智东西（公众号：zhidxcom）
文 | 四月

导语：机器人在消费级市场的革命已经酝酿数年，而产品真正落地是最近一年才发生的事。消费意识开始萌芽，而“伪需求”的质疑也不绝于耳。

在上期的深度调查中，消费级无人机市场的各品牌占比、销量数据、供应链关系、创业现状被层层扒开，我们看到，一批玩具厂商成为普及市场的先驱者。而在由航模衍生的无人机之外，更多的是全新形态的机器人品类，他们生存现状与真实数据是什么？千元级售价的背后成本与供应链构成怎样？

在本期的调查与分析中，四月将还原一个更加真实的机器人创业江湖。（为使讨论更具针对性，本文所述的“机器人”仅限于，除扫地机器人、无人机外的消费级产品。）

一、一波倒下，一波又起的创业大军

近几年，机器人概念逐步被普及，语音交互、物联网连接、主动跟随与避障、伺服电机等相关技术进一步发展和成熟，有力地推动了机器人行业的产品落地和市场完善。但是，蓝海市场中也不乏风险与挑战。通过对现存数十家创业品牌的深入调查和分析，一幅幅希望与焦虑并存，压力与坚守相伴的创业百态显得更加立体和具象。

他们或者是，命悬一线，前途未卜，走着“平板＋底座”固有模式，已经错过风口，面对消销量惨淡和融资受阻的双重夹击，不得调头另寻方向。

又或者是，有背景、会讲故事的资本宠儿，从儿童教育、家庭陪伴、年轻人社交等多个细分端口切入，看似潜力无限，但市场表现仍不温不火，好在资本交足了学费，留有一定的试错与发挥的空间。

还或者是看准市场，已夺得先机的领军者，并一举获得巨额融资，模式特点鲜明，但非普通创业公司可效仿，就算九死一生挺过来后续仍充满变数。

二、创业百态的三个缩影

如果说前述的创业典型还不够具体，那么下边要讲述的三个故事，则较为清晰地展现了，机器人创业公司在不同成长路径下的生存现状。

1、小西科技：从机器人到AR镜

小西机器人项目成立于2015年6月，其创始人黄金龙属于多次创业者，早在其2014年创立做“爱脖子”智能穿戴项目时，智东西就与黄金龙有过交流。后因该项目销量不佳，黄金龙便转向了小西机器人项目。

“初中肄业”、“自学编程”、“草根创业”等标签富于一体，现在看来，这位野路子选手的机器人创业之路走得并不顺畅。

外观设计方面，小西机器人基本上直接套用了，当时较为追捧的“平板＋底座”结构。功能也以家人视频对话、幼儿娱乐教育等较常见的普通功能为主。整体而言，产品亮点较为模糊，放到当时千篇一律的平板式机器人市场，并不会给人留下多少印象。不过，在黄金龙看来，高效的产品节奏才是制胜法宝，同时也团队优势所在。他曾对外宣称2015年9月已经完成模具可实现量产。

不过遗憾的是，产品直到12月才上线京东众筹，最后获得了约14万元支持，产品的正式销售则拖延到今年3月左右。从“可实现量产”的2015年9月到正式销售的今年3月，中间约半年的时间，小西科技究竟遇到了哪些坎？据相关消息人士透露，很大程度上是因为其系统层面、内容支持被卡住了进度；同时也不排除资金紧张的可能。

值得注意的是，在今年五月，黄金龙又发布了另外一款新品——小西镜，基于AR功能的识图教育类产品。有业内人士曾对此评论，小西科技的转型很可能是融资受阻，希望借助“AR”概念以获得资本关注和肯定。“如果今年还融不到新一轮资金，恐怕是很难熬过去了”，也有圈内人士这样分析。

从2014年的智能穿戴，到2015年的平板机器人，以及2016年的AR镜，回顾黄金龙这三年创业之路，其创业项目的逻辑和产品策略，明显过于迎合市场热度和资本取向，导致自己的主动权丧失被资本推着走。创业不能投机看风口，一定要认准一个方向。

2、小鱼儿科技：两次产品迭代

与小西科技的后来者不同，小鱼儿科技家算得上是国内的先行者，首款产品小鱼在家早在2015年1月就开始众筹。创业之初，创始人兼CEO宋晨枫为我们描述了一个美好而动听的故事：一款解决儿童陪伴、亲子互动、作为家庭纽带的“刚需”类机器人产品。但也有人吐槽，其不过是一个“平板+摄像头”的组合。

