智东西（公众号：zhidxcom）
文｜李里里

说在前面

这是智东西创课第26期课程实录，分为主讲和问答两个部分。主讲嘉宾是无锡汉和合伙人童新蒙，他主讲的主题是“即将爆发的无人机市场”。本文大约7000字，阅读需要15分钟。读完本文你可以了解到：

-植保无人机的市场规模、市场格局及各家打法差异

-油动与电动无人机在植保场景以及植保效果上的差异

-厂商如何建立植保无人机的销售、售后体系

-植保无人机在全国各省的覆盖及推广差异

-植保无人机的规模化应用面临的困难

还可以了解到植保无人机行业的一些数据和行业进展：

-中国18亿亩地，只有2%的航空使用率，落后于世界航空耕地处理率17.8%；

-植保无人机行业注册公司达200家，加上众多小组装、代工厂家则接近1000家左右；

-国外大多是油动植保机，国内主要是电动植保机。单旋翼、多旋翼、油动、电动将同时存在，各有各的市场，各有各的作业环境；

-植保智能装备发展的三个方向：轻载电动化（25公斤及以下）、重载油动化（25—300公斤）、果林地面化；

-2016年大约10000架，2017年预计新增15000架，中国单个县城平均保有量依然低于10架；

-各地政府建立无人机产业园区抢占无人机企业资源及占领区域智能装备高地；

-7天培训“飞手”上岗是一个误区，汉和“植保无人机飞行人员”培训需要30天。

嘉宾主讲实录

大家好，我是童新蒙，由于在北京出差，被堵在路上，只能暂时在车里和大家分享了。用官方给的一张介绍，开始我们的分享。首先我们来看第一个问题：植保无人机的市场规模。首先从宏观角度来看：

1、全球经济“东升西落”加速了亚洲各国的快速发展，同时全球一体化日益加快，智能装备各行各业应用日益加快，农业智能装备进一步被开发应用。

2、WTO 15年保护期在2016年12月结束，意味着中国农业逐步全面开放的市场真正到了，农业关税保护即将逐步下降，农产品价格会发生巨大的变化，大多数会下跌。农产品靠廉价劳动力获利时代结束，农产品获利来源于生产成本降低和生产效率提高是必然趋势，生产成本降低和生产效率提高，将催生智能装备大面积应用的时代真正到来。

国外市场规模较国内成熟及发达，世界航空耕地处理比例为：17.8%，美国为：50%，日本为38%，俄罗斯为：38%。这些数据是国外航空植保的数据。而目前中国航空耕地处理不足2%，植保无人机的市场规模到底有多大，不是无人机厂家可以界定的，也不是国家研发机构可以界定的，是市场发展趋势决定的。未来，一定不会小，达到相对规模化，只是要逐步实现的过程，这个过程可能是3、5年，也可能是更久，也可能更短，目前还不好下判断，因为，市场发展真的太快了。

中国有2800多个县，可耕种土地面积18亿亩，而目前的无人机保有量还不够多。

第二个问题，市场格局及各家打法差异。

2010年汉和发明中国第一架植保无人机，飞机应用于植保行业就此诞生；

2012年，无人机小规模批量生产开始，国内第一批购买的人是行业内很有名的人，是广西田园的李总；

2014年各厂家陆续进入行业；

2016年行业爆发，据何雄奎老师讲在册注册的200多家，机型接近200个。

从时间和发展来看，行业还处在初级阶段，各家打法差异并不大，都是在为行业做普及做贡献。有的卖飞机、有的做服务、有的搞联盟、有的卖飞机做服务搞联盟，有的专门搞政府补贴，无论什么打法，大家都在推动行业的进步，过程中有浑水摸鱼的，有真正做事的，最后，一定会是那些真正为行业思考和理解农业的人做到最好。

从技术和产品角度来看，其实各个公司的背景和技术实力以及价值观不同选择的道路是不同的。

汉和走的是贴合市场出发，期望从用户最终获利中得到发展，用户最终选择的一定是性价比最高的喷洒服务和效果，产品和公司信誉将是企业生存发展的根本。

上面谈到在册可查的有200家，还有众多小组装、代工等厂家，预计接近1000家左右。无人机厂家的爆发，意味着设备的普及加快，设备的进步迭代加快，设备的应用场景即将到来。

