文|智小智（创课第一联络员，微信号zhidxone）

说在前面

智东西·创课第19期邀请到驴电科技创始人吴敏钟，就《短途代步工具创业的那些坑》这一主题进行实战分享。2015年吴敏钟开发推出国内第一款”JACK HOT”品牌全碳纤维智能电动滑板车。从晚上20点-22点的二个小时里，吴敏钟从设计、专利、资本、渠道和海外五个层面总结了短途代步工具创业中会遇到的那些坑，多达17个坑（PS：智小智整理后算出），同时回答了创课学员提出的“十问”。全程的分享和互动非常活跃，学员在嘉宾分享结束后纷纷点赞，甚至主动发群红包感谢。哈哈，参加创课还是真的可以有红包拿的。

10月11日晚吴敏钟正在微信上做创课分享

创课分享环节

主持人何峰：@驴电创始@JACK吴 欢迎JACK为我们分享。嘉宾分享过程，全程禁言。

吴敏钟：大家好，我是吴敏钟。非常荣幸接到智东西的邀请，来跟大家分享一下我的一些想法。今天分享的主题，是我们在做短途代步工具中遇到的那些坑。

我个人对两轮的运动工具有一种特殊的感情，因为小时候父亲是摩托车工程师，从小接触这些东西耳濡目染，逐步对这类代步工具产生了浓厚的兴趣，成年后亲历交通拥堵的痛苦，所以梦想通过代步工具的灵活便利性来缓解出行困难的压力，抱着这个理念，于是我创立了江苏驴电智能科技有限公司，一家致力于满足大众需求的短途代步工具的公司。

从有想法开始，到设计产品，再到成立公司，最后再到推出产品跟大家见面，整个过程我们克服了各种各样的坑。

一、 设计

那么我是从什么时候萌发的做短途代步工具的想法的呢？其实这个问题在几年前我就在思索了，但是随着社会发展愈发凸显的交通拥堵问题，促使我下定决定要去做一款小巧灵活的短途代步工具。中国有近14亿人，而且中部西部人口偏少，东部地区人口密集。像我所处的江浙沪地区，出行难、出行拥堵的问题，每天都困扰着很多人。上下班高峰期的公交站台，每天都上演着黄金周旅游景区般人挤人的盛况。即使离公司仅有一两站路，但是可能因为上班时间来不及，你也不得不去下饺子一般地挤公交车。就是这样的出行痛点，才使得拥有一款轻便、便携地短途代步工具显得无比重要。

产品在设计出来之前，只是一个模糊的概念，有几个轮子、用什么电池、驱动方式如何等这些问题都是未知的，但是这款代步工具必须小巧，重点要轻，最好还要能折叠，即使是女生，也可以一把拎起来。

设计一款市面上前所未有的产品，难度可想而知。于是我们邀请澳大利亚专业滑板运动设计师marer和新生代设计师Maddo结合目前审美兼顾实用性对产品进行碰撞性设计。从材料上讲，要做一款便携性很强的短途代步工具，那么首当其中的就是要轻便，尽可能的减轻车身重量。这与传统的电动车是有很大区别的。在设计之初，我们选择了一系列符合条件的材料进行测试，在对多种材料进行反复测试筛选之后，选择了综合表现最好的碳纤维材料。碳纤维材料“外柔内刚”，质量比金属铝轻，但强度却高于钢铁，并且具有耐腐蚀、高模量的特性，在国防军工和民用方面都是重要材料。虽然在价格上比其他材料都要贵，但是这种材料在保证车身重量足够轻的同时，也兼顾了安全性能和耐久度。选定主要材料之后，其次要考虑的是作为一款交通工具，其所具备的续航能力。传统的铅酸电池体积大，重量偏大，显然不适合；国产锂电池技术尚不成熟，问题较多；从安全性上考虑，高逼格的进口锂电池就成了不二的选择。在设计过程中，细节问题我们也是精益求精，充分考虑消费者在使用过程中的需求：车胎容易破，我们就设计了一体式的实心胎；行驶途中想要知道车辆信息，我们就设计了小巧的仪表，车辆信息一览无余。为了突出便携性，特别设计的折叠部位，采用国内最先进的CNC铸造工艺。并且，在设计上我们一直在进步，在我们的新款产品Pro上面还特地设计了脚开脚合的新款折叠件，让你不必再为折叠弯腰。

