智东西（公众号：zhidxcom）

文｜搜狐IT

本次沙龙是一个O2O的线下沙龙，由智东西联合搜狐IT无穷俱乐部共同举办，智东西的创始人张国仁作为特邀加班主持对嘉宾进行了采访。

主持人宋宣：好，谢谢。因为欧阳琴是美女，所以稍微听得认真一点。我不知道大家有没有在去吃麦当劳、肯德基的时候有一个印象。麦当劳这个排队点餐，实际上给你点餐收银的人和后面配餐的人是分离的，肯德基是一个人，所以肯德基的排队时间要比麦当劳的排队时间更长，比肯德基和麦当劳还奇葩的就是汉堡王。汉堡王是属于你点餐之后他后面才开始做，因为他的品类实在太多了，为了不造成浪费，所以才开始做。我觉得这个产品倒挺有意思，牛文文之前创造过一个词叫重度垂直，一般的重度垂直都好融资。相信我们速位一来这个融资也很顺利。

我在听过这个事情之后，我大概给你提了四个小想法，我也分享给大家。

第一，有一个问题，这个柜子让我想起来什么？我们超市有存包，有一个问题，存包那个地方对我来说很恐惧。因为我被那个门拍过，就是别人的人门突然开了拍在我脸上，我觉得那个很尴尬。如果一旦人很多的话，实际上他仍然会在那儿造成大量的人员堆集，也就是排队的人变成平方级的人。

欧阳琴：这个我可以解释一下，跟大家解释一下，非常有意思。最开始的时候，我们是没有这个SOP。也就是我们刚刚宋先生说的会堆集到那里。

我们的用户是这样，比如柜子在那儿，我们二维码做得非常大，放在柜子顶部，我们还在地上画了一条线，告诉他要在这个线后面找，这些用户都很乖，都在线后面扫。扫了以后也不会拍到他的脸，他在这儿扫，他扫了以后他在这儿取。是这样，回答第一个问题，这个是商场没有做到位。

主持人宋宣：实际上我觉得这样的东西很酷，实际上我没有听说过，之前我孤陋寡闻没有听说过咱们这个产品，虽然这个产品很酷，但是它还是有一些问题。在店内它占得空间比较大的话，实际上它同样有一个成本，比如它的店内改造成本和重新服务员培训成本，未来覆盖它的成本也是一个问题。提了大概这么两个问题。

欧阳茉莉：因为是一个新的东西，所以有问题也是正常的，我可以回答一下大家这个问题。

刚刚大家看到的是我们第一代的柜子，也就是我们刚刚说的36个格子，在第二代的工业设计里面已经申请了专利，我们柜子一共有接近30项专利。在第二代的柜子里面会把它做成模块化，也就是见过那种LED工业，LED工业屏都是这样一块一块搭建起来。我们以后做的柜子就是四个格子，也就是一个大的箱子上面有四个格子，四个格子就这样可以一个一个堆叠起来使用，并且这个柜子还有一个很好的东西。

如果这里是作为界线，前面是前台后面是后厨的话，这个柜子将来是后面塞进去从前面取出来的，不是像现在这种。因为我们现在是一个新的东西，不可能拿着这个东西让别人去改造柜台，为我们去改造柜台，我们不能去打乱商家原有的流程。这只是第一代产品，第二代产品我们已经设计出来，很快大家都可以看见。

主持人：纯粹的讨论，我相信有重度垂直的产品，到最后真的是很有市场。这个产品很酷，我完全不用站在那儿等餐，这里面其他有很大的价值，如果真的能够把很多连锁餐饮都能整合到你的APP里面，中餐、快餐整合到APP里面，实际上它背后的价值就很大了，这个是很酷。

最后一个环节就把所有环节都沉淀一下，有请下面的主持人，我把话筒交给刘宛岚女士，各位嘉宾请到台上就坐，最后再进行一个圆桌讨论。

刘宛岚：我是刘宛岚，大家如果后面再跟我继续交流的话，可以加我微信，就是刘宛岚的拼音。我很高兴，今天跟搜狐IT无穷沙龙一起来做这个活动，品途自己也是有很多活动，因为我们专做O2O，所以就持续去搞各种线上的交流。为了解决线下地域问题，我们每周坚持搞一个线上的沙龙，就是每周四晚上，这个沙龙怎么进入？每周四晚上这个交流，我自己都感觉非常好，每一次看到大家在那边很投入去分享以及提问，我都觉得这真是解决大家去互动的一个很好形式。

