智东西（公众号：zhidxcom）
文 | 何峰

说在前面

本文整理自智东西创课，同学们可以在后台回复，获得本次课程的完整版PPT。11月1日晚20点-22点，智东西创课的ofo专场开讲，导师是ofo联合创始人张巳丁，主题是《如何从校园到城市出行》。从上周六启动报名，有超过600人报名，近400人经过严格筛选进主群听课和互动。智东西创课全程分为导师主讲、问答环节和自由交流三个环节。

「PS1：智东西创课·单车共享群开放100名额，有意愿入群者请加智小智微信号zhidxone，备注姓名-公司-职位；PS2：有意在智东西创课开讲的公司或个人，请联系何峰，微信为habenhe，注明智东西创课开讲」

全文7412字，阅读需要15分钟。点击下载ofo联合创始人张巳丁主讲报告全文。读完全文可以得到如下答案：

1、单车共享的历史、市场规模；
2、ofo如何在早期解决自行车不能联网？
3、Ofo的校园模式，早期如何解决单车供给？
4、ofo如何做到一年内日订单增长2000倍，车均单增长10倍？
5、在解决城市单车需求上，ofo设定逐步推进的三个层次是什么？
6、如何解决单车的调度、停放？
7、单车共享的门槛是什么，ofo团队认定的难被复制的四个优势是什么？
8、与mobike等竞争对手的最大区别？
9、如何理解共享单车的本质是服务而不是产品？
10、共享单车会不会走向滴滴uber烧钱大战这条老路？

还可以了解到ofo的一些数据和首次披露的新进展：

1、日现金收入超过一百万（没进入城市之前），毛利率70%-80%，每辆车带来5-10元收入，单车成本300元；
2、ofo和全球30%的供应链签订排他协议；
3、智能锁进展：第4代电子锁开始量产，通过手机通讯获取动态密码；
4、ofo在研发虚拟桩技术，类似于滴滴打车的推荐上车点，引导用户规范停放和使用；
5、第三代单车采用实心胎。车筐未来也会有；
6、ofo的共享单车占比10%；
7、ofo在和部分地方市政公共自行车运维单位谈合作；
8、暂时不介入电动车租赁，供电是问题，安全风险高；
9、创始团队掌握公司的绝对控制权，股权结构健康；

导师主讲实录

大家好！我是ofo联合创始人张巳丁，相信群里很多人已经很了解ofo，了解我们的业务了。从最初对骑行的热爱到如今的共享单车，ofo经过13个月的飞速发展，一路走到现在。

今晚很荣幸能够与大家一起交流切磋，分享一下13个月以来我们一些收获和经验。

我们做ofo共享单车，是希望通过自行车解决城市最后5公里的出行问题，所以本质上这属于出行领域。所以今晚我主要从三个角度来谈谈我们运营ofo一年以来的经验。

关于自行车出行（Bicycle Sharing）最早要追溯到荷兰。1965年，阿姆斯特丹一个无政府组织把一些自行车涂成白色，不安装任何锁具，投放在公共区域供人们使用，这被称为“白色自行车计划”，但很不幸，短短几天时间，这些没有人维护的自行车很快被破坏殆尽。

1995年，一个被称为“Bycyklen”的自行车系统在丹麦哥本哈根出现，存取自行车有了固定的地点，存取车的凭证采用硬币的形式。发展到20世纪90年代末，新型公共自行车系统通过电子、信息集成、无线通讯和互联网技术开始在欧美各国普及。

国内普及公共自行车是在2007年，在北京、杭州、武汉这些大城市优先开始试点。到2010年永安成立，政府才开始将公共自行车主导权下放给企业。一直以来公共自行车都是采用有桩模式，车与桩固定，投入成本巨大，收效缓慢。在2015年5月，ofo做这件事以前，我们翻遍国内外所有case，没有发现任何一家公司或组织采用无桩共享的形式，基于校园的一些实际情况，我们大胆地进行了无桩试验，摸着石头过河。没想到今年8-9月，共享单车一下子就火了起来。

