车东西（公众号：newhard）
文 | 晓寒

6月12日下午，神州租车与神州专车的母公司——神州优车集团在京成立了神州优车产业基金，并宣布领投了小鹏汽车的A轮22亿元融资，这也是该产业基金的首笔投资。随后，小鹏汽车总裁夏珩接受了车东西等媒体的专访，解释了本次合作的原因以及小鹏汽车的新进展。

据介绍，双方的合作并不只限于资本层面，还包括车辆采购、销售与售后体系以及车辆金融三大领域。按照神州优车与小鹏汽车的说法，前者将通过本次合作逐步构建起神州优车的“人车生态圈”，后者则拿到了急切需要的资源——从而实现了双赢的局面。

不过这次合作的背后并没有看上去那么美好。根据车东西的了解，神州优车集团在2016年整体亏损高达35亿元，除了神州租车之外，神州优车集团在网约车、汽车销售/售后方面都没有实现太大的突破，小鹏汽车真的是傍上了一个好大哥吗？

小鹏汽车：神州有我们需要的资源

神州优车集团旗下主要有四大业务，包括神州租车、神州专车、神州买买车和神州车闪贷，分别对应租车、网约车、销售/维保和汽车金融四个领域。

租车、网约车（B2C专车）以及汽车金融业务不必多言，需要简单介绍一下神州买买车。这是一个O2O项目，神州优车既在线上开设有淘宝店铺和网站，也在线下130个城市开展有实体店，从事新车/二手车销售，以及车辆维修保养业务——简单点来说，你可以将其看成一个什么品牌车都卖的4S店。

从神州优车业务构成来看，别说给新造车公司送钱了，即使是不给钱，新造车公司们也会愿意与之合作。据介绍，神州优车与小鹏汽车的合作主要围绕五个方面：

1、资本合作。

神州优车领投了小鹏汽车22亿元A轮融资，虽然没有透露具体金额，但按照行业惯例，领投方一般都是50%以上，可见神州优车至少出了11亿元。当然，这里面也可能包括有非现金出资。小鹏汽车联合创始人何涛告诉车东西，虽然神州优车的出资额并不算多，但毕竟是A轮，“神州优车占有的股份也不算少。”

2、车辆采购。

神州租车和神州专车将会批量采购与应用小鹏汽车，也就是说你以后可以在神州租车租小鹏开，而在打神州专车的时候也会打到小鹏汽车。

3、销售与售后渠道。

神州优车旗下汽车电商平台神州买买车也将为小鹏汽车提供全国的销售与维保体系。说白了就是神州帮小鹏卖车，再帮小鹏的客户做维修保养。

4、汽车金融。

神州优车旗下神州闪贷等汽车金融业务也将与小鹏汽车合作，为其提供“以租代购、低首付、分期供”等车贷服务。对，就是你未来买小鹏汽车的时候可以找神州贷款。

5、数据与品牌合作。

神州优车将为小鹏汽车提供大数据挖掘、联合营销等支持。联合营销就是双方互相站台互相打广告，但是双方并没有解释大数据挖掘具体要做什么。

首先需要指出的是，双方并没有透露具体的合作细节。小鹏汽车总裁夏珩在接受媒体采访时也明确，“目前公布的只是一个战略合作的框架，具体细节会在未来逐步放出。”

至于选择投资的时机，夏珩则将其形容为与小鹏汽车自身的发展节奏相匹配。例如小鹏汽车在成立早期，会引入一些汽车配件企业作投资人，在工厂落地期间又引入了肇庆地方政府，“而到了研发完成，即将量产上市的阶段，销售与售后等运维方面就会是现阶段的重点。”夏珩说道。

为什么现在开始考虑销售与售后问题了呢？因为小鹏汽车的首款车型即将在年底小批量量产上市。夏珩在采访中进一步明确了这一点，并且透露了更多的消息。

众所周知，小鹏汽车的生产基地刚刚确定落户广东肇庆，其自有工厂完工前并不能投入生产。与此同时，小鹏汽车也还没有拿到新能源车生产资质。因此，小鹏汽车第一款车型采用了合作代工的模式进行生产，即小鹏汽车与某整车厂一道，通过改进现有生产线与生产工艺将小鹏汽车的第一款车生产出来。

夏珩在小鹏工厂落户肇庆时就曾告诉车东西，其首款车型的研发已经结束，正在进行生产方面的工作。本次拿到融资后，夏珩也进一步透露，其首款车型的公告认证试验已经全部做完，报告也已经提交。而当审批通过后，小鹏汽车的首款车型也将进入目录，经过公示后即可上市销售了，由此可见其进度之快。

