智东西（公众号：zhidxcom）
编译 | 罗添瑾
编辑 | 云鹏

智东西6月28日消息，昨日据The Information报道，OpenAI凭借其销售策略以及灵活的客户服务，在AI模型销售营收上超越了微软。

截至今年3月，OpenAI的营收已经达到约10亿美元。微软捆绑销售的策略效果不再明显。更多客户称微软的服务并不如OpenAI灵活。他们更愿意从OpenAI直接购买AI模型，一些OpenAI的大客户还可以得到定制化服务。

更有知情人士称，两家公司选择竞争其实是为了减少一些反垄断审查。

一、OpenAI和微软的竞争现状

2019年，微软向OpenAI投资10亿美元。将OpenAI的先进AI技术整合到微软的Azure云平台中。通过Azure平台，微软可以将OpenAI开发的AI技术（如GPT-3等模型）转售给全球的企业和开发者。

OpenAI的API业务的增长给微软转售OpenAI模型的竞争业务带来了压力。据参与决策的知情人士透露，微软的经理最近改变了Azure OpenAI  Service的定价策略，以削弱OpenAI营销的势头。

例如，微软降低了客户在Azure OpenAI Service上预留服务器的最低费用，使得客户可以以较低的成本预留计算资源，以保证在需求高峰期间避免因资源不足导致的性能问题或服务中断访问。据知情人士透露，微软将OpenAI的GPT-4模型价格下调了25%，降至每月约18.5万美元。微软和OpenAI的发言人拒绝置评。

据一位知情人士透露，微软高管预计，一年后Azure OpenAI Service的ARR将达到20亿美元，即每月1.66亿美元。目前还不清楚OpenAI预计自己的API业务将以多快的速度增长，但就已有数据来看，OpenAI过去一年的增长超过了三倍。

这一增长表明，商业客户对大语言模型的兴趣激增，这是一种模仿人类反应和分析数据的对话式AI。虽然这些模型仍然存在缺陷，但这些商业客户正在利用它们开发自动化的客户服务代理，进行药物开发过程中的数据分析和研究，以及分析大量的公开证券文件，以识别潜在的交易机会。

新的收入数据还显示，两家公司之间这种不同寻常的合作关系可能会因日益激烈的竞争而受到考验。目前，这种竞争看起来似乎都是友好的，并且，两家公司一直在合作计划数年后的大型超级计算机“星际之门”。

二、OpenAI销售团队升级策略更新

OpenAI是一家以ChatGPT而闻名的初创公司，通过出售对GPT-4等AI模型的访问权限，在该业务领域的收入已经超过了微软，对于OpenAI来说，这是一个不小的成就。毕竟在去年年中之前，OpenAI还几乎没有一支相对完备的销售团队。

OpenAI达成这一销售战绩的策略并不高深：承诺让客户优先获得最新版本的对话式AI，并帮助他们的大客户根据需要定制软件。这些都让OpenAI赢得了更多用户的青睐，使用户将视线从微软捆绑销售的折扣优惠上转移了过来。

据看过该公司内部数据的人士透露，截至今年3月，OpenAI通过出售AI模型的访问权限获得的年收入约为10亿美元。相比之下，微软的同类产品Azure OpenAI Service最近才达到10亿美元的ARR（年度经常性收入）。这意味着OpenAI自2020年开始的的模型销售业务在今年已经占据领先地位。

OpenAI战略客户主管詹姆斯•戴特（James dye）在最近的一次播客采访中表示，该公司还加强了销售业务，将其团队从一年前的10人左右扩大到200多人。戴特说，他目前的首要任务是签一些大客户，并让他们满意。

例如，据知情人士透露，支付类初创公司Stripe此前一直通过Azure购买OpenAI的模型，但最近它似乎转向了OpenAI。据两位知情人士透露，AI搜索初创公司Perplexity也做出了类似的转变。

OpenAI最大的优势是：它可以在微软之前把最新的模型卖给客户，这得益于双方协议中的一项条款，该条款只要求OpenAI在模型完成后把它交给微软。这让OpenAI在早期预览这一环节可以向他的客服收费，通常情况下，预览版几乎与成品模型一样好。

这就是去年发生的事情，当时OpenAI在微软的GPT-4版本启动并通过Azure运行之前，就已经开始向客户出售预览版的访问权限了。

三、微软始终依靠捆绑销售

为了赢得交易，微软正依靠其最大的优势：捆绑销售。负责微软云捆绑战略的首席营销官武本今年多次质疑Azure的领导者，他们能否“吸引”Azure OpenAI服务的客户，让他们也在微软的其他产品上花钱。