第三个问题，油动与电动无人机在植保场景以及植保效果的差异。首先我们来看个现象：

在国外，用于植保的无人机，大多都是油动，电动很少；在国内，用于植保的无人机，大多都是电动，油动很少；

这是什么原因？我简单总结了3点：

1、油动无人机对技术储备与要求更高，研发投入更多，国内有研发实力的团队较少。

2、国外植保无人机发展早，当时行业里电池的应用还不完备

3、国内航模市场及配套相对完善，大多数多旋翼电动植保机由航模改装而来

多讲一点植保发展方向，未来中国植保的应用场景基本分为3个：

1、航空设备：无人机、载人机；

2、地面设备：随着果林规范化、规模化种植，地面喷洒设备更加广泛应用，部分大田作物也会使用；

3、具有防护装备的人工喷洒：在土地相对分散，集约化相对缓慢的地方，人工喷洒还会存在，只是防护措施会进一步加强。在很长一段时间里，这些形态会共同存在，细分会加强；

植保智能装备发展方向：

1、轻载电动化（25公斤及以下）

2、重载油动化（25—300公斤）

3、果林地面化

一个是植保发展方向，一个是智能装备发展方向。这里有一个发展方向的对比图。

影响整个植保效果的因素有很多（用药、病情、设备、时间等等）作为过程中的设备环节，我个人觉得，油动与电动在效果上并没有特别大的差异，有差异的是飞机的结构上，例如单旋翼与多旋翼风场的不同，效果会有所差异。

我个人也觉得，在中国植保无人机市场，单旋翼、多旋翼、油动、电动，将同时存在，各有各的市场，各有各的作业环境。例如在东北，新疆大田块，就适合油动和大载重的，在南方种植相对分散的地方，就是适合电动轻载化的。

下面看看厂家如何建立植保无人机销售、售后体系。这个分享呢，大多都是行业从业者，而不是厂家，所以在这个问题上，我分享的简单一点。

每个厂家的战略有所不同，资金支持和人员配置都不一样，暂时不好说什么样的体系适合，每个厂家都有自己的体系建设。但是，无论什么体系，一定要做好技术培训，售后服务，植保无人机毕竟还是刚刚发展了几年的初级阶段，飞手不能与普通的拖拉机手一样对待，在技术和辛劳程度上也完全不一样。飞机标准化作业、维护保养要求、飞机与操作者之间的关系都是全新的概念，不具备这些全新的管理理念和售后服务意识是很难做成体系的。同时，由于飞防产业涉及面比较专业，除飞机投资外，飞手、植保、维护保养、业务都很关键。

我以汉和为例简单分享下。汉和航空是第一家在全国建立7S店的无人机厂家，目前全国子公司及7S店已经有50余家，遍布全国主要农业粮食主产区。前期行业和产业还不健全的情况下，还不能像家电、汽车一样有完善的行业售后保障服务体系，所以，汉和建立这些分支机构正是为了将无人机深入一线，下沉到作业区，更是为了更多的用户进行售后服务保障。

说到第五点，植保无人机在全国各省覆盖及推广差异。植保无人机已经是农资、农机行业全国性话题，部分省份发展良好，有些地方发展相对缓慢。

2016年，全国无人机预计在10000架左右，（有一部分是政府及其他相关部门做展示，并没有真正在飞）2017年预计新增长15000架，共计达到25000架，全国2800多个县，每个县平均不到10架的量，仍然不够满足市场需求。

举几个省份的例子：据各省相关部门统计数字，湖南目前500架、江苏目前600架（有500架在展示，市场真正需求和增长空间极大）、河南800架、山东400架。上面提到的这些，有很多都没能真正在飞。因为有很多是各种组织和单位购买，最后做静态展示。

再来看看政府对无人机的态度。河南西华无人机产业园、安徽阜阳无人机产业园、辽宁盘锦无人机产业园、江西余干无人机产业园、江西南昌高新无人机产业园、重庆渝北无人机产业园。各地政府抢占无人机企业资源及占领区域智能装备高地。