• 1、有人说你的产品火了，外面的仿制品就多了，其实不是这么回事，我们在设计产品的时候选择好靠谱的配件供应商，尤其重要。到时你就不用担心人家的产品和你雷同，其实在零部件的开发设计成本，按道理比重是比较大的，这样产品的可仿制性会大大降低。
• 2、很多公司设计起初都外包给设计公司，我并不喜欢这样，第一他们对产品的理解不足，其次他不知道你想要一个怎么样的产品？设计费却是巨大的。所以在开发前的设计是懂产品的专业人士，好的创意是碰出来的，并非刻意去设计的。

二、知识产权

夜以继日的奋斗，终于将自己的一个想法变成了实实在在的产品。但是要给自己的创意一个身份，又成了件难事。当今的中国，对知识产权的保护还在逐步完善，但从专利上讲，国内处于一个发明众多，各色各样的专利申请层出不穷的阶段，要想做出与其他专利完全不一样的专利申请，在如此多的专利竞争之下，实属不易。并且在信息发达的时代，做到专利下来之前专利内容的完全保密，专利申请速度的快人一步，也是一种不小的挑战。即使越过了这样的种种障碍，在前期研发过程中做到完全保密，设计完成后第一时间申请专利，但专利的受理审查也是一个不容小觑的障碍，专利审查的成功需要做到与其他人的区别，至少得满足专利法中的要求，而审查等待又是一个漫长的煎熬。漫长的等待过程中不乏不良厂商得知消息，同时申请专利，或者趁着专利未落入保护期，先行进行的生产，销售。这样的例子举不胜举，而给辛苦做设计做发明的人来说，这样的打击无疑是沉重的。在知识产权被提到空前高度的今天，想要实实在在做到对知识产权的保护，中国还有很长的路要走。产品设计抄袭，雷同专利的存在，不法生产厂家无视法律法规的存在，没有专利一味抄袭的行为，深深伤害着用心做设计，用时间精力和资本去完成创新的年轻创业者。在看到仿品横行市场而安全事故不断的时候，除了对消费者深深的担忧以及对不良厂家的愤怒以外，我们能做的就是拿起法律的武器去对抗这些不法的无耻行为。然而更多时候，我能感受到的是深深的无奈，打击的速度远远没有仿品出现的速度快，在利益额驱使下，仿品如雨后春笋一般冒出来，避之不及却又无法清理掉。即使目前知识产权环境较为艰难，但是我们还是得坚持将专利和商标等涉及到产品核心的知识产权牢牢撰在自己手上，我相信不久的将来，国内关于这方面的法制一定完善，我们的权益也会得到保护。

有的人在做产品时会遇到以下几个问题：

• 1、有时我们兴致高昂的去做一件产品，开发一两年，产品出来了却发现专利没法注册，往往我们在做产品的时候永远坚持自己的想法是对的、独一无二的，但忽视了你的想法可能别人早就想到了
• 2、只注册了部分专利，如外观专利、实用新型专利和发明专利中的一种或两种，或者只注重整体而忽视对于零部件的专利。这种情况就需要我们在设计这个产品时就要考虑周到。
• 3、注册的专利，别人也注册了。我们经常会碰到这种情况，比如在电商平台（京东、天猫等）和展会时碰到和自己一样的产品就去维权，结果人家也有相同的专利，这时就得根据专利注册时间的先后顺序和专利的评估报告来判定专利的有效性，所以当你的专利注册下来时，记得去申请评估报告（发明专利除外）。
• 4、产品的品牌和域名有被他人抢注的风险，这个也需要自己在初始阶段就定好，防止给他人可乘之机。

