怎么办?对品牌的打击是很严重的伤害。”由此,其希望在二三线城市中先让经验跑起来、把模式复制过来,再进入北上广深这样的桥头堡。

回到硬件本身

那么,傅军的哈帝机器人到底是什么样呢?智东西(公众号:zhidxcom)也跟随其来到了一处地下停车场,看到并操作了这台有点萌的洗车机器人。

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半身大小,服务人员可驾乘和遥控机器人的移动,内置了水箱、电池和一系列洗车、汽车美容用具。

 

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支持语音控制,采用科大讯飞的识别系统,也通过手柄操作进行移动。

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中央控制板及水电接口,各种线缆、水管、设备平时放置在“黑箱”中。

 

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采用水电一体化设计,即电力供应和水由同一个接口“分流”输送,换句话说就是扯出来的线或者说水管只有着一根。

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另一端则为可替换的工具接口,有些类似于不少应用于不同场景的吸尘器的模式。

 

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当时,实际操作还得靠人,机器人所提供的是必备的资源、设备。

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机身侧部的功能性按键区,可提供洗车之外的各种汽车美容服务。

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打开侧部面板后,机器人内部的线路区域。

O2O洗车的新生?

傅军并不避讳此前做精洗门走过的弯路,相反在其看来,正是那时所积累的实际经验,让自己下定决心在硬件方面有所作为。

“这个行业的从业人员几乎都是属于个体户,他们没有所谓的需求,他们不会来自于用户根子上面的需求去找解决方案。”傅军表示,同时,其也没有对应的技术能力和系统性的操盘能力。“这个行业里面不具备复合型的商业主体,吸尘器是吸尘器的厂家,洗车是洗车的厂家,这几家公司不可能整在一起的,只是跟洗车行业里面做一些交流,这个里面也不具备这样人。”而哈帝所希望充当的正是这个角色。

“(此前的设备)不是为移动和上门服务而生的,我们想办法把效率提升上来。”在交流的过程中,傅军显得信心十足。“一开始我们坚信上门的汽车服务要靠硬件来解决,就定下来这个命题。我们只是找到了要解决那么多场景、商业、技术跟人之间的关系,跟效率、时间、工人的施工效果、不同的工具、耗材之间的关系,但是走这个过程是很艰难的。”

实际上,从O2O洗车的一哄而上到如今的几乎销声匿迹,似乎还没有太多人认真从硬件层面思考过这一问题。而傅军和他的哈帝机器人显然给了我们一些启发,甚至是一些选择。

“我们的优势在于本身我们是做硬件的公司,硬件不像其他的APP,本身是创造价值的,产品出去是有利润的。”傅军对此很自豪,而其似乎也想跟水这件事儿干上了,据其透露,下一步,哈帝要做一台更智能、更节水的洗衣机产品。

 


 

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