谈第六点，植保无人机规模化应用面临的困难。行业发展快，行业配套导致不完备，具体表现在：

1、人才不完善，目前懂药剂的植保人员不懂飞机，懂飞机的技术人员不了解植保知识；
2、缺少专门的航空制剂和航空助剂；
3、缺少对农药制剂飞防药效测试的标准办法；
4、农药混合、稀释比例缺乏依据；
5、杀菌剂、杀虫剂喷施为主；
6、飞机本身平台的稳定性有待进一步提升；
7、 售后维护保养体系有待进一步健全。
8、土地集约化进程需要进一步完善，目前国内大多农村土地现状是相对分散，树木、电线、沟渠等作业环境较为复杂，对大面积规模化应用存在着一定的困难，

再说说，汉和扎入植保无人机市场至今遇到的坑。我觉得应该也没有什么坑，收获的都是宝贵的经验。

2016年11月25日，全国植保会期间，农业部全国农机推广中心主任陈生斗、农业部种植业管理司副司长陈友权在汉和展台观看汉和水星一号无人机。同时，大家可以看到类似的行业展会无人机厂家已经多到几十家同时出现。

2008年—2013年期间，无人机行业内的展会，国内厂家只有无锡汉和一家在参加，那时候行业还没形成，汉和已经在坚持，在推动这个行业的前行。现在好了，行业发展了，被更多人熟知，也有更多人参与到植保飞防的行业里来，为中国的植保飞防发展共同进步。

今天，植保无人机快速发展，眼花缭乱，应该如何进入行业？在合适的时间进入行业，会节省很多成本，像汉和航空，发明了第一架植保无人机，那个时候全国会飞的没几个人，没有成熟的飞控，没有配套的零配件加工，所有的一切都是当时10几个研发团队来做，因为做的最早，发展也比较快，像今天各种飞手培训机构很多了，现在学习飞手还得交学费。在2014年，我们大面积的招聘飞手时，根本找不到人才，我们去航空院校招聘毕业生，是给他们发工资来教他们学无人机飞行的。所以，这些成本的付出也给我们收获了过硬的技术团队和飞手团队。而现在，想进入已经有一批先驱给试过路了。

现在植保无人机处于什么阶段，我给大家分享一张图片。

目前，无人机已经进入第三代，显著的特征就是：能干活、能赚钱。前面所有的坑，行业的先驱们已经给大家填平了。

嘉宾问答实录：

提问一
谢欣 辽宁金秋汉和 总经理
植保无人机对比传统意义的农机，从产品销售，渠道建设，农事服务，人员培训等方面有哪些全新的概念？

童新蒙：两个机器出现的时代虽然不同，但是都是经历了从人工到设备替代人工的过程，这个过程中，我们想想，联合收割机代替镰刀用了多少年，联合收割机的发展历程是什么样的（先是出现可以放倒作物的收割机，再后来出现可以放倒+脱粒的联合收割机）。

由于传统农机出现的年代互联网还不够发达，今天，无人机的出现，是伴随着互联网的出现而来的，与传统在销售和渠道建设上要更加结合现在的社会环境。

没有什么太多的新概念，符合市场发展规律，产品做扎实，服务做到位，一定是大家在这个行业里立足的根本，也只有这样才可以在这个巨大行业里分一杯羹

提问二
刘云玲 中国农业大学农业无人机技术研究所 副所长
植保无人机的人员培训如何做？工种的分类，针对的人群定位，培训的时长，后续的服务等。

童新蒙：首先我们来看一下现在大家对植保无人员培训的定位及做法，目前大家都在做的是培训飞手，而不是“植保无人机从业人员”。很多人误以为，无人机植保飞手培训就是把植保无人机培训了，这个误区非常可怕，而且很多培训机构也在这样做，号称培训7天可以完成上岗。

是的，随着无人机智能程度的不断提高，的确飞行培训上节省了大量的时间，但是在整个无人机植保过程中，飞机只是作业工具和平台，植保知识、对行业安全的敬畏，对农业的热爱，对农民的负责任，这都是真正从业者需要掌握的，更是我们对培训需要输出的。
这个行业的未来，一定是我们这些最早从事者一点点探索和完善出来的，也是后进者需要不断注入新鲜血液的过程。

