智东西（公众号：zhidxcom）
文 | 四月

在VR地产圈，指挥家VR创始人曾子辕称得上早期入局者。

对于“VR看房是否是门伪需求生意”，虽然仍可听到三两的质疑声；但在这家厦门起家的创业公司里，VR＋地产的模式已初见规模，并成为重要支撑。

2014年5月，曾子辕与校友在厦门创业，创立指挥家VR品牌。时隔一年，首套VR样板房合作项目落地。

据最新数据显示，指挥家VR现已将业务推进到30座国内城市，完成130余项VR样板房项目。最近一轮融资在2015年底完成，由九合资本领投、君资本及天使轮投资的蔡文胜跟投，共650万元。

在过于“虚张声势”VR创投圈里，能用天使轮搞定130个项目，指挥家VR可称得上实干主义者。

一、历程：创业两年 A轮正推进

指挥家项目：鼓浪屿.海天堂构1.

细数起来，曾子辕创业两年有余，回顾当时的情景，他仍记忆犹新。

1、北京求学 厦门安家

2006年清华大学建筑技术系本科毕业后，曾子辕在清华大学建筑节能研究中心继续积累了3年的技术与工作经验。

2010年他回到福建老家，在厦门建立了自己的家庭。而立之年，指挥家VR随之成立，关于创业的念头终于得以实现， “这是件九死一生的事，我需要先把后顾之忧解决了再去搏，不然早几年我就会去创业了”，一副书生气的曾子辕这样说道。

2、三次线下活动 验证B/C端需求

项目成立之初，曾子辕并未想清楚要做什么样的产品，只是利用擅长的交互技术在智能家居等常见领域做尝试。“直到2014年8、9月份左右，我们买了一台Oculus DK2，体验后，我们决定就是它了”。话虽如此，但建筑出身、一向严谨的曾子辕，在选取公司方向时可不止拍脑门这么简单。

2014年10月份至2月份间，团队先后在当地办了三次线下体验活动，借由与消费者和行业用户的直面交流，公司的商业模式与产品形态越来越清晰。

“第一次的活动以非定向，公开的形式体验Oculus，预计50人的场地最终来了近80人；第二次，我们尝试收费体验，包含体验＋下午茶的费用按每人30元收取，人数有增无减”。曾子辕回忆。

前两次的活动经历验证了VR在C端领域的可行性与市场前景。类似于线下体验馆的模式，似乎在变现空间和需求方面都很清晰。但曾子辕还是在心里打上了问号，“由于创业的种子轮是我们自己筹钱，规模并不大，所以轻资产是一个既定条件；此外，体验馆的模式也与我们的初衷相违。”

他补充，公司合伙人在创业前都拥有了不错的行业职位，“具备行业颠覆性、长远发展才是我们想做的事”。

C端的方案被否决后，曾子辕结合团队在建筑领域的优势，倒推出B端的可能。其中，样板房展示被列为让人兴奋的挑战，即将样板房的实体景象通过虚拟的VR模式展现给用户，同时融入布局变换、光线变化、家电操控等动画交互效果。

“我们花3天时间完成了第一份VR样板房演示Demo”。这次，特定定向邀请了地产圈的相关人员、VR领域的技术专家观看Demo展示。

“现场甚至有地产公司直接问报价”，热烈的反馈肯定了团队对于VR行业应用的判断。

此时，团队的规模也由最初的4人增至8人，随着主要岗位人员的悉数到位，产品进度加快，次年5月第一份合作落地，指挥家VR正式推出VR样板房业务。

3、40人 30座城 130个项目

指挥家VR项目：鼓浪屿.海天堂构2.

发展至今，团队规模约40人，以厦门为主要阵地，另外在上海和北京还分布有运营中心。

在地产应用VRoom方向，指挥家VR已与万达集团、绿地集团、卓越地产、碧桂园等30余家地产公司达成合作（具体项目在公司网页均有展出），涉及住宅、风景旅游区、商业区、人文景观等130余项地产项目，分布在30座国内城市。每单项目收费在10万－80万不等。

就创业领域来看，因为VR方向涉及到诸多可行性测试和人才挖掘，“前期靠烧钱”几乎是公认的惯例。但对于指挥家VR而言似乎是例外，“自给自足才是我们的目标，并且现在已经完成”。

此外，他表示，公司新一轮融资将于近期完成，并同时引进相关行业资源。至于具体细节，曾子辕并未透露。

二、中国人的VR式看房需求：多人＋大空间

基于VR样板房进一年的行业积累，以及对于国内地产情况的理解，曾子辕表示，“多人同时看房、大空间体验是VR看房的需求和趋势”。

首先，由于中国人重视家庭的传统，看房时通常结伴而行，不止一人需要体验VR看房；此外，针对大面积内容展示，过于频繁地采用瞬移场景切换影响体验效果，真实地行走更能满足沉浸感。