三、资本

巧妇难为无米之炊，在社会宏观经济压力大，而产品未投放市场产生实际效益之前，创业前景尚不明朗，第一笔启动资金曾经也困扰了我很长时间。创业前期需要大量资金的投入，做创新产品更是一个无底洞。就像上文提到的，光是从概念到设计，耗费的时间精力就无法以金钱来固化衡量。更不要提在无数次方案的尝试，失败再重来的过程中消耗的财力物力。交通工具不同于其他产品，设计一个喝水的瓶子，只要不漏，就不存在说设计失败了；但是交通工具则不一样，设计出来之后，不能光靠图纸和方案纸上谈兵，必须做出样品，先在实验室测试，然后在道路上进行实测，根据实验室的数据以及实际使用过程中出现的问题进行改进。宣传需要时间，需要资金投入，如果贸贸然地将产品直接投放市场，很有可能会是你怀着满腔热情准备大干一场，但是迎接你的只是惨淡的销售业绩。所以我们又开始公司框架的搭建，组织团队人员的引入，投入大量的人力物力搭建属于自己的网络平台，在各种渠道投放产品的广告，将这种新型的短途代步工具的理念以及产品的一些设计理念和使用推广给广大消费者。在完成一系列预热的过程中，又是一大笔资金的投入。所以今天大家看到江苏驴电成为了业内领先的智能代步工具制造公司，但是前期所遭受的“资本坑”只有自己清楚。

所以有很多创业公司在发展遇到资金困难时，就会谋求资本的介入。在2012年到2014年从事这个行业的初创企业大部分都获得了资本青睐，但是2015年后环境变了，获得投资的概率大大降低。产生的问题是：

• 1、有些人可能为了获得资本而改变自己的计划向资本妥协；
• 2、或者签下对赌协议；
• 3、或者不断稀释自己的股份，发展到后面可能公司死掉了或者公司易主了，这种事情比比皆是；
• 4、很多资本方对销售量和用户量看的比重很大，贴了钱去卖货的案例枚不胜举，结果你发现某些企业的生产成本比你还低，但是人家却是挣钱的，大多数开发者与资本方对产品本身不了解。

所以说选择好对你有利的资本方很重要，特别是在渠道和技术方面对你有好处的。因为硬件行业不可能有暴利增长，你生产多少就卖多少钱，这是一个缓慢的过程，前提是还得有人愿意为你买单。所以说无论有没有资本，先做好产品，做好销售，做好服务，先让自己活下来。

四、渠道

那么一款产品成功与否怎么来界定呢？市场占有率应该算是一个很好的衡量标准。乔布斯的iphone席卷全球，韩国三星在爆炸门之前也一直作为安卓手机的销量领导者之一，而国内手机后起之秀华为也凭借惊人的销量被称为世界三大手机品牌之一。所以说，产品是不是成功，销量很重要。但是产品好，却不一定能卖得好，而想要把好的产品推向市场，推给广大的消费者，渠道很重要。渠道的重要不仅仅指的是销售渠道，把握好产品的供应链渠道同样重要。质量过硬的零配件供应链，不仅保证了产品本身拥有过硬的品质，更能保证产品进入市场之后可以建立起良好的品牌口碑。而长期稳定的供应链，也保证了产品本身的质量和价格稳定。找到好的配件供应厂商并不容易，鉴于在产品设计之初投入的心血，我并不想把产品做成一款赚钱的工具。

那么，在选择供应商的时候，我最先考虑的，永远是质量而不是价格。过硬的质量才能保证产品生命周期能够更长。在生产之前，完成供应链的搭建，才能保证产品稳定的流向市场。

其次，才是考虑到产品的销售渠道。短途交通工具目前来说还是一个新鲜事物，没有固定的行业标准，市场的接受度也比较低，各人需求也是大同小异。因此要铺开销售渠道并不容易，在传统渠道的建设上，我们还是遵循一贯的规则，从代理到经销商，再小一级到分销商或者直接到终端客户；在新兴的电子商务领域，我们在主流的网络销售平台上，类似京东、淘宝以及易购等都铺开了销售渠道。甚至后期像国内的1688以及针对国外的Alibaba我们都有了自己的渠道。而要在各个渠道打开销售并不容易，线下渠道推广过慢，非传统产品的接受度低等特点都制约着我们的发展；而线上渠道竞争激烈，仿品劣品层出不穷带来的影响也着实不小，好坏对比又成了一件难事。

