智东西（公众号：zhidxcom）
编译 | 杨畅
编辑 | 三北

智东西6月16日消息，据外媒CRN报道，14日，谷歌云全球渠道主管、谷歌云全球合作伙伴生态和渠道公司副总裁凯文·钦霍尔德（Kevin Ichhpurani）向媒体解释、分享了谷歌云当下的8项合作伙伴战略。这些战略是谷歌云增长战略的前线和核心。

钦霍尔德在谷歌云已经工作了五年，今年早些时候被任命来负责谷歌云的渠道和技术合作伙伴生态。谷歌云2022年一季度营收为58.2亿美元，同比增长44%，钦霍尔德在该业绩实现中发挥了重要的作用。

根据钦霍尔德的说法，谷歌云部门将加倍努力渠道合作伙伴与其更广泛的ISV（独立软件开发商）和技术合作伙伴结合起来，谷歌的销售团队继续在用户项目中充当“副手”。他说：“我们正在制定这种战略，从‘用户的问题是什么’开始，然后是哪些合作伙伴来齐心协力解决端到端的问题。把这些想象成成乐高积木，现在需要一个集合体来解决用户的问题。”

谷歌云还大力投资其云市场平台Google Cloud Marketplace（GCP），来创建整体性解决方案，用户可以将他们签署的云使用量承诺的支出用到谷歌产品上，也可以用到谷歌云渠道合作伙伴的解决方案和第三方产品上。钦霍尔德谈道，用户正在寻找端到端的解决方案。像云计算服务商SADA或咨询公司埃森哲这样的经销商可以为用户提供整个端到端的产品，包括谷歌的产品和市场上的产品，并还能为用户提供无缝的服务。

战略一：用户购买模式生变，谷歌云GCP完全开放

钦霍尔德说，谷歌云在Marketplace上看到了巨大的增长，交易额年同比增长6倍。有如此爆炸性增长的原因是用户的购买模式正在发生变化，越来越多的用户希望通过Marketplace来购买其ISV解决方案。因为这样用户就能获得无阻力的购买体验。这是一个综合性的清单，基本上没有购买阻力。

例如，分布式数据库提供商MongoDB，该公司通过GCP开展的交易比该公司在其他任何市场上都多。网络安全企业Palo Alto Networks以及大数据企业DataBricks和日志分析管理平台企业Splunk等公司的解决方案都在GC上上架了。

钦霍尔德提到他们将GCP完全开放，不论想要进入GCP的解决方案是否是互补的，甚至是否与谷歌的产品是重叠的，

他补充说，谷歌云相信开放的平台才是能赢得市场的平台，因此他们接受合作竞争，无论合作伙伴提供的是互补的解决方案，还是重复的解决方案。

战略二：伙伴界限模糊，将渠道与生态伙伴结合

钦霍尔德说生态和渠道已经走到了一起，这就是为什么其部门被称为生态和渠道部门的原因，因为所有的合作伙伴类型的界限都在模糊。

他拿日本电信服务提供商NTT作为例子来谈。钦霍尔德讲道：“像NTT这样的公司，它们是ISV吗？是技术合作伙伴吗？是SI（业务集成商）吗？是经销商吗？是都涉及还是包含更多？所以合作伙伴分类的界限很模糊。”

很多服务合作伙伴实际上都在搭建能通过IP获利的软件，有些会转售，有些不会。谷歌云也因此看到了价值网络的主张。许多合作伙伴聚集在一起解决一个特定的问题，而不是过去采取的单一伙伴关系。谷歌云正在制定相关的策略。钦霍尔德说，这就是其目前许多战略的所在，我们是否真的将其视为更广泛的生态系统和渠道的结合。因为界限再一次模糊，需要“A+B+C”来解决问题。

谷歌云已经启动了一个行业价值网络，将合作伙伴像网络一样聚集在一起，来解决用户的问题。

战略三：用户云服务支出单一，谷歌云提供生态支出选择

钦霍尔德谈道，谷歌云用户在GCP上购买谷歌云合作伙伴的解决方案时，用户可能会消耗掉与谷歌云签署的承诺支出的额度。

他说：“假设你是谷歌云的客户，并且已经承诺保证在一段时间内要使用5亿美元金额的谷歌云服务，如果你在GCP上购买了价值100万美元的第三方产品，那么这100万美元就可以算在你承诺的5亿美元云支出中。”