1、多人互动难点解决

具体而言，VRoomX多人看房方案是指，在20平米的空间范围内，多名用户（建议2-8人）可同时在体验区中体验“行走”以及“交互”，并且可保证体验者在现实中的动作在VR头盔的样板房影像中实时同步与展示。

该套方案的主要难点在于多人数据的实时传输、人体整体姿势的跟踪。曾子辕解释道：

1、基于Lighthouse位置跟踪方案，多人系统中常会遇到数据量过大，画面同步不一致的情况，指挥家VR将核心数据同步，非核心数据的计算在本地完成。

2、基于反动力学（Inverse Kinematics，简称IK）原理，通过对用户的头盔、手柄角度与姿势的数据捕捉与识别，反推出用户的整体姿势；在一套既定的骨骼系统上同步出用户的人体形象。

据介绍，该套方案的第一个应用案例已经落地。实际上，这样的解决思路同样可以套用在VR游戏公司的多人交互场景中，我们将在后文提及。

2、大空间行走体验

在将体验空间提升至200平方米的VRoom XL方案中，指挥家VR采用了诺亦腾的Project Alice技术。该套方案基于Oculus的光学定位系统，可实现多人的大范围行走体验。

方便用户更真实地感受房间格局。由于Lighthouse的激光定位方案易受距离和遮挡物影响，多人体验VRoom X时在数据精度和位置稳定性更具保障。

当然，由于Oculus硬件设备，Project Alice等技术的成本较高，指挥家VR将该方案定位在了高档地产项目，定价在百万左右。

三、“指挥家式”的VR玩法

不止于地产领域的布局，指挥家VR还在内部建立了VR游戏和VR Story视频部门，并在今年的上海MWC上展出了其首款多人对战VR游戏Convict。

对于一家成长初期的创业公司，涉猎过广，是否导致重点模糊，精力分散？

1、业务：游戏和视频都要做，重点模糊？

曾子辕随后道出了其中的缘由。他表示，指挥家VR内部启动VR游戏项目是去年10月的事，这个项目组现在采用与地产部合作的模式，但后期可能将其分拆出去，成立独立的工作室。

在项目初期，游戏部门只有两到三名制作人，负责白模阶段的测试，包括剧本撰写、故事逻辑与玩法验证、收集反馈和数据分析等，“简言之，就是验证这个游戏会不会好玩”，曾子辕介绍道。

在前期策划与故事原型确立后，美术组、程序功能团队才介入到游戏项目。“由于这批人员之前已经在地产项目磨合好，所以再配合开始游戏开发时上手很快”，曾子辕补充。

基于这样的合作模式，在内部看来，两块业务模式并没有造成冲突。不过曾子辕补充，由于这两个领域的市场环境和营销模式仍具有很大差异，所以游戏部市场的团队会重新组建。

此外，曾子辕也强调，基于厦门当地的美术／动画型人才丰富，在招人成本和培养投入方面相比北京和上海更具优势。

2、渠道：30座城 130个项目如何铺？

VR技术与房地产的融合让其增添了几分科技感和互联网元素，但值得注意的是，地产本身仍是一项重资产、区域性明显的线下行业。

在如何快速铺设渠道方面，指挥家VR也积累了一套自己的玩法。

1）在线下推广上，指挥家VR采取了城市合伙人计划，根据不同城市、区域的特点，引入合伙经销商打通项目在当地的线下渠道。

2）在线上渠道方面，则采取与淘房网、无忧我房等地产服务平台合作，借助平台的影响力和客户群，将自身方案产品打包售卖。

线上、线下资源不断整合，推进渠道的建立和扩张。

四、前景：百亿规模 联合上下游

对话间，一个关于建筑才子在厦门勇闯VR圈的故事得以展现。不同于北上广创业的激进，指挥家在两年的探索和试错中，从无到有式地开拓出了VR样板房的市场，并在不断演进当中朝着更适合中国用户需求的方向发展。

结合智东西前期对VR地产行业的深入调研与分析（详情可戳），针对部分异地看房、旅游房产、楼盘早期等需求，VR看房模式在地产营销与地产经纪的确存在一定刚需。

关于市场前景，曾子辕也给出了较乐观的预期，“基于我们现有的合作数据，即VR地产占据地产公司营销费用的百分比，推算国内的VR地产规模在百亿级”。

但另一方面，整个市场处于早期，无论是B端的地产公司，还是C端的买房用户，对于VR技术的信赖度和认知度都十分有限，如何更快速地教育市场和扩冲渠道成为重点。

而随着VR技术在家装、设计、电商等领域的商业落地，联合地产链条中的上下游公司一同挖掘用户不失为一条有效策略。

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