智东西（公众号：zhidxcom）
文 | 国仁

在VR/AR创业浪潮兴起的过程中，AR（增强现实）行业一直被认为市场潜力远大于VR领域，但需要更长的行业成熟期，现阶段并不那么火，很多尝鲜者类似Google Glass最后沦为行业发展先烈，现在一个细分市场正在改变这种现状，那就是应用在儿童教育领域的AR产品。

应用于儿童市场的产品典型形态是所谓的”AR卡片”，使用手机、电视或PC上的APP，通过摄像头照射卡片，识别特定的标示，在屏幕上出现3D图形，仿佛立于实体的卡片或书籍上，这类产品正在改变传统的儿童教育出版市场；据最新市场数据，一本AR儿童书在当当、天猫、亚马逊等电商平台上，一个月平均销量过万。

目前国内专注在这一领域的公司主要有上海的小熊尼奥、杭州的蛋生世界、以及大连的新锐等公司。近日，智东西（公众号：zhidxcom）在杭州与蛋生世界CEO俞钱深度对话，探讨了儿童AR市场这座金款背后的玩法和市场前景，是AR技术市场化极具参考价值的案例。

一、创业背景：从游戏到AR图书

蛋生世界的创始人俞钱是典型的技术男，已经做了6年AR相关的事情，但过去主要是在做技术输出；典型案例有之前给西溪湿地做的AR旅游项目，通过在PC端体验这款旅游应用，放在游客集散中心。

在此之前俞钱从事的是游戏开发，之后转型做VR旅游，除了西溪湿地的项目也给国家电网做过虚拟营业厅、给电动车做模拟的虚拟充电站、给南方电网做过虚拟现实培训系统，解决电站人员培训时间长，且要保证绝对的正确的需求。

总体看，俞钱早期做的这些AR相关项目核心解决的问题是演示、展览、互动、教学，之后做儿童AR产品，也是这一需求的延伸，只是市场从toB转到toC的儿童市场。

二、儿童市场：从蛋蛋到蛋生世界

当我问到为什么转型做儿童市场时，俞钱的解答是，之前做技术服务，一直想做自己的产品，于是尝试去做了一些产品，儿童教育是其中一款产品，于是在2014年推出了儿童科普卡，一共有四套，主要讲科普知识，同时给孩子一个英语的环境。

为什么会取”蛋生世界”这样一个生疏的名字，俞钱的解释是一是好记，另一方面，他说女儿学会的第一个词就是蛋蛋，看得出来这是位有爱的爸爸。

可能大家已经意识到，俞钱的蛋生世界系列儿童AR书，离我们对AR最直观的认识谷歌眼镜、微软HoloLens相去甚远，体验方式是存在挺大差异的。

俞钱对此的感受是一个过渡的过程，之前他们所做的哪些旅游、培训、展示AR项目，也需要硬件支持，进行过定制的硬件，比如虚拟驾驶的屏幕，现在则是往移动端转移；俞钱称今年年底到明年年初会推头戴显示器的应用和内容。

AR内容往移动终端前移的主要目标是：手机、平板和电视，时间上智能电视会靠后些，以及机器人，现在蛋生世界已经和大华股份旗下的乐橙机器人合作，提供内容，整体看，AR图书产品虽然也是软硬结合，本质上还是内容提供商。

三、核心技术和能力

这是个很关键的问题，AR图书并不鲜见，俞钱团队的核心优势和能力到底是什么？

俞钱列出了三个方面：

1. 各种高端技术的使用能力，比如高通的产品能用起来、产品能定制开发。

2. 另外一部分是能够很用心地去开发没有的产品，比如科普卡片和绘画卡片，特别是绘画卡片，有别于传统所见的科普卡片，可以在绘画填充图案后，对比AR映射出的3D画面，让孩子看到画面的完成度。俞钱称这些想法的产生，主要是基于之前做了很多项目输出，一直在动脑筋怎么创新。

3. 第三那个优势是其团队的执行能力，有能力开发出好产品。

俞钱的创业团队从2010年到现在，人员从3人发展到26人。其中核心部分是技术人员和市场人员，代工和设计基本都是外包。

“发展到现阶段需要扩张了，要不断地增加产品SKU和市场渠道。”俞钱说。

四：AR图书市场爆发：2014年～2015年

对AR图书市场的观察是很有意思的，俞钱称这个市场的爆发主要在2014～2015年。

2014年蛋生世界最初推出的产品进行了一轮众筹，备货1000套，最后一个月内出货完了1万套，更为重要的是，众筹只是市场的一小部分，主要则是更多渠道主动加入。

据俞钱分析，目前AR图书市场的主要四块市场渠道分别是：

1. 全网营销（类似贝因美的全网渠道）；

2. 线下（主要包括代理商和地方大渠道）；

3. 微商（主要在小范围做）；

4. 出口（与全国拼图市场最大出货商合作）。

据称蛋生世界2015年的累积出货量在10万套左右，按照168的网上销售价格，销售额会有小两千万，当然厂商出货价会更低。在渠道发布上，有一个比较有意思的数据，据说线下约为5万套左右，微商渠道占到4万套左右，微商已经是一个非常重要的渠道。

对另外两个行业伙伴小熊尼奥和大连新锐，俞钱认为微商也是二者很重要的渠道。不过微商利弊也很明显，微商的模式核心是要打爆款，风险就在于，每个微商代理把某个产品做到一定程度，就要换产品，甚至换行业。如果产品出不去，就要甩货。

五、项目发展：做产品能赚钱不急融资

创业至今，俞钱团队一直没有融资，什么原因？俞钱的解释是跟人有关系，他认为作为技术性出发的公司，做项目能赚钱公司能发展，当然他也表示，可能自己不太善于跟资本市场打交道也有一定关系。

目前蛋生世界比较主推的产品是上面的科普卡和绘画书共4款产品，据说团队已经开发了很多产品，下半年将推新，到8月份整个SKU会达到8款。

俞钱认为儿童AR市场的方向，是满足在玩的过程中去学习的需求。传统教育正经历从课本到课件、从课件到AR，循着让教学更直观的趋势发展。

这样也面临的一个问题是，如何在交互上符合更多 年龄阶层的需求，俞钱称将来会针对不同的年龄进行设置。同时交互方式会做调整，低龄孩子不用水彩笔，可以用手指绘画。

六、竞争和突围：儿童AR市场有多大？

俞钱认为现在的AR图书创业公司其实都还在做消费者教育，未来的产品品类会更多元，可发挥的空间会更大。上升到另一个高度的说法是，此类AR图书产品的出现，将对教育资源不平衡，在不同的阶段，家长养育经验不足的现状有益，弥补家庭教育经验的不足。

“我们不是在和竞争对手竞争，是在和传统的儿童教育类产品竞争。”俞钱说。

对比的例子是，传统的图书销售量在1～2万套就已经非常不错，但AR图书产品动辄达到5万套。

同时，AR图书相比传统图书有三方面的优势：

1. 随着量的增大，成本能压缩得很低。

2. “互联网公司做产品，总有点罗永浩和乔布斯的匠心思维，产品会做的很好。”俞钱原话如是说道。

3. 一样的成本，增加了互联网的内容，加入APP后，信息会更加丰富。

我让俞钱预估下这个市场会有多大，他举了一个例子来说明。在我国，2～12岁之间的儿童人群有1.23亿，这个区间，每个年龄层都有绘画、德育等方面的需求，都可以用到AR教育产品。

即便蛋生世界和几位同行业公司在2014～2015年这波发展浪潮中，产品获得了不错的市场销量，但俞钱称这占传统市场的1%都不到。

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