很多人问我们怎么看共享单车整个市场，根据我们的考察和了解，现在“最后五公⾥”的解决⽅案，全国都是⾮常初级的状况，根本就没有系统性的服务商。

如果我们从一个城市来看，上海去年日均出行为5500万人次，其中最后5公里出行大约占33%，2014年的时候，全国有142个城市人口超过百万，6 个城市人口超过千万，按照这个规模，百亿级的市场肯定是有的。

实际上，根据咨询公司Roland Berger预计，到2020年全球共享单车市场的年复合增长率将达到20%，市场规模将达到58亿美元。

有意思的是，当我们决定来做ofo共享单车这件事的时候，我们的出发点反而不是基于这些数字计算，而是从用户最本质的需求，一点点推演而来，简单的说：出发点就是大学校园内普遍存在的丢车问题。

五道口八大院校丢车问题很严重，一开始我们想到的解决方案很传统：想办法抓到那个偷车贼！！后来发现这很不靠谱……于是我们就从自行车本身去考虑解决这个问题。于是如何有车骑，解决骑车难，就成了研究的第一个问题。

我们当时总体判断是，国人对骑行的需求非常大，但想用车的时候并不能随时得到车，这当然不是因为车少，而是因为我们想用的车都有锁。于是我们就想，能不能像汽车一样，把每辆自行车装车牌，做一个独特的标记。

在中国自行车的存量大概4亿量，加上电动车大约6亿量，但这些车都是offline的，我们不清楚这些车身处何方，也无法区别它们。

所以我们做的第一件事就是给自行车装车牌，其实政府早就想给自行车装牌照，解决识别和防盗问题，但一直没做到这个事儿，所以我们想也许这个事儿可以由我们来做。

第二个问题是，我们发现传统的带钥匙的自行车锁，用起来很麻烦，当初我们宿舍几辆车混着骑，但混来混去就分不清哪把钥匙开哪把锁了…后来，偶然间我们想了个主意，改用密码锁！然后商定用统一的密码，这样就省去了分辨钥匙开锁的不便。后来就觉得，这个方法可以用到更多的自行车上去。

等这两个问题解决后，我们觉得，这些有牌有密码锁的自行车大体可以满足共享的条件了，于是我们就开发一个app（在这之前是通过微信服务号）。这样，我们北大的同学只要在学校里看到我们的车，就可以从app里获得解锁密码，打开锁就可以骑上走了。到了目的地，只要把车一锁，整个骑行过程自然结束。

原来的时候，一辆车只能服务一个人，丢了一辆车，人的出行就会受影响。所以，我们创造性的提了一个以1换N的共享形式。通过共享，现在一辆车可以服务十个人。也就是说，同之前相比，自行车的使用效率提升了至少10倍。

总结起来，我们在校园里的模式很简单，就如下图

车辆两个来源：
1.我们自己投入的小黄车去引导共享意识；

2.用户共享的车。管理和维护由ofo负责，同时与学校相关部门合作，针对不同用户，采用不同的计费规则。共享车主完全免费，师生0.5元/小时，其他人1元/小时。

所以我们的用户群体很明确，就是在校大学生。当然，未来更多的是城市用户，这个我下面会讲到。

去年9月7日，我们的车在北大上线，10月底北大模式成型，我们进入到其他5所北京校园。2016年开春，北京基本做清楚了，我们就想着其他城市是不是也是类似的，这样到5月份全国高校基本都复制了这个模式。

两周前，我们开始在北京和上海等几个地方的城市区域投放。这是一些我们现在学校内的基本数据。

这张表是我们日订单的增长，从9月7日仅有200单，到今年9月7日增长了2000倍。

还有一个非常有意思的数据：车均单，它描述的是我们每辆车每天被使用的频次。灰色部分是寒假和暑假。有意思的是即便在最冷和最热的日子里，依然有大量用户在骑ofo。

除了校园，现在我们进入了城市。可能很多人非常关心我们在城市的运营思路和策略，也有很多人认为是投资人在逼着我们进入城市中去。对于城市的单车需求，我们早已设定了三个层次：