一句话，车都快出来要卖了，小鹏当然急着寻找销售与售后渠道了。

神州优车：一个有待发展的大哥

小鹏的车快出来了，需要找销售与售后渠道不假，但是话说回来，神州优车是一个好大哥吗？至少从财报来看还是一个有待发展的大哥。

2007年左右，中国的汽车市场开始快速增长。私家车销量的急剧攀升让自驾出行的概念日益普及，进而带动了汽车租赁市场的拓荒与成熟。神州亦于这一时期进入租车行业，从最开始的11个城市、百余台车，发展成了今天家喻户晓的租车品牌——神州租车。

神州租车官网数据显示，其总车队规模在2016年9月达到了96734辆，在全国280多个主要城市拥有1000+网点（含代理网点）。神州租车2016年财报显示，其在2016的总收入为64.5亿元，同比增长29%，净利润14.6亿元。很明显，租车是神州优车旗下的优势业务，神州优车董事长兼CEO陆正耀也称神州租车是国内和亚洲最大的租车公司。

（遍布全国的神州租车）

在租车业务持续增长的背景下，神州优车切入了更多领域。2015年，神州优车推出了神州专车，切入网约车市场，主打B2C的高端专车服务。2016年，神州优车又推出了汽车销售与维保品牌神州买买车和汽车金融服务神州车闪贷。

不过对于在新三板上市的神州优车来说，其财报可并不好看。

神州优车财报显示（不包含神州租车），其在2016年实现营业收入58.45亿，同比增长2.35倍。净利润-35.8亿元（亏损），加上2015年亏损的37.2亿元，神州优车两年来总计亏损73亿。即使加上神州租车在2016年盈利的14.6亿元，神州租车+神州优车整体的亏损也有22.6亿元。

那么问题来了，神州优车为啥亏了这么多？年报显示，神州优车在2016年，其营业成本高达73.81亿元，而管理费用也达到了15.7亿元。再加上其他支出，神州优车整体就亏了35.8亿元。

至于成本高企的原因，神州优车董事长兼CEO陆正耀则表示主要是因为网约车市场激烈的竞争，神州专车投入了大量的补贴，（例如神州专车去年就推出了充100送100的活动）。与此同时，其还大手笔的在全国开设神州买买车店铺，进一步抬高了开支。

神州优车的营业收入主要来自神州专车，营收为50.58亿元，较上年增加190.45%。毛利率为-26.3%，按照其毛利率计算，神州专车业务在2016年总计亏损约为13亿元。不过其2016年的毛利率较上年的-172.3%已经出现了大幅收窄。

在网约车方面，神州专车走的是B2C的重资产模式。其车辆全部来自神州租车（租用），然后招募全职司机来开车，目前已经在全国60+城市投入运营。这种模式相较于C2C的滴滴来说要重了许多，所以其营收表现比较糟糕，但是好处是B2C自营的模式更加易于管理，服务品质更好保证。

（采用B2C模式的神州专车）

那么神州在汽车销售/售后与汽车金融方面的成效如何呢？

用神州优车总营收的58.45亿元减去专车业务的营收50.58亿，可得出这两项业务的总营收也只有7.87亿元。虽然这两项业务比专车业务起步晚了一年，但不论是从财务数据还是从实际情况来看，其发展并不如专车业务如此顺利。

神州买买车与神州车闪贷是一个配套存在业务，整体模式为前者负责卖车与售后服务，后者则提供配套的车贷来赚取利润。

神州买买车走的是O2O结合的路子，其拥有自己的官网、APP，并且还在天猫开设了旗舰店，主销车型是10万左右的紧凑型车，如朗逸、科鲁兹等，最主要吆喝点是低首付与低月供。

车东西去其天猫店与官网查看了具体的分期介绍，以指导价10万9900的朗逸1.6 手动风尚型为例，在神州买买车购车的总费用约为12.3万元。而神州买买车在介绍页面则宣称4S店分期购车的总金额约为13.6万元。按照这个粗略的对比来看，在神州买买车贷款购车要比4S店便宜1.3万元。

（神州买买车官网页面）

对于购买10万左右车型的用户来说，优惠10%还是很有吸引力的。

当用户看完神州买买车的优惠价格并且动心了之后，神州买买车就会将用户导入到其在全国116个城市开始的116家实体店内，进而实际完成成交步骤。这些店铺统一采用了红白相间的装修风格，拥有销售展厅与售后服务车间，如下图。

（神州买买车店铺外景）

（神州买买车店铺维修保养车间）

关于线下店也并没有什么好说的，但是车东西在百度贴吧、汽车之家论坛等车友聚集的地方发现了一些有意思的现象。据多位网友反映，在神州买买车贷款购车最主要的是首付金额较少，但是实际算下来（包括首付+月供+尾款），其费用与4S店及其他汽车金融产品差不多。

而更有意思的是这辆车的行车证与登记证书写的不是购车人的名字，而是神州买买公司的，当车主还完了贷款后才能过户到车主名下——这也是神州买买车所谓首付低或是贷款费用低的真正原因。