我今年在农田里也见过一些不负责任的飞手，（也是行业内知名的无人机机构，此处略去几个字）乱飞、飞的高、飞的快、喷幅直接跨度大，这些都严重的损害了农民，严重的破坏了这个行业，如果我们培训不能输出正确的价值观，行业发展越快，死的越快，在此我也想和行业内和想从事行业的人分享，把培训做好，把基础工作做踏实，虽然行业初期机会比较多，但是，还是要多做对行业发展有意义的事情。

关于工种、人群定位，培训时间等，我想统一分享下。

因为每年植保无人机作业的时间在60天-100天（地区差异不同时间有不同），但是这个作业时间是分散在6个月的时间（大多从4月底到9月底），所以除了作业季以外的时间，植保人员的空闲时间做什么，6个月的作业季是否可以赚到12个月的钱，这样对飞防组织来讲，人员成本就会增加，如何将飞防从业人员培训成农业综合型人才，是各厂家、飞防组织要好好思考的问题。

关于培训时间，目前汉和的培训在30天左右，培训无人机驾驶、植保知识、无人机维修保养、从业人员责任感、价值观等等，除了这些，我们一直提倡全程学习的理念，就是学习持续化，而不是仅仅在30天内，并在实践中与行业内的朋友分享总结。

提问三
吴建晓 普航智慧 CEO
我问一下，汉和怎么看待无人机炸机，摔机率高的问题，这会不会成为用户购买无人机的一个关键瓶颈，汉和有什么应对措施？

童新蒙：炸机有两个原因：

一个是飞机本身的问题，这个问题随着行业的发展，很快会有改进，像去年还都不能避障，而今年避障、定高、自主飞行几乎成为了标配，设备的发展，不是漫无目的的炫技，侧面验证了行业应用的真正需求，在此也感谢为这个行业做出卓著贡献的所有研发人员们。

另一个是认为的操作失误，撞树、撞墙、撞线等等，这个随着作业标准的不断完善，人员从业人员的培训也会有很大的提升。
现在对炸机来讲已经不是制约用户是否购买的关键了，各厂家都有相应的保险，像汉和航空除了保险以外，还有免费维修包、无忧计划等

提问四
成志勇 天行者无人机植保 负责人
请问2017年的新晋植保团队有作为的空间，机会吗？您还是觉得明年会有多少植保团队、公司会亏本从而选择退出？

童新蒙：我一直在说植保无人机行业刚刚开始，今年，飞机本身发展到可以胜任大规模作业，国家和政府刚刚开始推动政策。

中国18亿亩耕地，只有2%的航空使用率，任何时候，空间和机会，是留给那些遵从市场规律，用心为用户服务的人，植保无人机的魅力在于，今年有需求，明年还有，后年还有需求，如果做不好，对不起，市场会被更好的团队拿走，只要想做最好的团队，最用心的团队，不用担心空间，该担心的是那些做不好团队。

这个生意是一个循环发展的生意！

提问五
李阳兵 华工投资 投资经理
1.汉和如何解决农药的问题？2.目前总共开了多少家7S店，今年新开了多少家？

童新蒙：农药问题，的确是是行业问题，今年有几次作业，当地合作伙伴给到就是小包装的药剂，过程中各种痛苦不堪言表，就是前面说的航空专用药剂还不成熟，但是今天看来是问题，今年看来是问题，明年回头看，就不是问题了，行业的发展需要大家推动，也需要时间积累和梳理，我们已经看到，很多药厂已经在研发航空专用药剂。

汉和航空过去两年里，也与几家药企进行了联合研发与测试，并取得了不错的进展，接下来会更加加大合作与推进。目前汉和航空全国有50余家7S店。2017年有新的战略，并没有具体的数量，7S店的建设是为了更好的服务市场，根据市场需求来定。

提问六
满晖 沈阳理工大学 工业设计
现阶段植保无人机自动化的程度有多高？梯田部分是否需要小型植保无人机？

童新蒙：这个也是一个好问题，我们智东西创课的学员都太了不起了，直指行业痛点及关键。近两年无人机自动化程度真的太快了，这也得益于整个智能装备行业配套的发展，让智能硬件及软件得以快速的普及。