第一层，也称为第一热点区，就是校园，这在全世界任何城市里都是最优质的区域。校园内人员集中，周围没有汽车替代，因此这是自行车分享的理想切入点。ofo上线13个月，覆盖了21个城市、200所校园，对第一层需求已经部署的差不多了，从1到N，未来更多是量的累积。

第二层，即白领或者住宅密集区域，也就是我们通常意义上讲的白领市场，与校园市场相对。比如，ofo最近在北京试点的中关村西区、上地、西二旗、望京。

第三层，为会发生大量交换的节点，称为“虚拟停车桩”，也就是我们常说的网点/停车点。我们在出校园后是以网点的形式进行车辆集散，比如ofo可以在中关村软件园布50个停车点，再在每个停车点摆放一定数目的车辆。

用户从网点取车，还车时则可以随意停放，ofo的运维人员会视网点的车辆情况进行随时调度，保证网点随时有车，同时被用户随意停放的车辆能够及时收回（尤其是偏远地带），以保证单车的每日翻台率。

还有一个问题大家很关心，就是共享单车的门槛问题，会不会我们做的这件事会被别人轻易复制。

对这一点，我们认为有四点优势：

首先是数据优势。目前我们平台的服务人次超过2000万次，我们的平台会逐渐成为一个非常聪明的系统，因为我们知道骑行者每个小时，每分钟在每个地方，他对短途出行的具体需求。对于这种调配需求，后进竞争对手的实现效率不会有我们高。

其次是我们认为自己有供应链的壁垒。目前我们和全球30%的供应链签订了排他协议。

第三是品牌势能。目前我们五毛钱就可以获得一位用户，后来者要进入这个市场，则需要三块钱五块钱才能把用户抓取走。

第四是先发者规模优势。用户+自行车规模+资金，在这个行业里我们是占有领先地位的。目前我们的自行车覆盖了200个学校，在20多个城市有团队，目前的订单超过了2000万，每天的使用次数超过了50万，用户量超过200万，APP下载量超过400万（超过其他同类产品的总和）。

200万的用户数虽然看起来不大，但是我们的用户都是付费用户。每个用户最少要付20元才能使用我们的服务。所以整体上我们的业务现金流非常好。没进入城市前，我们每天现金的收入已经超过一百万，当然这是不含押金的数字，要是再算上城市押金的话，这个数字会更大。

目前我们每辆车大概能带来5-10元的收入。我们的自行车的成本在300元左右，若按照12个月报废来算折旧的话，我们每天的折旧不到1元。我们每个运维人员大概负责300辆车，一天薪水100块，平摊到每辆车上，一天的成本也不到1元。所以总体简单算下来，我们的毛利大概在70-80%左右。

我们的目标是不做自行车的生产者，而是做自行车的搬运工，我们希望的是大家都把自己的自行车拿出来共享使用。当然在最初的时候，大家可能谁也不愿意这样做，所以我们才做了小黄车，通过这种先期投入教育用户，同时也增加可共享用车的数量。等到共享用车的数量增加到非常大的数量级别，那时候大家的共享意愿就会增强了。远期而言，我们仍然希望用户能把自己的车拿出来共享。这是我们和其他竞争对手最大的不同。我们不生产车，我们要去连接车。我们认为，对共享单车的考虑要站在未来5-10年的时间节点上回看今天。

那讲讲做了这些事之后，我们的一些经验。共享单车的本质是服务，而不是产品，所以对用户体验的关注至关重要。最早在北大冷启动的时候，我们没有车，没有钱，那如何让用户自愿参与共享，相信我们在做的事，这就至关重要。