据多名微软员工和Azure服务的几位客户称，其中一个挑战是，许多Azure OpenAI服务的客户，比如Intuit，主要使用的是亚马逊网络服务（Amazon Web services）等竞争对手的云服务。

例如，Expedia直接从OpenAI购买模型，而不是从Azure，部分原因是它的大部分云服务都使用AWS，而且OpenAI的客户服务被认为比微软更“灵活”，高级副总裁拉杰什·奈杜（Rajesh Naidu）说。

他补充说，公司仍对未来是否转向Azure持开放态度。

微软的捆绑推销对一些知名客户起了作用。据知情人士透露，今年早些时候，Visa选择了Azure OpenAI服务，而不是OpenAI，用于为一款新的防欺诈工具提供支持。目前，Visa每年将在该项目上投入数百万美元。

Visa发言人在一份声明中表示，这笔交易是从微软购买AI服务的“战略”合作关系的一部分。

Wix也是类似的情况，它使用OpenAI模型为Wix客户建立可以自动生成文本或图像的网站。Wix在2022年开始付费使用这些模型，当时这些模型还没有在Azure上广泛使用。

▲Wix 首席执行官 Avishai Abrahami（图源： Getty）

最近，该公司开始使用Azure来购买一些OpenAI模型，据首席执行官阿维沙•亚伯拉罕米（Avishai Abrahami）说，部分原因时微软捆绑的部分商品折扣力度较大。他说，总而言之，Wix每年在这些模型上的花费“不到数百万美元”。

他说：“当你和微软交易时，总有办法拿到折扣。”

四、微软与OpenAI的爱恨情仇

微软和OpenAI之间的关系从一开始就存在竞争。

当微软于2019年首次投资OpenAI时，两家公司同意达成合作关系共同销售OpenAI的模型，共同完成交易并共享收入。2022年，OpenAI仅创造了2800万美元的收入，几乎所有的收入都来自它向Jasper等初创公司销售的API，因为当时它还没有开始对ChatGPT收费。

一位参与审查合同的人士称，两家公司在2022年底重新谈判协议时，微软投资了100亿美元。当时微软表示，两家公司将作为独立实体运营，并争夺客户。

一位微软高管对其解释道：“考虑到这笔交易性质特殊，选择竞争在一定程度上是为了减少反垄断审查。”

到2023年3月，微软试图说服企业通过Azure购买OpenAI的技术，而不是直接从OpenAI购买，并告诉他们Azure更私密、更安全。与此同时，OpenAI的API业务也在增长，到2023年6月底，其ARR达到3.33亿美元，占其当时收入的三分之一。

对微软来说，将OpenAI的技术出售给企业比仅仅从OpenAI收取云服务器的租金要有利可图得多。据一位了解相关内幕的人士透露，OpenAI最初向微软支付的费用仅够覆盖掉OpenAI使用Azure计算能力的成本。（OpenAI随后还会单独向微软支付佣金。）

相比之下，据知情人士透露，微软Azure OpenAI Service的毛利率约为40%。随着AI模型变得更加高效，这一数字随着时间的推移将会得到改善。

考虑到OpenAI使用微软服务器的价格降低，OpenAI的API业务可能会产生类似的利润。

两家公司的毛利率数据包括了它们各自的佣金：微软每从Azure OpenAI服务中获得1美元，就需要向OpenAI支付20美分;OpenAI每从自己的API销售中获得1美元，就需要向微软支付20美分。如今，两家公司的收入分成基本上相互抵消了。

对于企业来说，微软的Copilot和OpenAI为企业开发的ChatGPT（帮助企业员工总结文档和撰写草稿）之间的竞争更难衡量。两家公司都没有给出相关的销售数字。

结语：精准迎合用户需求或成AI模型未来的发展方向

微软与OpenAI之间的合作与竞争，反映了当今科技巨头在快速发展的人工智能领域中的动态关系。

OpenAI销售的成功证明了在AI模型市场中，低价策略已经不是企业营销的最优解，更加灵活和精准化的服务才更能迎合用户的痛点。

未来，随着人工智能技术的进一步发展和普及，科技企业间这种复杂而又紧密的竞争合作关系将继续塑造着行业的格局，并为用户带来更多的选择和机遇。

来源：The Information