所以说渠道对于一个产品来说真的非常重要，只有各个渠道顺畅的运转起来，好的产品才能走向市场，公司才会有效益。

对于经销商，不是坐等别人来找，而是要主动出击，从网络平台上主动寻找潜在的经销商，通过他们的店铺运营情况（月销售概况、发货时间、店铺评价等）进行分析筛选，最后达成合作。

讲到销售就离不开渠道，现在的渠道越来越多，有垂直电商、网络分销、各省级代理等，同时也带来了一些新的问题。

• 1、网络分销，是现在网上非常流行的一种方式，这些商家一味的追求销售，甚至亏本销售都有，会打乱整个价格体系，都不知道从何下手，分散范围比较广。
• 2、微商，一件代发没有任何的成本，整天就等着你的图，然后等你图给到他后，卖的却是伪劣的仿造品，典型的挂羊头卖狗肉，同时也会捣乱价格。
• 3、品牌托盘商，看似规模很大，刚开始给你一个大订单，起初你还是很开心的，但是他们对产品一点都不了解，导致后期产品卖不出去，都堆在仓库里。最终只能抛货，甚至还有要折价退货的。

其实遇到这些类似问题的企业很多，唯独能解决的就是自己建立自己的销售体系渠道，不要尝到一点甜头就把渠道给别人去打理。

五、海外

产品从构思、设计、开模、生产、推广到进入市场，经历了一个漫长的周期，耗费的人力物力不计其数，但是仅仅进入国内市场还只是成功了一步。一个成功的产品，如果无法进入国外市场，得到海外广大消费者的认可，那将是产品设计者以及出品商的一大遗憾。但是进入海外市场困难重重，海外市场对中国产品不熟悉，如果没有品牌知名度，连进入市场都很难，更别提想获得更大的市场占有率，其次是品质，想进入国外市场，必须先通过各种各样的国外认证。Jack Hot作为国内的知名品牌，加上前期的宣传和展会，已经在海外积累了一定的知名度和人气，而品质方面也一直是驴电产品的优势。

西方文化比较开明，对于新鲜事物接受较快，如果产品线不够多，单一产品很容易被淘汰，所以Jack Hot先后推出L系列、F系列和S系列，以满足不同客户群体的需求。而且我们一直在寻求突破，近期即将突出的新品Pro系列，就是一款全新打造的更高端的智能产品。完全自主研发的全新控制器搭配高大上的中置智能仪表，结合国内首发的5寸正弦波轮毂无声电机，不仅大大提高了Jack Hot的颜值，更是让产品性能进一步得到提升。虽然我们自身做得很好，但是大环境的劣势还是给产品出海设置了不少障碍。上一年疯狂席卷全球的扭扭车热潮，在中国制造业掀起了一波扭扭车风潮，但是随着利润不断下降，不少不良商家为了追求利益，不断降低产品品质，结果发生电池爆炸，一时间各国海关都将这类产品列入了“重点保护对象”。中国制造的品质问题也再一次被推到了风口浪尖。驴电公司也希望借着新产品Pro系列的发布，给国内外的短途代步工具市场注入一股新的力量，可以继续起到行业领头羊的表率作用。杜绝鼠目寸光，只有坚持好品牌好品质才能真正的立足海外走的更远。