校园实际上是一个较封闭的环境，为了在早期进行引爆，去年我写了两篇微信图文，希望通过我们的情怀和理想打动用户。当时，我们只有服务号，粉丝不足5000，为了引爆效果，我们找到身边的好友，以及我们瞄准的核心用户（大四毕业生）进行传播。现在回过头看，之所以能达到超预期的效果，是因为我们确实抓住了学生的痛点，并且成功地推销了自己。对用户体验的关注，还反应在我们的迭代上。

早期我们的锁很简单，3位密码，几元的成本，用了一段时间发现车还在，锁都没了… 后来我们意识到锁必须要跟车体固定，并且使用过程一定要快，让用户感到方便。就选用了照片中第二款锁。后来我们又发现，第二代锁存在机械缺陷，而且4位密码没有顺序，所以又去寻找新的解决方案，这就是我们3.0版本的机械锁。当然，很多人关心我们智能锁的进展。

第4代电子锁，已经在量产的路上，通过手机通讯获取动态密码，供电更稳定，使用更流畅。不过目前机械锁还是最稳定，毕竟经过了一个冬天和武汉大水的考验。今年冬天，我们的硬件优势将进一步凸显。

所以，总结起来就是要以用户的需求为第一出发点。我看时间差不多了，谈谈一点创业以来的感悟。

ofo外形就是一辆自行车，它是我们全部的热爱和信仰。目前为止，我们看到中国的互联网企业还没有一个真正影响了世界，所以我认为ofo有这个机会。

自行车短途出行存在于全世界每个民族、每个国家，它是每个人都要面临的问题。我们相信未来会有更多的人选择这种低碳、健康的出行方式，我们也相信，未来在世界的任何一个角落，大家可以通过ofo获得更便捷的出行服务。我们还相信终有一天，ofo会和Google一样，去影响世界，服务世界。

好，谢谢大家！

主持人何峰：谢谢巳丁的分享。其中分享的二个数据，挺震撼的。一是日订单一年增长2000倍，二是车均单翻了9倍。难怪得到资本的疯狂追逐。但爆红背后很多早期运营的苦活，比如粉丝只有5000的时候，比如一步步迭代车锁，并不为外人知晓，是创始团队一步步磕出来的。另外，对于ofo的理念——不做自行车的生产者，而是做自行车的搬运工，我是比较认同的。稍后也希望巳丁能分享下共享车辆占比这个数字。先休息5分钟。之后进入问答环节。

问答环节实录

提问1
@沈伟峰-腾讯云-架构
单车共享出行，如何解决乱停放，以及与政府公共市容管理之间的冲突问题。

张巳丁：ofo从来不生产车，我们连接车，我们连接用户需要的车。ofo 选择从校园起家，是因为去年的时候我们还是学生，校园是我们最熟悉的场景。 ofo 更方便、更好骑、投放密度更高，在运营和产品上是更受欢迎的。进到城市以后，这些同样会打动用户。提供更轻便好骑的车，我们认为这样更符合用户需求。终归来说，投放密度高，单价低和骑起来舒服方便，是核心的用户诉求。

两个思路：

1.大数据与运营的配合，通过更高效的调度，提升自行车的利用效率，而不是盲目撒车，在城市里裸奔；

2.我们已经在跟政府有各种形式的合作，会更好的去管理和推动城市里共享单车的发展。
另外，我们正在研发虚拟桩技术，就类似于滴滴打车时的推荐上车点，引导用户规范停放和使用。

提问2
@Demi-百度外卖 （百度外卖开放平台负责人）
如何保证每次到某个位置都能有车骑？如何确保车辆的合理分布？

张巳丁：目前按照我们自己的试点工作，还不能保证全城所有位置都有车骑。进入到城市中，我们正是要通过用户数据，研究需求的产生行为、地点、时间，预测一段时间后的需求量，从而更有效的和师傅端匹配，提升运营和调度的效率。

