智东西（公众号：zhidxcom）
文 | 四月

导语：平板型机器人的时代已经out，桌面级、高性价比、多形态的机器人产品将占据市场主流。价格战成为下半场焦点。

近日，某机器人品牌创始人曾表示，他们即将推出桌面级机器人产品，从数百元到千元划分出不同价位段。此前，他们的一代产品已于今年面世，是早期流行的“平板＋底轮”形态。“我们的价格已经低出同类商品1000元左右，但仍市场反馈仍较冷淡”。而这里提及的价更高产品主要借助机场等线下渠道优势推广。

此外，一批早期定位于“智能家居”的智能音箱、家庭助手等机器人产品在今年推出了更加小型化、桌面级的产品。从他们的早期新品图中可以看出，如果延续主打语音控制的强项，在摄像头和视觉识别模块方面基本弱化，以降低成本和更精准定位。

一、降价求存

今年八月，我们曾结合线上主流电商平台数据、线下部分线下渠道商调查，了解到国内消费级机器人品牌厂商的销量数据并不乐观。具体代表性数据和市场表现为：

1）国内品牌的年销量数据基本均在十万台以下，主要渠道仍以国内市场为主，较理想成绩集中在5-6万台区间内。当然，这其中还需要考虑到部分品牌的正式发售还不足一年时间，即年销量按照月平均量加以推算。

2）千元价格是销量的分水岭。结合产品价格与销售数据分析，千元级以下的产品更容易形成一定的销售规模，而1500-2000元、2000元以上价位的产品通常年销量基本不会超过三万台。

3）需要强调的是，儿童教育类产品，仍占据着国内消费类机器人的重要比例和需求。B端业务、线下经销商模式可重点参考。

布丁机器人创始人陈忆表示，定价的变化来源厂商前期不断试错后的正常调整。在市场早期，机器人对于大多数消费者而言都是新鲜事物，缺少对标品类，甚至产品上市淘宝平台时都没有对应的智能机器人品线。

一方面，无论是买方还是卖方，由于缺少参考价格和对标品类，在定价上不好把握。这时，低价位与营销策略的作用得到凸显。另一方面，正如此前在和小忆等机器人创业者和沟通中了解到的，机器人由于形态各异，关键部件如传动件、伺服舵机等缺少标准配件，需要重新定义和进行多次可行性模具开发。优必选周剑也曾表示，Alpha人形机器人的组装由自有工厂完成，由于这一优势，可有效控制成本及保证量产能力。

但实际上，据智东西了解，国内多家厂商已经或者将要推出的新品，都将方向锁定在桌面级、小型化、简化版并不是简单的巧合。服务类机器人在早期难以形成刚需与应用场景，普通消费者在心理层面可接受的价位并不会太高。降价，既是资本寒冬下的生存之道，也是对投资者的一种交代。

歌尔股份机器人事业部的负责人李鹏表示，第一代产品的成本分摊确实是比较高，主要是研发周期长费用高。但是如果创业公司背后资金足够雄厚，也有可能将售价压低到接近成本价来开拓销量，如果不够厚实就会原原本本的反应在售价上。

二、做减法

一种常见的降价策略是在产品结构上进行简化，如公子小白标准版与青春版，在外观设计上基本没有做出较大改动，主要在大小和功能做减法，由最初需要手臂环抱的258mm半径调整为口袋可装入的大小，摄像头模块被移去，具体体现在价格则是近50%的降幅。

此外，也有将原有ID设计完全推翻，推出全新品类和产品定位的做法。在保留原有产品线的基础上，形成不同价格区间的多品类覆盖，在行业早期也属于一种试水尝试。

当然，降价的基础和背景还得益于供应链条的成熟。康力优蓝创始人刘雪楠表示，人工智能技术的升级，模块化的逐渐趋于低成本，和稳定都使得机器人公司的开发成本降低。机器人对于设计过复杂机器人的公司，高成本机器人的公司而言，开发一个低成本的机器人是垂手可得的事。

换句话说，不光是产品成本降低了，研发成本也降低了。所以出现低成本的机器人，也就成了这个行业的一个必然趋势。

三、启发

谈了那么久的降价现象，话说回来，对于消费级产品而言，降价并不一定是占领市场的最好手段，至少对于机器人而言的想象空间要大得多。成功的创新者仍然应用从充分理解客户需求开始，追本溯源，围绕客户的支付意愿开发他们需要的产品。

此外，就广义的机器人而言，无人机这一细分品类的迭代思路具有很大的借鉴价值。它作为相对更加成熟的消费级市场领域，其今年的小型化、便携化的演进趋势明显。在主流的航拍市场下捕捉自拍需求成为经典案例。

仅仅提前思考定价是远远不够。作为创业者，你还不断必须迭代、不断测试你的假设，和买方进行充分沟通来真正了解你的产品是否有机会成功。在这一点上，一些厂商正在尝试的“种子用户”测试机制就在很大程度上缩短了产品的落地周期。

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