可能遇到的问题：

• 1、遇到忽悠的国外客户，我们经常会遇到很多的海外客户和你谈合作，他们可能夸大其词说年销量可以达到20000台，然后你可能会为了这个客户推掉了其他客户的订单，到最后这个国外客户并没有给你下单只出了几台样车而已。这种情况就需要自己多做调查，对国外客户的话持怀疑的态度，查一下国家的人口，这个行业的出口量等数据，大体就可以判断出此人的虚实，从而减少后面遭受的损失。
• 2、展会上对你的产品特别关注的人，他可能一直在拍你产品的细节，这个时候你得有心里准备，不一定是好事。这些客户可能会将你的产品copy到国外，或者会找个在国内报价比你低的生产商，这个时候你就应该多关注市面上是否有和你一样的产品，发现了就去捍卫自己的合法权益吧。
• 3、物流问题，发货到国外因为政策原因可能蒙受的货物损失。我们就遇到过这个问题，发一台样车到西班牙被扣留了，由于货代比较次，这个问题到现在都没有解决。所以，尽你所能找一个靠谱点的货代很重要。
• 4、国际域名问题，很多海外的客户在跟你谈条件的时候说不定已经把你产品品牌对应的国际域名注册了，甚至把你品牌都注册了，如果说你价格不符合他要求，说不定他还会找下家，其实一个域名花不了多少钱，多注册几年也无碍。

尽管在做产品的过程中遇到了各种各样的坑，但是江苏驴电智能科技有限公司一贯坚持着在哪个坑里跌倒，就在哪个坑里爬起来的精神，坚持不懈地走在产品设计与研发的行业前沿。

驴电未来还是会坚持在短途交通工具上继续努力，为解决公众最后一公里的出行难问题投身研发与创新。正如我们一如既往所做的，未来我也会将我在做新的产品过程中的心路历程拿来与大家分享。如果分享过程中有什么纰漏或者错误，欢迎大家指正，最后再次感谢大家愿意听我的分享。还请大家继续关注和支持一直在进步的驴电科技，谢谢。

主持人何峰：谢谢JACK，从设计、知识产权、资本、渠道、海外等五个层面分享了创业会遇到的坑。整个分享过程中有句话令我印象深刻。“交通工具不同于其他产品，设计一个喝水的瓶子，只要不漏，就不存在说设计失败了。但是交通工具则不一样，设计出来之后，不能光靠图纸和方案纸上谈兵。”认真做短途代步工具，乃至认真做硬件产品，远比想象中要困难，这是一群需要给予尊敬的创业者。

先休息三分钟，稍后进入Q&A环节。智小智之前收到了近百个给到嘉宾的提问，筛选出了“十问”，我稍后会逐一提出来，有JACK进行解惑。

以下是“十问”对答实录：

创课十问之一
@刘永猛 牛客科技 总助
设计，现在行业要么抄袭要么直接拿来换logo，大家都说中国无设计，贵司的产品和市场上同类产品相比较有何设计上的break point？

吴敏钟：并非中国无设计其实都是中国设计的，很多公司只是仿了样子，内在不一样。我们起初在做这款产品的目的就是跟同类产品不一样，采用了碳纤维材料，为了轻。还有，对于同类型碳纤维的产品区别是，我们从内往外设计，其他公司是从外设计，碳纤维只是一个装饰品。

图一

图二

图一为同类型，第二为我们，由于从里往外设计，断不了。

创课十问之二
王星 上海电巴新能源 pack结构设计工程师
电动滑板车，可否用软包定制锂电？

吴敏钟：这个看你什么结构的产品，一般不建议使用，稳定性差。软包都是国产的，烧起来电力大。

创课十问之三
@赵雷 融数金服UE
滑板车根据使用形式针对18-30岁年轻人，看了一下定价在3000人民币上下，意味着大学生群体不是主要购买者，而是上班白领短途使用，解决禁摩丢车堵车的痛点。既然不是扩大客群，驴电如何更好渗透到白领这一主要群体？