怎么加入？基本上在品途这个微信，每一篇文章最后都可以有这个活动的介绍，大家可以关注一下微信的文章就可以了。

其实这种形式的圆桌，我主持的非常多。我刚才坐在那儿的就在想，今天能不能有一点创新，我就暗暗跟几各位嘉宾发了一个微信，我创新一下。不要像传统那样，我来问，你来答。我来选其他的嘉宾，来问一个其他的嘉宾问题，这样才能像一个论坛，大家才能够讨论起来。

我还没有加欧阳琴的微信，所以我没有把这个事情跟你，你提前酝酿一下就好了。基本上大家都有见过，除了最那边那一位帅哥是智东西联合创始人跟总编辑张国仁先生，张总先介绍一下自己。

在这里我大概做一个小小的解释，我一般叫人是什么总，不表示我是一个很传统的人，所以我从传统行业出来，但是我有一点偷懒，因为要记名字很麻烦，要记两个或者三个字，我觉得叫什么总比较简单，就一个姓就可以，这是一个偷懒的做法就可以。

张国仁：刘总您客气，叫我国仁就可以，其实很早之前我们做一些自媒体的时候，也看过您的文章，特别是宜家系列流传甚广。我之前也是搜狐IT的记者，现在在创业做智能硬件这方面的创业，智能硬件媒体，科技新媒体，我们现在更名是智东西是跟智能硬件相关的，都属于我们这个范畴。刚刚聊了，跟O2O其实有很大一部分，所以我们也想一起来讨论一下。

刘宛岚：太好了，我刚才介绍玩法，不一定每一个嘉宾都会被其他嘉宾问到，你就留意一下，刚好你就坐到那边。如果有哪一个嘉宾没有被问到的话，你帮忙补充一下。

第一个问题我先来问，大家拿到这张纸上面都有看到，当下存在什么困境又如何突围。一般来说嘉宾在前面讲的时候，都会比较多去讲正面的东西，他们怎么样去解决各种痛点。第一个问题，我先请每一位嘉宾说一下，你们这个领域，你们遇到怎么样的困境，又打算怎么样去突围的。

习总：是这样的，迈外迪大家最近比较熟悉，迈外迪其实在2007年就开始成立，是国内第一批的商业WiFi运营者。其实我们最近发展速度确实很快，我们面临最大一个困境，因为我们已经超过竞争对手太多，同时肩负着这个行业引领的责任。

我们面临的发展，可能来自于自身前期成功对我们造成的束缚，我们是要怎么去突围这个。现在我们站在风口上，风确实很大，但是真正能够飞起来，是能够飞起来，但是最后能一直飞下去，一定取决于你自身能不能飞。我们要突破的可能，就是我们外事只是一个外因，我们觉得能够走多远是我们的内因，这是我们最痛苦的一点，我们要做自我的蜕变，这可能是我们面临的最大挑战，也是最痛苦的一点。

因为这里面就包含了一些淘汰机制，对老员工一些新的考核，对我们一些新的机制发出的一些新的挑战。

刘宛岚：谢谢迈外迪的习总，对他而言他们最大的困境将是自我的更新，自己的蜕变，怎么去超越原来的自己。太棒了。

速位呢？

欧阳琴：说到速位话又很多，解决了很多问题，我们自己也有自己很大的一个问题。一说到我们来自山城重庆，就觉得重庆非常遥远。现在我们面临很大的问题，不在于用户不接受，用户接受度非常高，也不在于我们整体的系统怎么样？而在于我们如何快速的把这种模式，把它在全国进行一个广泛推广。