谷歌云为用户提供了选择：可以将承诺的支出用在谷歌的产品上，也可以用在谷歌生态系统里的公司的解决方案上。

战略四：面对渠道冲突，谷歌云采取合作伙伴主导交付模式

钦霍尔德提到谷歌云的解决方案交付模式在市场上非常独特，这对于其合作伙伴来说是一个巨大的潜在市场。

谷歌云采取了完全由合作伙伴主导的交付模式，因此，当谷歌考虑服务和让用户上线时，谷歌云将引入合作伙伴，其目标是100%与合作伙伴建立联系。

谷歌云希望合作伙伴来带头，谷歌云只提供深度保障服务，谷歌云希望合作伙伴在每个项目中都发挥领导性作用。钦霍尔德说：“对于我来说，这很棒，因为没有渠道冲突。我们是采用以合作伙伴为主导的解决方案交付模式。”

战略五：挖掘用户需求，谷歌云提供端到端解决方案

钦霍尔德说：“举个例子，用户对我们说，想谈谈数据仓库，我们不会只说，你选择我们的数据平台和云数据库BigQuery产品就好了。谷歌云会在用户所需的端到端的解决方案中展示这些产品。”

他接着谈道：“谷歌云会对用户回答说，用户需要来自旧系统的数据；用户需要谷歌云ETL（数据仓库）类型的功能，在这方面，谷歌云有像数据管理软件提供商这样的合作伙伴来提供支持；用户需要目录功能，而谷歌云和数据管理解决方案企业Collibra建立了特殊的合作关系；用户还需要可视化数据，谷歌云和商业智能和分析软件企业Tableau等有合作，可以提供相关应用。”

谷歌云展示了一个真正的开放平台，谷歌云的工作人员将在其中提供规范性指导，向用户说明如何才能拥有端到端的解决方案。不仅是技术，谷歌云还会指导用户，还有哪些企业是其所在国家（或地区）和行业中可以实际实施解决方案的谷歌云服务合作伙伴。

像SADA或埃森哲这样的云计算服务经销商可以通过谷歌的产品加上Marketplace上的第三方产品这样的组合来提供给用户完整的端到端的产品，并为用户提供无缝服务。经销商现在可以转售GCP上的解决方案，钦霍尔德认为这是他们看到的真正的价值所在。

战略六：多云成趋势，可用谷歌云搭建，但不局限部署在谷歌云

钦霍尔德称谷歌云和其合作伙伴都认为未来是多云的世界。云厂商必须为用户提供选择，当用户查看谷歌云战略时，能看到谷歌云是完全开放的。这意味着用户使用谷歌云的Anthos策略来搭建架构后，可以在任何地方部署，包括在谷歌云、本地，或者在另外的云上。

他说：“为什么像配置虚拟机这样简单的事情，用户实际上就必须更改代码行？事情本来不应该是这样的。”

因此，谷歌云有一个完全开放的策略。谷歌云并不要求用户将所有数据都移至谷歌云上，无论数据是否位于其他云中，谷歌云都可以使用联合查询。

战略七：专业精细化，谷歌提供110种专业知识支持

通常，用户是从数据驱动的方法开始的。

钦霍尔德说，所以谷歌云的合作伙伴需要实现深度专业化，不仅仅要具备通用的Google Cloud Platform技能，还需要在数据分析、AI、网络安全和应用程序现代化等领域具备有深度的专业的能力。谷歌云已具备110种不同的专业和专业知识储备，来为其合作伙伴提供更精细地支撑，以解决当今用户的需求。

谷歌云也将继续投资建设更多这样的项目。

战略八：用户转型价值更高，谷歌云不局限在改进

钦霍尔德说，谷歌云从其合作伙伴那里得知，他们发现谷歌云用户对业务的关注度是独一无二的，并且这实际上有利于用户的业务流程改进和业务模式重塑。这对用户来说具有更好的价值，类似升级和移动虚拟机一样。

谷歌云在与合作伙伴交流助力用户转型任务时得到反馈：用户转型对用户的影响更多，因此对其来说也带来了更高的利润。

结语：谷歌云正加强生态布局

根据钦霍尔德的分享，谷歌云从8个方面规划了不同的合作伙伴战略，构建其生态。

生态和合作伙伴是云大厂发展中不可缺少的一环，包括谷歌云、阿里云、华为云、亚马逊云科技等等都在生态、合作伙伴方面有大量的布局。

来源：CRN