提问3
许清龙 ofo实习生（福州）
对于目前的机械锁，是否应该考虑提高其智能化并以此降低人工运维成本？

张巳丁：根据我们的实践经验，智能化只能在一定程度上降低运维成本，并不能从本质上规避运营精力的投入。
事实上，任何一家共享单车公司都需要在运营方面进行部署。ofo经过一年时间的运营，希望可以在产品和运营方面探索出最佳的解决方案，达到规模和成本的平衡。
我们也相信未来整个行业都会采取这种运营思路。另外，我们也确实有考虑进行一定的智能化升级。

提问4
梁志一 轻客 用户体验经理
当用户拿到一辆共享单车或者租赁单车时，如何判断这辆车是安全的？比如它的刹车是否有效，车况是否满足使用需求？

张巳丁：这个问题非常好！这是任何一家共享单车公司都必须要面对的问题，这体现了共享单车在服务过程中运营的重要性。

我们采取的解决方案是在校园和城市里都有运营人员进行统一的维护，保证单车的安全性。此外，车辆在出厂和部署时，就有专人进行检测。同时，我们的系统是鼓励用户提供车辆报修信息的，一辆车被报修后，其他用户在使用时会被提示，更好的保障了用户的安全。

另外，即便车没问题，用户在使用过程中也有可能被汽车剐蹭，所以我们在跟保险公司合作，为每一名提供保险服务，保障大家的权益。
还是那句话：没有任何一家公司的单车可以彻底避免安全问题，我们愿意尽最大努力去降低风险。

提问5
江军 新达达商城 总经理
1、会做电动自行车租赁啊？为什么？2、走出高校，有哪些不一样的地方？分别都有哪些坑？
张巳丁：第1个问题：暂时不会，供电是问题，需要持续、稳定的供电解决方案，而且安全风险太高。
城市比起高校肯定相对复杂，不过我们做城市的思路跟学校类似，不是一下子全撒车，而是按照刚刚我们说的层次，稳步推进。先从0到1，模式清楚后，再从1到N。

提问6
钟静宜 UC头条 资深品牌营销经理
ofo在城市打算如何拉新？如何和摩拜在城市里做差异化？
张巳丁：线上+线下，线下拉新最近大家可能都会看到，线上未来会有一大波活动，会跟用户有更多互动。
差异化的问题，其实一直以来我们的思路就与其他竞争对手不一样，最根本的我们还是很看重“共享”这件事，接下来一段时间会在城市里发力，未来我们会成为全球最大的共享单车连接平台。

提问7
谢文钦-杭州快成科技-创始人
1.合伙人占股结构如何划分？2.单车的维护问题怎么解决，比如丢失，被盗？
张巳丁：
哈哈，一个Tough的问题！
如果是想询问合伙创业时，事业伙伴的股权分配问题，网上有很多文可参考，如果是问ofo的股权结构，创始团队掌握了绝对控制权，股权结构很健康。
维护问题刚才上面谈了，一方面是专业的运营人员维护管理，一方面是大数据的监测，另一方面是用户的主动反馈，在我们很多用户群里大家很积极地在跟我们互动。

提问8
王宇-起源资本-副总裁
1 咱们被称作是共享经济，但是目前C端共享的比例并不高，如何看待这个问题？
2 咱们推出有定位的高端版，摩拜推出lite，这是咱们认为的未来的产品大方向吗？
张巳丁：不着急，现阶段10%，共享是规模回报，需要一段时间引导和培育。
肯定不是。对未来，我们有自己的节奏。没有人能够预测未来产品的模样，但有两点可以肯定，一是一辆好骑的车，二是用户使用过程足够流畅。这是最本质的问题，至于这辆车长成什么样，可以充分发挥想象力。

提问9
卢俊宇 苏州爱尚骑行信息科技有限公司 市场经理
关于ofo车辆的问题，是如何做到二维码和车锁密码对应的，如何录入数据库的？
张巳丁：哦，我们系统可以批量导入，二维码也是可以编辑的。
卢俊宇：soga，感谢，因为10万辆车匹配，我以为是人工的。