商家接受，我们的用户接受，但是现在我们说，刚刚张总也在说，要乘着这股风怎么去飞，要飞多远。我也相信速位只要起飞，可以飞非常远，希望各位前辈多多支持。

刘宛岚：她老是说前辈，我都不好意思叫她欧阳总。

如果你们要突破这一点的话，下一个落脚点就在北京，可以说话想一想在北京那里找一个示范单位。

欧阳琴：我们在北京的示范单位，初步了解的有一个马兰拉面，还有一个车库咖啡，就是苏菂先生那边。

说实话排不排队对于我们来说其实不是一个重点，重要的是我们要让大家觉得我们的手机可以做很多事情，和我们这一套系统用起来到底爽不爽，主要就是要解决这个问题，下一步很可能在北京、上海还有深圳各地的飞机场， 大家可能会看到我们的速位的身影。

刘宛岚：非常棒，下一位是我们钱方的李总。

李英豪：刚才已经说了一点点，我们这几年走过来算是有点成绩，本身在一开始，头两年的时候想着跟着某些同学一样，深度垂直想客户，但是走过三四年发现，不是不可以，但是距离我们想成为一家真的想改变中国，不是说改变世界，还是有一点距离，还是不够。

我们在思考怎么样让影响力再扩展，再发挥，这是我们非常重要的一点思考。我们不是在某一个行业，某一个产品上深度垂直，反应在思考的时候我们发现一个基因或者一个前方的特性，我们用什么方法利用科技帮助一些小的群体成为大企业。这个是我们的核心，从我们第一天POS给小商户的产品，其实我们让他们拥有品牌的刷卡能力，到后来微店是让个人拥有在微信上开店的能力。到今天说的全民开放，还有旁边创业者，今天的创业者，大家怎么样在第一天在几个团队里面拥有大的企业，我们今天200人。

我问这些问题，假设有一家公司做好了我们想做的事情，我们用户会回答自己会用。这样发现我们希望在未来O2O这个大风口里面，希望更广更广泛扩展我们的冷遇。现在我们的能力本来是一个POS机，一家店，一个APP影响一个人。现在能不能通过同样的能力，通过这个公司影响几百万，几千万的人，在国外有好几个成功的例子。

这些能力可能跟所有电商是一样的，我们做一次体现出来，能够帮助其他的创业者，希望这样去影响其他人。这个思考可能有一点不一样，跟其他的创业者和其他企业，这可以是往前摸索出来的一个东西，算是对我们自己的一个挑战。对未来，特别是2015年定位一个全新的业务东西，希望把公司能带到一个新的方向。

刘宛岚：非常棒的一个方向，如何伴随小公司成为大公司，非常棒。下一位是客来乐的王总。

王伟：现在我们觉得O2O里面，发现自己能成为一个撬动线下收银台一个杠杆的时候，远超出原来对公司的期望值。突然能发现，线下每一个收银台销售额应该说比起淘宝店，更多每月每天只能有几百几千销售额，量级是不一样的。当你撬到一个收银台的时候，会发现每天销售额5000元到50000万，但能撬到1000个的时候，就大到一天销售额就没有想象的地步。

因为干了十几年互联网，其实我特别想从国外找一个模型拷贝一下，实际上实在找不着。这实际是非常困难了，不知道你下一步往那儿走。现在所有的，中国大部分互联网都可以在国外找一个大致的原形，突然发现我们这一块很难找，这是一个最大的困境，天天和你下一步到底往哪个路子走，这样能看到，好象很多人都在推着你往前走，但推到哪儿去了，你真的就想打空一下，但真的就打空不了，就真的这么一个感觉。

这一块我现在能到每天普2000个收银台左右，下一步你真的不知道说什么样的模式是最好的，包括收入模式。

我比很多做互联网的人比较幸运是，大家觉得我那东西都能卖钱，这是最好的。但明显的就是属于传统行业的商业模式。这个地方，到底下一步应该是拿什么东西挣钱，因为没有商业模式所以没有办法抄，这是一个非常困惑的。

刘宛岚：没关系，且行且思考且尝试，所以我也很佩服你的投资人，回去表示一下我对他们的崇拜，能够看重一个不是那么现成的模式可以去借鉴，也勇敢的去投你们，非常棒。我知道谁他们的投资人，下一位是商通道的彭总，虽然我们很熟，我突然还是忘掉他的名字。