汉和的飞机目前具备双目自主避障、防地飞行、A、B点自主飞行等。这些也都是其他厂家可以实现的。但是我也想说明一下我的观点：自动化程度越高说明我们应用越方便，但是不能完全依靠全自动化。毕竟，我们的应用场景非常复杂，操作手的安全意识，责任感还是不能放松的。记得前不久看过一家无人机的的宣传图片，飞机在地里飞，几个操作手在地头喝酒、打牌，我觉得这是极其不负责任的，这是夸大自动化的程度和误导用户，如果用户真的也在实际作业中打牌喝酒吃肉，我们不敢想象会有什么结果。

梯田结构太过垂直，完全用全自主有一定风险。

提问七
陈建 中国农大工学院 机电工程系副教授
汉和怎么看待目前植保无人机市场的油动与电动之争，汉和将一直坚持油动植保机之路么？

童新蒙：关于油动和电动，前面讲过了，不多做解释。汉和航空是中国第一架植保无人机研发者，最初由10几个发烧友组建而成，当时选择用油动单旋翼植保无人机，并不是为了挑战难度。
汉和航空其实的理念是，一直坚持做实用中国农业的植保无人机，为用户带来可以赚钱的无人机，不去划分电动油动。而且，目前汉和除了油动15公斤无人机，最近也推出了载重20公斤的电动植保无人机水星一号，水星一号最近2个月也在全国巡回。如果有不了解汉和电动无人机的，可以关注公众号去了解。

陈教授的另一个提问
请问汉和认为植保无人机市场未来的盈利模式，是卖无人机产品，还是卖植保服务？

童新蒙：我在此分享下汉和的使命吧，里面有答案。汉和使命：应用智能化高功效装备，建设全国性农业生产社会化服务平台，为农业生产者和服务者获取科技红利，提供解决方案，打造现代农业新生态，让种田更轻松，农民更幸福！

提问八
许晓丹 广东电信移动终端采购室
想咨询目前无人机植保可有考虑采用运营商的网络进行远程支撑作业，而不是传统的无线电近距离遥控，那样能缓解飞手不足和加快快速覆盖。

童新蒙：最近一直在思考，就是智能装备发展到底有多快，创新到底有多大的想象空间，现在我们所看到的，所应用的，到10年以后到底是先进还是落后。智能装备的发展之快，远远高出我们的想象。

问题九
李涛 安阳飞将公司
1、请问童老师，对于无人机在劳动力密度大的区域进行植物保护，比如我们河南省，地块小，劳动力丰富，即使使用轻载无人机进行喷药，成本也不是太有吸引力，有的地方一亩人工喷药才6块左右。您对河南的无人机植保有何建议？
2、随着现阶段电池技术的发展完善，您对未来电动无人机，一机多用的发展前景有和看法！

童新蒙：河南市场，汉和也在，河南的无人机厂家也很多，作业成本问题，也是目前短时间内存在的问题，当大家都不赚钱的时候，就没有人做低价，还有，无人机作业最终还是要看效果，坚持自己的初心，做做好的飞防，在有限的作业季里面提高效率，在作业季以外，考虑好人员的有效协调。

关于无人机植保作业的替代性问题，是否可以从另外二个角度去思考：

1，政策支持，比如某省区鼓励飞防作业，补贴10元／亩次，飞防作业收费15元／亩次，农户实际支出5元／亩次；
2，作业成本的考量应加上踩踏损失。
以上观点，仅供参考。

像现在的航拍机，成本已经非常低了，一机多用，倒不如一人多用，在人的综合素质和专业相关联的行业内稍微微那么跨界一点点，或许是个不错的想法。如果在硬件上变换不同的平台内容，不一定是最好的选择。

附嘉宾简介：

童新蒙，2008年毕业于西北农林科技大学硕士，曾任锦绣千村农资连锁（北京）有限公司营运总监，连云港市千村植保有限公司飞防部负责人，多年的团队培训、品牌模式嫁接与落地实施及飞防新型模式探索经验。2014年10月加盟无锡汉和航空技术有限公司，担任总经理助理，企业合伙人，负责合资公司管理及销售管理。