提问10
余雄风 猎豹移动 交互设计师
ofo 作为学生创业团队，面对摩拜更具经验的团队，应该如何竞争？
张巳丁：哈哈，一个有趣的问题。
可以很自信的说ofo是目前国内最了解共享单车的团队，从去年到现在经过13个月的运营，冬天下雪、夏天洪水都经历了，还是掌握了很丰富的运营经验。
ofo身后集结了一批最懂自行车、最了解出行行业的互联网大牛，在这方面的经验和能力甚至不输于滴滴和Uber。
最后，都创业了，就没有大学生和非大学生这个标签。共享单车之前是一片空白，所有人都需要摸着石头过河，这里面最重要的是快！
足够快即可。
主持人何峰：谢谢巳丁的回答和互动。问答环节结束，进入自由交流时间。

自由交流摘选

李明 北京长城金点战略总监
谢谢分享，ofo进入城市，会考虑和地方市政公共自行车运维单位合作吗？会考虑进入大型社区吗？
张巳丁：正在跟一些单位谈合作，会更快推动。

梁志 轻客 媒体经理
建议增加车辆报障的鼓励措施。
张巳丁：好建议！

谢文钦-杭州快成科技-创始人
像杭州这样已经具备公共自行车网点的城市，是否会考虑进入还是替代？
张巳丁：公共自行车有优势也有缺陷，无桩共享最重要的就是随取随用，我们也正在与类似城市的政府和单位在不断交流、学习。

叶竞超 润科智能
我问一个小问题，小城市你们会有什么方面的考虑？
张巳丁：不着急，先做清楚一片区域，从0到1。

梁志 轻客 媒体经理
还有一个问题就是解决，用户如何快捷地找到单车，而不是靠运气。
张巳丁：虚拟桩上了以后，明确会知道哪里有车。

卢俊宇 野途骑行 品牌
自行车调度遇到问题多吗？
张巳丁：问题不多，方法策略更重要，需要数据积累和分析。大家很快会看到“共享”的单车。

爱玛科技 只升泉
我想了解基础的，对于教师用车更新涂装是怎么做的，怎么保障涂装的耐用度？
张巳丁：涂装本身不重要，重要的是辨识度。一眼就知道是共享单车即可。

梁志 轻客 媒体经理
用户共享，除了可以免费用车，还有啥奖励？比如有人共享了500元的车，有些人共享了1500元的。
张巳丁：自行车有不同需求，共享单车满足的是通勤代步的需求，1500以上的车可能满足的是竞速、山地越野等其他需求。
不能照单全收，有统一标准。

赛力 YAOPAI 创始人
国外有类似的项目么？
张巳丁：之前没有，最近有了。Zipcar做了一个类似的。Ford好像也想搞。
赛力 YAOPAI 创始人：资本的力量是壁垒
刘闯 乐视 策划：如果大家都进来，那是好事，那离共享世界不远了。
刘丹：竞争对手多，不见得是坏事。
张巳丁：关键是看谁快。而不是看谁傍大腿。

阿磊 天涯单车光谷店 店长
丢失率，损坏率怎么保证？
张巳丁：关于损毁和丢失，我们后台有相应数据监测。

Aaron@启迪 founder
在先发的优势下，ofo 是否形成了相应的技术／运营差距，来防止其他厂家快速复制跟进。以前快递滴滴大战的经历还历历在目。共享单车是走烧钱大战这条路吗？
张巳丁：应该不会，滴滴和Uber烧钱可以更快吸引用户，自行车最重要的还是轻便、流程好用和合理的投放密度。

卢俊宇 苏州爱尚骑行信息科技有限公司 市场经理
你们车为啥不采用实心胎？
张巳丁：别急，3.0就是实心胎，马上就能见到了。放个图，实心胎不完全实心，内部有间隙，可以避震。用户的骑行体验我们会持续关注。

高校单车租赁单车旅行 向往
应该有个车筐。
张巳丁：车筐不急，总会有的。

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