彭海涛：我觉得我们最大的困惑就是习惯，为什么？怎么说，创业公司都是做一个新东西，你推下去的时候，其实你要去让这个低端商户养成一个习惯，低端消费者养成一个习惯，刚出去的时候就得去等，等习惯的养成。最早我们去跟传统商户去推O2O硬件的时候，他们其实很抗拒，他们很讨厌互联网这种东西，很讨厌跟淘宝、阿里相关的东西。

慢慢的他们开始接受，开始说怎么样合作，然后到了前天“双12”那天，突然知道支付宝做了这么一波活动，然后突然间就很火，然后服务电话打爆了，打到晚上12点都有人打电话给他。最大的困惑是你需要花一定时间去等，等这个消费习惯的养成，商户消费跟消费者消费习惯的养成，只要等到这个点，这个爆点我们方向正确的，这个爆点一定会来的。

谢谢。

刘宛岚：最重要的是，保证自己不要死在别人的习惯养成之前，一定要坚持到哪一天。国仁我就先不让你说了。

张国仁：我可以说两句，因为自己不是做智能硬件，也不是做各位。我说两句，您说痛点和难处，我最近也在观察智能硬件行业，包括各位业态相关方面，我觉得最大一个痛点如何侧重于噱头和真正落地。

大家会发现，今年从上半年，举例智能硬件尤其很火，到现在这个声音比较小了，还有做一些智能家具。最近跟一个朋友聊，他们做智能家居项目开始，不做这种高档，开始直接跟卖场合作，这样真正能够真正跟用户对接起来。刚才几位讲的你们业务也是有这样的痛点，这是同行业都有这样的一个问题。

刘宛岚：你对这个行业痛点的感受，非常好。现在我就开始邀请嘉宾们去问其他嘉宾问题，首先我们请习大大来问。

习总：是这样的，我想问钱方的李总，我只是交流。你们做的事，我们也是长尾客户，业态我觉得是不稳定的。你是用互联网的方式去帮助他们，你是想淘汰他们，还是把他们往线上引？

李英豪：我们线上最大的形态是在服装店，占比我们是30%、40%。我们发现一件事情，这样的店在一开始做得好的店，到今年过了两三年还是做得好，不管“双11”、“双12”怎么翻倍不影响。线上最大的店，我今天是这样看的，会死掉一大批，大的品牌店尤其越卖越标准品。刚才说了餐饮和服务，必须现在消费。

为什么国美、苏宁很大的问题都是这个原因，都卖的是标准品。我去不去线下，几乎这个东西无关体现，为什么小店还生产？最主要是店主，这个店主以服装店为例子，到最后有一个专业导购的方式，而且他们是看得见摸得着。

今天跟这些硬件未必有极大的关系，这个商务经济塔我们做了几年思考的事，小店的形式在未来十年都不会改变，但是活下来的小店都是比较不错，个性化的。这个长尾跟店商几乎无关，就是他们部分也会转化成店商，不会因为点上模式就把实体店灭掉，这算是我的一个预言和观察。

我们在服务长尾的时候，当你有心做一个小的个体时，用什么方法是研发缺失，在APP也好在什么也好，让一个工具化的东西让你做得更好。我用我现在的店服务就是太小，都是以为单位，可能给他一点点东西。我举一个例子，我们给到微店里面有一个功能叫碎碎念，碎碎念是什么功能？就是你打开APP写了一篇文章，你发出去感觉是微信公众号发出来的为有这种功能？是因为他们没有能力去申请一个微信，那就是公众号。

这个就是例子，怎么去帮助他们，这是我们长尾看到的一个东西。

刘宛岚：我突然想起一个事，我们结束的时候好象有提问的机会，可以让大家去提问，提一个问题会送一个最新的圣诞版搜狐吉祥物。

我插入这一条就是让大家先想想问题，问完这个环节之后就有一个提问环节，然后就整个结束。非常感谢第一轮嘉宾的交流，李总就回答了习总提出的问题，接下来欧阳琴您来问一下其他的嘉宾。

欧阳琴：因为我个人来说不太懂技术，自己又在做智能硬件，这是一个很大的矛盾，我什么技术都不懂。我就想问一下王总，在智能硬件当中，关于材料和系统这方面一些问题，比如想请你们帮忙餐格提一下建议，比如材料方面的一些东西。