据网友爆料，由于这些车辆挂的神州买买车或是相关企业的户下，所以神州优车集团相当于是额外多出来数千或是数万辆汽车，这可都是固定资产，神州买买车或是神州优车集团甚至可以拿这部分车辆做抵押贷款。

（某汽车论坛网友评论神州买买车）

一般来说，分期购买的车辆，金融机构是要把车辆的登记证书拿走的，以降低自身的风险（例如可能有不法车主将车辆再次抵押给第三方）。但是由于神州买买车平台走的是自己的金融渠道，且绿本和所有权都在自己手里，所以神州买买车有更易于将这些车辆再次抵押出去。

神州真的能帮上小鹏么？

看完了神州优车的业务情况，我们再回过头来看看两者的合作的框架。

首先，小鹏汽车需要资金。

目前，小鹏汽车最大的一笔融资就是去年的Pre-A轮，包括4000万美元现金与6000万美元无息贷款，这与蔚来、奇点、威马等公司动辄数亿甚至10亿美金的融资相比并不算多。

“造车这事儿确实需要大量资金，我们后续还会有一些其他的融资进展。”夏珩说道。按照他的解释，本轮22亿融资主要将用于第一款车的生产准备与第二款车的研发中去。

（小鹏汽车总裁夏珩）

很明显，对小鹏来说，拿谁的钱都是钱，何况神州本身还有租车、网约车、销售/售后渠道。那么两年已经连亏73亿的神州从哪儿来钱？

定增。作为上市公司，神州在前一段就放出了要定增100亿元打造人车生态圈的消息。

今年2月，神州优车获得上海联银（银联）、浦银安盛（浦发银行）、上海谷欣、中金启元（财政部下属）四大机构46亿元定增。6月6日，神州优车又以16.8元/股的价格，向人保资管定增24亿元。至此，其100亿元定增计划已经完成70亿元。

虽然神州方面声称所有的资金都将投入到神州买买车里面，按照这个融资节奏与背后的投资人来看，神州优车还是能够拿出钱来进行投资的。

其次，小鹏汽车需要卖车。

在本文开头已经提及，神州优车承诺其神州租车和神州专车平台未来会采购小鹏汽车的车辆，不过双方都没有透露具体的采购规模。

需要注意的是，神州专车走的是高端路线，目前采用的车型最低端也是帕萨特、凯美瑞等中级车，而小鹏的首款车辆是一台紧凑级SUV，是否能够纳入神州专车平台还有待观察。所以总体来说，采购车辆的大头可能会是在神州租车这边。

小鹏汽车联合创始人何涛则告诉车东西，其实小鹏汽车在早期看重的并不是卖车，而是车辆的运维。说白了就是车辆的曝光率。“神州租车和神州专车用我们的车，就会增加小鹏的曝光率，进而让别人知道小鹏汽车的存在。

最后，小鹏汽车需要销售与售后渠道。

小鹏汽车目前毕竟是一家创业公司，其很难在短时间内铺设自己的销售与售后渠道。因此，依托神州买买车对小鹏来说是一个选择，不过车东西也有几点疑惑：

1、神州买买车针对的是低端消费群体，其店面装饰风格与所售车型都能看出这一点。而不论从目前新造车公司普遍放出的价格区间（20-30万）还是目前市面中端电动汽车的实际售价来看，小鹏汽车与神州买买车的用户并不一致，所以这个渠道是否真的有用呢？

2、由于客户群体的关系，神州买买车的装修风格比较接地气。而汽车行业又十分讲究车型与店面装修风格的一致（例如特斯拉），将小鹏汽车这种主打年轻时尚和智能互联概念的车型放入其中是否会让小鹏汽车在用户心中有一种低端廉价车的感觉呢？

3、神州买买车现有的售后体系是针对传统汽油车建立的，未来还需要针对小鹏电动汽车的技术特点进行技术培训，并建立配件供应体系，对小鹏来说，是找专门的汽车维修连锁企业合作靠谱，还是找神州买买车合作靠谱呢？

结语：新造车运动进入落地阶段

且不说小鹏汽车与神州优车的合作是否真能达到理想的效果，从这一事情中我们至少能够看到，新造车运动已经从开发布会和搞生产研发，进一步向了销售与售后阶段——新造车运动的第一批车型也即将在今年与消费者见面。

在这种大背景下，新造车公司也新开了新的动作，小鹏汽车与神州优车的联姻就是一个例子。

一方面，小鹏汽车获得了神州优车的现金支持，补充了自己的资金实力，并且还获得了采购意向、和销售/售后渠道。而另一方面，新能源汽车是未来的大势所趋，神州优车集团领投资小鹏汽车的A轮融资，完成了对汽车制造业的布局，从而离其推崇的人车生态圈又更近了一步。

不过需要指出的是，双方的合作看起来虽然美好，但是在具体开展的进程中也面临着一些问题，例如采购量、现有销售/售后渠道是否能够发挥作用等。