阿里云蔡英华:投10亿元下沉300个城市,助100家伙伴年销售额过亿

智东西(公众号:zhidxcom)
作者 | 李水青
编辑 | 心缘

智东西7月13日消息,今日,在阿里云合作伙伴大会上,阿里云智能全球销售总监蔡英华在今年4月就任后,首次公开亮相并公布了阿里云最新伙伴行动计划。蔡英华宣布,未来3年,阿里云将投10亿元覆盖300个城市,明确了下沉目标。

蔡英华公布了几组数据,阿里云合作伙伴的业务规模在过去4财年里,增长超7倍达到185亿元。

本次,阿里云面向合作伙伴推出全新的“凌云计划”,计划通过一系列措施,助力100家伙伴年销售额过亿;提供10亿元的产品合作发展基金,欢迎PaaS、SaaS产品入驻云市场,并与伙伴共拓500亿的混合云市场;此外,还将举办超200场联合营销活动,培训超过100万的数字化人才。

值得一提的是,阿里云推出了产品智能Open Treck服务,可理解为面向客户场景解决方案的一个“低代码平台”。产品智能Open Treck服务将连同阿里在6月29日推出的数据智能品牌“瓴羊”,一起成为阿里云合作伙伴新战略的两大关键技术支柱。

今天是阿里云首次独立办会的合作伙伴大会,表明伙伴关系的优先级已在阿里云内部大大提高。

自2021年5月,阿里云建立18个行业部门、16个地区战区起,其就吹响了面向政企市场进军的号角。今年4月以来,阿里云再次调整组织架构,并引进曾任华为中国政企业务总裁、具有丰富政企市场经验的蔡英华总领阿里大销售部,做足阵型准备。

现在,仅仅三个月后,阿里云面向合作伙伴推出密集的行动计划,可见对政企市场的势在必得。

一、伙伴业务规模4年增长超7倍,让伙伴比阿里云更赚钱

蔡英华公布了几组数据:2019-2022四个财年里,阿里云伙伴的业务规模增长超7倍达到185亿元,伙伴业务规模增速是阿里云增速的2倍。

阿里云蔡英华:投10亿元下沉300个城市,助100家伙伴年销售额过亿

我们经常说数字化是不确定性中最大的确定性,云计算是承载不同数字化转型的体系。蔡英华谈道,当下客户对上云的接受度越来越高,同时也对阿里云及合作伙伴提出了更高了要求。过去几年,阿里云联合伙伴打造了一系列标杆案例,沉淀了新打法。

紧接着蔡英华分享了3个典型案例。

厦门象屿是我国大宗供应链龙头企业,每年玉米收储量在千万吨以上。厦门象屿高度重视数字化转型,选择阿里云与埃森哲规划并落地数字化转型战略。这一案例成为阿里云与商业咨询伙伴合作的标杆。

在宿州项目中,阿里云和数字政通的联合方案支撑了其一网统管的落地。这代表阿里云与达摩院的底层技术优势充分被伙伴集成和利用,并逐步围绕城市治理现代化这个目标,通过后续项目延续运营下去。

一汽红旗繁荣工厂项目,成功树立了汽车制造领域的标杆。在此基础上,机械九院与阿里云在多个领域推出联合方案,例如钢铁、水泥、固废以及半导体等高端制造业,实现了方案的复制和推广。

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蔡英华谈道,这三个案例只是沧海一粟,但代表着阿里云和伙伴一起认知到彼此的价值,并在此基础上为客户创造价值。

而今年阿里云传递的主旋律,是要满足合作伙伴的发展诉求,主要包括以下三条价值主张:1、分工明确的合作模式。2、货真价实的权益体系。3、长期稳定的发展政策。

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“希望阿里云赚1块钱的同时,伙伴可以赚到2块钱、3块钱。”蔡英华说。

二、推出全新合作伙伴体系,投10亿元下沉300城

会上,蔡英华公布了阿里云全新升级的合作伙伴体系。

如下图所示,阿里云将合作伙伴主要分为分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、ISV伙伴、服务伙伴五类。合作伙伴之间是打通的,伙伴的能力标签越多,未来发展潜力越强。

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面向五类合作伙伴,阿里云推出一系列行动计划。

1、分销伙伴:3年投10亿元,覆盖300个城市

分销是销售的扩展和外延。阿里云和伙伴的共同目标是下沉,下沉到客户一线。

为此阿里云推出了百城计划,计划3年投10亿元,助力伙伴覆盖300个城市。阿里云还同步启动领航计划,用亿元专享权益推动30家伙伴转型。

此外,阿里云还立了一个Flag,要重点扶助,促成5家规模超20亿亿元、50家规模超亿元、500家规模超千万元的伙伴企业。

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2、集成伙伴:让伙伴走到前面,更强调自研销售占比

目前,阿里云与伙伴的合作已经从公共云分销模式,演进到了项目合作模式。

蔡英华指出,本次伙伴体系升级的一个要点是,定制化的混合云体系更完善,加强了在身份认证、伙伴分级、权益统一等方面的体系化建设,在生态共享、人才赋能等方面加大合作。

“阿里云在内部更强调自研销售占比,让伙伴走到前面。阿里云不能做所有的事情。”蔡英华说。他谈道,阿里云会加大激励投入,会持续加大在系统集成上的资源投入、政策支持、商机共享。

3、咨询伙伴:引入专业机构伙伴,推出5亿元资金专项

数字化转型的本质是什么?蔡英华认为,其本质是业务转型和组织升级。因此,这个过程就需要咨询伙伴的加入。

本次,阿里云扩充了伙伴类型,在商业咨询伙伴基础上,加大了垂直细分领域专业机构伙伴的布局。目前阿里云已与埃森哲、德勤等咨询公司,以及机械九院、中国航信等专业机构建立了伙伴关系。