王伟：因为我比较偏电子硬件这边，硬件智能这边，这边跟柜体的材料。

欧阳琴：不是，我的意思说电子，就是控件方面，其是用智能机还是用其他的。

王伟：从我的感觉上来讲，不知道你需要，因为你这个速位的软件，我觉得你的想象力会很多很多，所以你要保证可扩充性的话，最好就用开源硬件的方式，这样你要用什么功能，对你来讲还是一个商业模式和成本的问题。有些成本一定是开发成本和供货这些。

我刚才听你说有30多个专利，大概可能外观专利都会占很大一部分。

欧阳琴：倒也不至于，因为本来设计那个东西，包括提那个都是我们自己做的。

王伟：从我的感觉上来讲，因为你的硬件对安全性要求没有那么强，因为都在店里面。我觉得说明像塑料壳都可以，又能部分保洁，又能拿水冲，又可以搁到各种消毒紫外线里面去消毒。

李英豪：还可以加洗碗的功能。

王伟：对，我觉得生意模式非常好，它能减少生源的工作量，减少排队。这两个核心跟你那个柜子有多安全没有本质的联系，那一块的成本都可以省下去。

欧阳琴：成本都造柜子了，我要造你那个柜子也挺花钱，我觉得没有必要花那么多钱。

刘宛岚：非常好的建议，英雄所见略同。刚才商通道彭总也跟我提到，技术不是关键的，商业的模式才是关键的，就是利用这个技术怎么样服务到我们的商业模式，就是越简单越低成本。

彭海涛：越低成本越简单。

刘宛岚：越低成本越简单。李总。

李英豪：我问一问速位，这个挺有趣的。在他们产品出来之前，我一直有一个问题，我去日本看到一个点餐机。因为我是香港人，香港快餐在这些方面跟日本有两种不同的玩法，日本的玩法是没有人点，没有人去收银，进去一个自动售卖机，点完以后给你一个牌，你就坐着等着送过来，吃完之后自己去取。等于把收银那一块的人工去掉了，但是没有像你们做的硬件，这是一种玩法。

另外一种香港的快餐店是怎么做的？是点完以后给号，那边按号就跟银行排队一样。香港的快餐店，除了麦当劳有两家，这个是香港本地化的快餐店。他们做了很久，这个效果也不错，我就问你一个问题。

这个不管是智能硬件加强，有没有必要通过这样一个硬件，我这边边取餐就把它弄翻，我感觉会有各种情况倒掉，我感觉那个有很多格，有没有必要把这个硬件，我觉得改变快餐方式是一个很对的命题，但有没有把整个硬件改造还是先有一定方法。这个把一个硬件塞进去好不好？还是有更简单，更快速的方式，我觉得大快乐就用原来的方式改变原来的问题，你们就去思考。我就想问，怎么来怎么想。

刘宛岚：在座的创业者可以往这个方向思考一下。

欧阳琴：我说一下，觉得有没有必要。我个人说实话，我都不从硬件本身来说，我先说我们的将来，将来我们怎么去赚钱。你问我，我也不知道。

当时是怎么想到做这个东西？是我们有一个朋友，我自己是快餐的主流消费群，因为我自己之前也有一个下公司，长期就忙脚后跟打后脑勺，长期就吃快餐永远排队。当时我们一个朋友说，不想排队我们就来解决排队的问题，开始是这样说的。后来我们发觉这个不能解决排队的问题，还能帮商家节省收银员，节省人力成本，去提高他们的翻排率，我们觉得这个玩意其实是可以的。

刚才说的，有没有必要把这个东西放在店里面？的确这是一个重资产，成本很高。但是我个人是觉得，还是有必要。因为作为餐厅来说，他不原因在高峰时段做外卖，我们其实的都是一个高峰的问题。高峰时段不愿意去送外卖，我们就让你们的顾客自己来拿。你们不愿意送，我就让他来拿。

欧阳琴：作为我们柜子来说，塞进去以后，塞到餐厅以后，可以玩的玩法就稍微多一点，包括现在跟顾客，跟滴滴打车在重庆也有一定的合作。我们可以想象一下这种场景，大家经常去赶飞机，我们说赶飞机真的就是赶飞机，就是赶。