创业一年半以来，小鱼儿科技的产品功能与方向经历过几次转折，包括从经典版迭代至灵动版，大幅下调产品价格，从2999元到1699元的起始价几乎腰斩；同时弥补了几处先天性的功能缺陷，比如，初代产品摄像头不能远程控制，无内置电池等问题。在内容方面，则引入了更多早教课程与服务。

更为重要的是，在2015年底产品类型中新增了面向B端的商用版，提供视频会议、大屏投放、会议直播等功能，面向中小企业用户办公需求，且主要以线下的代理渠道为主。相关数据显示，2016年这半年相比2015年小鱼在家办公产品的销量已经超过经典家用版的销量，加上价格差（办公版售价约为家庭版的2倍），办公产品的销售额已经占到相当大的比例。

到这里，小鱼儿科技的产品路径与最初美好的故事设定已经发生了偏移。此外，小鱼儿科技还曾与其内容提供方乐视，共同推出过合作定制版本，从评论和购买数看仍然是比较小众。

成立于2013年的小鱼儿科技由于海归+外企高管组合成的豪华团队，吸金能力很强，2015年5月曾完成B轮融资2600万美元，由创新工场、成为资本、富士康和光速安振投资。

从这两年的发展看来，小鱼在家将家庭监护、早教、会议视频等需求描绘成消费刚需，并获得了一定市场，但总量并不大，还无法撑起投资人想看到的故事，因而很现实地开始转向商业办公领域；而这样的需求，也与最初高大上的“人工智能”、“机器人”的愿景已相去甚远。

3、优必选：春晚一举成名

作为国内机器人领域无法绕过的重要玩家，优必选算得上是大多数创业者效仿的典范，在今年三月完成1亿美元的B轮融资后，估值达到10亿美元，成功晋军了独角兽行列。

与一般的机器人公司不同，优必选在公司模式、产品形态方面都采用了差异化打法。Alpha 1s主打人形机器人，其内部设置有多套配合音乐的舞蹈动作指令，用户可自主编程为机器人设定不同的肢体表演动作。不过，在大多数普通消费者看来，该款产品更向是一款奢侈玩具，2999元的价格，实际只能扭动身体逗个乐子，更偏向于娱乐性产品。不能否定其在教育开发层面的功能，但在中国的普及和适用面仍较少。

不过，在今年的春晚舞台上，500多台Alpha1S整齐划一的表演仍给很多人留下了深刻的印象，也让这个四肢灵活，能屈能伸的机器人开始走近普通消费者。不过其产品迭代没那么快，最早在2015年初的CES上就已经亮相的Alpha 2产品目前仍然不是销售主力。

在二代Alpha 2中，团队适时地引入了语音交互、家庭服务、智能家居控制等智能功能，将产品形象和定位拉回到“机器人”。但可惜的是，通过搜索京东、天猫、苏宁等多个主流电商平台，我们都未查到购买渠道。此外，基于忍者神龟等经典动漫IP的Jimu也属今年新推出产品，定位于益智玩具类，似乎也有产品转型想法。

三、深度调查之生产：三类代工 平板成本750元

在近期调查中，我们共参考了20-30个消费级机器人品牌。虽然外观形态各异，各家公司在工业设计层面避开了过度同质化，但究其内部架构和系统构成，大部分仍沿用了“Android系统＋科大讯飞语音引擎”的模式。

与大多数新型智能硬件相同，适用于消费类机器人的系统架构仍是从手机/平板传统3C类电子产品的模式衍生而来。需要注意的是，产品在外形上是否加入平板结构设计，与其系统架构是否采用平板方案，是两个不同概念。

具体而言，机器人在基于Android系统的二次开发与架构设计上，主要有以下三类模式：

1）基于MTK等芯片架构的手机方案。采用该类芯片的方案优势在于，手机方案自带数字通信基带模块，产品在对接3G/4G网络时的二次开发工作量可大幅减少。因为现在绝大部分的机器人产品都要求数据联网和实时传输，所以，采用手机的MTK类方案可降低开发难度。

另一方面，采用该类方案则可能会面临零部件更迭过快，成本失控的局面。由于手机平台更新换代的周期过快，现在更新周期已提升到半年至一年。导致厂商在购买物料时，可能面临原有的型号缺货，或者涨价的风险。

2）基于瑞芯微、MTK等芯片的平板方案。这类方案与基于MTK的手机方案形成互补，在组件的供应链稳定性方面更具优势，厂商能够有力控制住产品周期和硬件成本。

与此同时，重新编写通信模块以及基于此的二次开放的工作量，是采用该类方案的一大弊端。

3）第三类作为补充方案。由最近流行车载导航产品——行车记录仪方案衍生而来，多以全志芯片架构为主。随着行车记录仪等产品的普及，该类方案逐步成熟，集合有屏幕显示、语音交互、拍照记录等简化版全志方案，将更具针对性。