阿里云将推出5亿元资金专项,进行重点项目激烈,并优化分配机制,按贡献报酬获得回报。

4、解决方案ISV伙伴:混合云年收入超百亿,更注重边界

云计算核心价值呈现在千行百业中,这就需要供应商有更丰富行业知识和上层应用能力。对阿里云来说,这需要行业支持。

首先是混合云方面,蔡英华透露,阿里云每年收入已超过了百亿元,并且在逐年快速增长。面对这样的市场需求,阿里云与集成商的联合解决方案是很好的载体。

他谈及了近期的组织升级,实际上很重要的动作是联合解决方案团队的组建。合作将有更严密的流程,定义技术清晰的界面,从而保障伙伴利益。同时,这也保证了上架的方案核心是可复制的,除了合作伙伴的利益,阿里云还要保证合作伙伴的方案适应客户需求。

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然后是通用性合作伙伴,阿里云有云钉产品和云市场两大抓手。蔡英华说,这两个平台每年带来软件GMV已经过了十亿级。

通过SaaS加速器和产品集成认证,阿里云新一年将重点扶持20家伙伴,实现业务翻番。

5、服务伙伴:推进“十百千”计划,和伙伴打造交付标准

交付和服务,也就是产销服,其中最重要的之一就是交付。

蔡英华回顾,这些年来和合作伙伴履约的过程中,阿里云根据服务的客户数量来规划合作伙伴数量,制定了一个叫“十百千”的计划:打造十家能力中心,百家MSP,以及一千家左右的环路伙伴。

“我们的目标是和伙伴一起来打造云化技术的交付标准。通过我们飞天技术平台,服务平台进行标准化和体系化的输出,也只有标准化和体系化才能够将能力有效的传递给我们的合作伙伴。”蔡英华说。

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三、推出产业智能Open Trek,提供核心技术支柱

针对以上包含五类合作伙伴的体系,阿里云正式推出定制化行动计划——凌云计划。

阿里云从四个方面为行动计划提供完善的保障机制:1、技术产品。2、解决方案。3、合作阵型。4、权益保护。

让我们来着重看看阿里云技术产品方面布局。

蔡英华谈道,今年阿里云的核心战略是Back To Basic,回归到云计算的本质。去年底Gartner的评测报告正式显示,阿里云在基础设施产品能力的全球第一,尤其在计算、存储、网络、安全四项得分最高。

在此基础上,阿里云面对多元化需求还有两大底层核心技术支柱,来进行底层和上层的衔接:

第一个核心技术支柱叫产业智能,其有一个新的商标叫Open Trek。

产品智能Open Treck可以理解为面向客户场景解决方案的一个“低代码平台”。其底层有数字孪生、仿真推演、知识工程、决策优化和协同计算五大核心技术。今天,阿里云将Open Trek两种核心计算能力开放给合作伙伴,以API的方式进行调用:行业数据平台能力和行业智能引擎能力。“这个是阿里云的核心竞争力。”蔡英华说。

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第二个核心技术支柱是“瓴羊”。就在6月29日,瓴羊的CEO正式发布了瓴羊战略,这是一个DaaS数据智能品牌,旗下有分析云、营销云、产销云、客服云、开发云五大产品矩阵。

蔡英华公布了阿里云整个技术产品的矩阵。

阿里云蔡英华:投10亿元下沉300个城市,助100家伙伴年销售额过亿

从整体技术矩阵来看,在两大支柱技术平台之上是钉钉,钉钉会助力形成组织数字化和业务数字化产品。目前已经超过30多家的伙伴在打造企业钉和行业钉。当然钉钉也会持续加大开放,API开发接口从去年1300多个增加到了2400多个。

再看看钉钉的上层,是面向客户具体的场景下的联合解决方案,解决方案的核心就是它的集成化、场景化和规模化。

最后来着重看看权益保障。

阿里云计划通过一系列措施,助力100家伙伴年销售额过亿;提供10亿元的产品合作发展基金,欢迎PaaS、SaaS产品入驻云市场;共同分享千亿云市场蛋糕,与伙伴共拓500亿的混合云市场;设立亿级的市场营销基金,举办超过200场联合营销活动;此外,还有培训超过100万的数字化人才。

阿里云蔡英华:投10亿元下沉300个城市,助100家伙伴年销售额过亿

会上,蔡英华还与路特斯集团CEO冯擎峰一起正式发布智能驾驶云联合解决方案,与北京数字政通公司总裁王东一起发布一网统管联合解决方案,并与埃森哲全球副总裁俞毅一起宣布全面合作升级。

结语:数字化转型浪潮来临前,云计算大厂整军待发

当下,整个中国已经看到一股数字化转型的浪潮暗流涌动,上云成为企业跟上这一浪潮的重要载体。

作为云计算领域的龙头企业,阿里云自去年建立18个行业部门、16个地区战区起,就开始对政企市场和地市区域加大布局。不过,受疫情、国际环境等因素影响,政企数字化转型的推进变缓,成为云计算产业技术落地的阻碍。

不过,疫情总会过去,数字化大潮不可阻挡。以阿里云、腾讯云华为云百度云、京东云等为代表的云计算大厂仍坚持在加大技术下沉力度,面向数字化转型机遇布局技术能力,进行生态圈地。

换个角度来看,疫情下经济受阻的大环境或许给了众玩家一个整军练兵的缓冲期,以补齐短板。等到风来,谁能扶摇而上,我们拭目以待。