当你用滴滴打车，他会提醒你这里有速位，你赶紧点餐，点了你吃了好上飞机。这一系列下来我马上就点餐，或者我还在出租车上就把餐点好，吃了马上就上飞机，整个体验就是一个很爽的过程。对于用户来说，那时候我们做测试的自己就去点餐去吃，其实很有意思。我会发觉我自己的效率也提高了，对于商家来说，商家很愿意用。

我们刚刚也说，我们跟江南春是一样的，就是很傻，很苦逼，求着人家说，商家你就试一下，我们这个也不要钱，你下载也不要钱，我们柜子也不要钱。开始的时候就是这样，商家用了之后慢慢变得离不开我们，每一天单量有1/2、2/3是通过我们柜子实现的。到现在为止已经有10多个二线或者一些品牌，一些餐饮品牌问我们要柜子，你们柜子给我们搞几套来。我们说，我们柜子先做重庆和一些大的城市。他说我们在武汉，我们说武汉不好意思，武汉暂时没有过来的计划。他说你卖给我，我可以拿钱买，你们柜子那么多，反正你也要钱，我们说我们不卖。

刘宛岚：好牛，不卖。

欧阳琴：为什么？我个人觉得卖了就不好玩了。

刘宛岚：好的，我们很期待这个柜子以后还能玩出什么样的花样，我们很希望能够看到。客来乐的王总，你要问哪一位嘉宾。

王伟：我问一下迈外迪的习总，我感觉我们两个都是做了一个平台，前一段有一个大厂来说我投资我们，被我给拒了。原因就觉得我现在不能站队，站队了以后别人弄完那几家肯定不接你了。现在迈外迪现在已经被腾讯和点评投了，阿里和美团、百度、糯米这一类的你肯定就不接了？

习总：是这样的，资本层面上我不太了解，我们迈外迪没有明显的站队，因为他们是做投资来的，并不是来买断我们。因为最大的股东方还是我们，这是第一个。

第二个阿里、百度还在找我们，因为我们还有其他的一些布局。

同时来讲，说我们站队大家的理解从他们投资来考虑，但是从业务角度来讲，我们是开放的，并没有站队。

王伟：看快的在微信里面发红包就是禁止，滴滴是满世界发。

席总：因为他只相信在里面，其实我们跟腾讯的合作主要是它的移动因素是最大的，所以我们选择了它，是这样。

刘宛岚：非常好，就是被投资不表示站队，我们有很多其他的选择。前面几位嘉宾很默契，基本上都被问到了，所以商通道这位你想问谁都可以。

彭海涛：我问王总，我请教王总具体一点业务上的问题，这个问题我们也聊过。现在做这样一个产品是作为一个收银系统对接的一个产品，现在所有收银系统的开发商已经在做这一块的转型，因为原来传统的模型已经慢慢变红海，竞争很激烈，他们也在运营营销和支付机构的对接，做一些云POS产品。

他们接受云系统的时候已经先入为主，他们已经最佳客户供应商，这个时候怎么去协调或者是去搞定。有时候会不配合，有时候会有一定的竞争关系，这样的话怎么去解决这个问题。

王伟：我觉得这事要从两方面来说这件事，第一件事，这些客户好多时候都不是我直接去找的，都是我的合作伙伴去找的，这是第一个。因为他们本身跟客户之间，就是跟最终商户之间是好多年的关系，所以他对商户需求把握也都挺到位。

第二件事很多时候他确实有很多传统开发商，不管做收银软件还是ICP。但在一个行业里面，就算在一个客户里面恐怕都是面临竞争的，不是说谁用这个。举一个国外厂商，比如ICP就从前台到后台全用ICP，一定在中间还有一个其他的竞争商，这个竞争商再往后延伸或者往前延伸，这个时候是竞争的。

其实在很多时候要以满足用户的需求，最终以商家的需求为第一位。这个时候可以选择自己去做开发，但是也可以跟别人去合作。对我来讲，我们也很开放，可以跟他们说软件。虽然我们不跟他相联的时候也可以做很多的业务，但是合作的时候能够对接的东西就能够更多，因为我们也需要互联网这一端的业务。虽然像你说的，大的互联网厂家，所谓的互联网厂家都找到过，但是小的他一定接不上。