吴敏钟：每个产品的定位不同，我们有更适合消费者的产品。个性化产品定位与通用化产品不同，个性化产品对于材料设计要求更苛刻，所以成本高。

白领是我们一部分客户群体，但价格是主要原因，日后有相应产品推出。

创课十问之四
来自正在同步转播的隔壁群的提问
渠道，大家天天吹牛逼互联网思维如何如何，OPPO和vivo把小米打败证明渠道为王的说法还立得住脚，我指的是传统渠道远远比想象的更重要，况且出行工具需要强大的售后做支撑，薄利产品返厂死路一条，传统渠道开拓又不是一朝一夕的事，想问一下贵司线下渠道怎样建立的？

吴敏钟：12（注：2012年）年代步车行业起步，13-14年进入巅峰期。15年慢慢开始衰落，目前大部分城市从以前处处开花，到现在所剩无几。专营店已经越来越少。
驴电在前期已经开发了除专营店以外的其他2000家门店，主要负责售后问题。这些门店分布在全国各个角落，北上广居多。大多为电动车门市店，我们支付售后费用，比返厂便宜。

创课十问之五
@Rex陈正翔
你觉得产生被山寨的源头是什么？如果再来一次怎样可以扼制？

吴敏钟：一个好产品被山寨应该感到荣幸，更重要的是不断开发新品，以及提升产品技术难度。大多仿品只有“整容”的能力却没有内涵。未来的产品是开发的，你不要抄袭我都给你。

创课十问之六
王洋中 无锡美柯森 CEO
怎么在产品规划和法律法规的要求之间找到平衡？因为我听说很多类似交通工具是不让开上马路的？驴电科技是不是在这方面有预案？

吴敏钟：有些法规的问题是不可忽视的，同时也为下一代产品做了更好构思。我们产品在没电的时候可以当普通非电动滑板使用，从外形上看差不多。但国家政策问题我们觉得影响不大。销量未减！

创课十问之七
@小牛电动-遥远-体验设计总监
商业模式上，有无可能进行租赁服务。大部分使用人群都是地铁之后的最后一公里，但是带上地铁又是个麻烦的问题。有没有可能在地铁外围设立租赁站点。

吴敏钟：这类产品最大问题就是充电问题。这一问题我们一直在摸索。无线充电技术也许可以解决。目前我们在测试此技术，如果成熟将计划下去。
其次就是规则问题。此类产品价值比较高，丢失是一个问题。此后我们可以细细沟通，我有办法。

创课十问之八
@葛茂水-artron亚创 创始人
对于短途代步工具以后发展的核心方向是硬件的普及还是大数据置换的价值？

吴敏钟：从长远讲大数据置换价值比较大 硬件是推向这一发展的粮药，更重要是把硬件作为工具而不是产品。

创课十问之九
@王涵 mw电子有限公司 事业发展部经理
驴电如何在做海外布局？

吴敏钟：我们海外主要都是自己开发模式，重不等客户上门。目前主要区域在韩国、日本、新加坡、我国台湾、马来西亚和欧洲。同时我们在美国也设立了接待公司。

创课十问之十
@Robin|音书科技|合伙人
请问吴总在整个驴电科技创业的过程当中，遇到的最艰难的问题是什么，最后是怎么样处理的呢，谢谢

吴敏钟：我们遇到最艰难的问题就是生产计划拖延。我认为生产是非常重要的问题。前期的准备非常重要。如果量产出现问题市场将会受到影响，客户有时候等不了你。最后我们解决的办法是所以按照合同计划进行，如有违约你懂的，谢谢！
就算是自己的工厂，跟相应负责人也应该有相应的规章制度。

主持人：感谢JACK对“创课十问”的认真回答，以及感谢推出十问的听友。

吴敏钟：谢谢。

附1

嘉宾简介：吴敏钟，驴电科技创始人/CEO。2004年任知名杂志社主编，2006年化龙巷联合创始/COO，2012年创立常州鼎顺文化传媒有限公司并担任CEO，2014担任新西兰YikeBike中国CEO，2015年率先推出第一款”JACK HOT”品牌全碳纤维智能电动滑板车，2016年创立江苏驴电智能科技有限公司，专注代步工具领域并对这一领域有独特的见解和行业趋势分析。