此外，据知情人士透露，在外观结构上若也直接套以“平板＋底座”的设计，其中平板成本在700-800元左右，占据着硬件成本的大头。

作为一款基于AI概念的智能产品，最基本的语音交互技术自然必不可少。虽然各家产品在宣传介绍时的说法不尽相同，但据智东西调查，大多数厂商在语音识别、自然语言处理等底层仍较多采用了科大讯飞等技术公司现成方案，在此基础上加入各自语义分析、理解、反馈等机制，以寻求差异化。

四、深度调查之销量：十万台仍是道坎

市场销量一直是个牵动人心的话题。此前，外界对于消费级机器人刚需性存在质疑，很大程度上也是通过感性层面的“销量不佳”作为佐证。因为你我看不到需求点，身边购买的人少之又少，所以推断出“销量不佳”。

对此，我们通过综合科研部门数据、生产供应链调查、出货销售调查、厂商采访等多方可靠数据，形成了国内机器人市场的整体销售趋势和区段。调查包括优必选、小鱼在家、布丁、公子小白等数十只国内知名代表性机器人品牌，主要情况体现在以下几个方面：

1）国内市场仍处于市场早期。鉴于部分品牌从正式发售不足一年时间，即按照月平均量加以推算。综合数据，国内品牌的年销量数据基本均在十万台以下，主要渠道仍以国内市场为主，较理想成绩集中在5-6万台区间内。

按照周剑的说法，优必选的消费级机器人销量在国内已经很可观，据其初步统计，今年上半年的总出货量能达到18-20万台左右，不过其中海外市场比例占到70%，具体一代和二代产品的销售比例，并未说明。

2）千元价格是销量的分水岭。结合产品价格与销售数据分析，千元级以下的产品更容易形成一定的销售规模，而1500-2000元、2000元以上价位的产品通常年销量基本不会超过三万台。

3）B端业务、线下经销商模式可重点参考。需要强调的是，儿童教育类产品，仍占据着国内消费类机器人的重要比例和需求。在此之外，针对商业办公用户的B段模式也十分值得探索，据数据显示，在小雨在家今年上半年的销售份额中，其中今年初才正式售卖的办公终端型号约占30%。

综合线上、线下经销商渠道数据，线下门店的销售模式更值得厂商加大投入力度。一是，新型产品在真实体验与使用后，更能帮助消费者作出决策；此外，线下经销售的代理或门店展示也能较大程度带动销量。

五、资本：硬件降温 偏向技术

从上表可以看出，在人工智能与消费级机器人领域，融资排名靠前的十家公司中，除优必选、纳恩博、公子小白外，仍以AI技术研发与软件应用类公司为主；且较大额融资的时间点均以2015年及以前时间点为主。

在与阿里战投、松禾、星河互联等投资人的交流过程中，我们也了解到类似情况。首先，AI技术型公司逐步与机器人硬件公司剥离开来，因为AI技术公司落地到单一产品困难，所以投资方更偏向技术型公司。

此外，不可否认，儿童教育类、扫地机器人、无人机，仍是现阶段人机交互、SLAM、避障与跟随等技术较为适合的落地产品类型。

在消费级市场的初期，AI技术在消费类产品仍应该寻求合适的用场景和形态进行落地。陪伴与教育类机器人，至少是现阶段可保证销售量、能搜集到用户反馈信息和数据的成熟产品。

六、结语

抛开基于航模市场基底已趋于成熟的无人机，和更偏向家用电器的扫地机器人，将视野聚焦在消费类C端机器人，我们看到了一个真实机器人市场现状：多次创业者跟风进入，步履艰难，正在生存边缘焦虑和挣扎着；阵容豪华的团队背景加持动听的创业故事，一切看起来那么美好，却也不得不因为残酷的市场现状而调转船头；光鲜的独角兽理应高歌猛进了，但在国内市场仍显得有些手脚放不开，二代产品的线上渠道至今仍难觅。

由于缺乏标准的产品定义和模式，创业公司在初期进行产品定义时需要考虑更难多的因素，受众群类型和范围、室内使用场景的特点和局限性、消费群体是否与受众群分离、分离的情况下又该如何诱导出更多的消费动机、购买后的使用频次有多少、在内容集成上该如何选取等等。

上述任何一环的决定草率或误判，都有可能因为市场的冷淡反应而错失机遇。与此同时，当VR概念抢夺了过多的资本注意力后，还没融到钱的公司，则可能需要拿出更多的实力和底气才可能吸引资源；而当下资金充裕的公司也应该考虑更长远的自己自足。

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